Die Kunst des Verkaufens: Die ersten fünf Minuten sind entscheidend

Verkaufen ist eine Kunst, und die ersten fünf Minuten entschieden wird

Der entscheidende erste Eindruck

Das erste Treffen im Verkaufsprozess ist entscheidend. Ihr bekommt keine zweite Chance für einen ersten Eindruck. In den ersten fünf Minuten beurteilt ein Käufer eure Kompetenz, Sympathie, Vertrauenswürdigkeit und entscheidet, ob er mit euch zusammenarbeiten möchte. Ein erfolgreicher Start kann den Rest der Verkaufsreise erleichtern, während ein holpriger Beginn zu einem mühsamen und herausfordernden Prozess führen kann. Bereitet euch daher immer sorgfältig auf die ersten fünf Minuten vor.

Beginnt mit Fragen, nicht mit Präsentationen

Typischerweise stürzen sich Verkäufer in Präsentationen und stellen ihre Lösungen vor. Ein effektiverer Ansatz ist jedoch, mit Fragen zu beginnen. Um Erlaubnis zu bitten, über die Bedürfnisse des Käufers nachzufragen, zeigt, dass ihr Zuhören schätzt und wirklich an seiner Perspektive interessiert seid. Dieser Ansatz hilft auch herauszufinden, was dem Käufer wirklich wichtig ist, und möglicherweise eure Präsentation auf seine Kernanliegen auszurichten.

Mit welchen Sorgen wacht ihr auf oder geht zu Bett?

Diese Einstiegsfrage kann wertvolle Einblicke in den Geist des Käufers bieten.

Öffnet die Augen mit der zweiten Frage

Eure zweite Frage sollte ein Augenöffner sein. Vermeidet Ja-oder-Nein-Fragen und wählt stattdessen offene Fragen wie:

Was ist Ihnen wichtiger, wenn es darum geht, ESG voranzutreiben: der Zugang zum Kapitalmarkt oder zum Talentmarkt?

Ihr stellt die Frage nicht, um euren Intellekt zur Schau zu stellen oder einen blinden Fleck des Käufers zu suggerieren, sondern als direkte Anfrage zu einem Sachverhalt. Dieser Ansatz zielt darauf ab, den Käufer dazu zu bringen, den Scharfsinn hinter eurer Perspektive zu schätzen, und bereitet ihn effektiv auf eure folgende Präsentation und sein Engagement vor.

Präsentation: Kurz, prägnant und ohne Folien

Die erste Präsentation sollte idealerweise ohne Folien erfolgen und in fünf Minuten abgeschlossen sein. Denkt daran als eine kurze, aber eindrucksvolle Reise durch die „Hot Buttons“ eures Angebots. Beginnt damit, eure Organisation vorzustellen und legt subtil den Grundstein für diese Hot Buttons. Zum Beispiel:

Wir sind eine Organisation, die Produkte entwickelt, die von Kunden geliebt werden, ermöglicht durch unsere systemübergreifende Zusammenarbeit, die nicht nur der Umwelt zugutekommt, sondern auch einen robusten Geschäftsfall bietet.

Erfolg durch Referenzprojekte aufzeigen

Beginnt mit einem Referenzprojekt, um euren Ansatz zu demonstrieren. Zum Beispiel:

Hier ist, wie wir ein Produkt entwickelt haben, das die Kunden lieben, ermöglicht durch unsere funktionsübergreifende Zusammenarbeit, die Lösungen schafft, die einzeln unerreichbar waren. Dieses Projekt war nicht nur umweltfreundlich, sondern erwies sich auch im ersten Jahr als profitables Unterfangen.

Das Angebot und die nächsten Schritte

Nach der Einleitung macht euer Angebot. Schlagt eine Zusammenarbeit vor, um ein attraktives Produkt zu schaffen, unter Verwendung effizienter Methoden und eines umfassenden Systemansatzes. Hebt die Geschäftsviabilität einer solchen Partnerschaft hervor.

Reaktionen abwarten

Statt mit einer direkten Frage zu enden, macht eine Pause und beobachtet die Reaktionen. Dieser Moment ist entscheidend, um die Gedanken und das Feedback des Kunden zu verstehen. Lasst das Gespräch natürlich zu den nächsten Schritten führen, basierend auf der Reaktion des Kunden.

Abschluss des Deals: Fokus auf die nächsten Schritte

Statt direkt zu fragen, ob sie interessiert sind, konzentriert euch auf die nächsten Schritte. Fragt, was sie für eine Entscheidung brauchen, wer noch in die Diskussion einbezogen werden sollte und wie man gemeinsam weiter vorgehen kann. Dieser Ansatz fördert konkrete Planung statt eines einfachen Ja oder Nein.

(c) ich ^ ChatGPT

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