Die Kunst des Zuhörens - Mit 5 einfachen Schritten zu einem besseren Kundengespräch.
Philip Tropper
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Zuhören ist wohl einer der wichtigsten Faktoren, wenn es um den Erfolg im modernen Vertrieb geht. Ich muss gestehen, ich war immer mehr der Redner als der Zuhörer, habe aber durch gute Mentoren und viel Selbstdisziplin gelernt, dass Zuhören der Schlüssel zum Erfolg ist.
Was sind die Fakten?
Laut des Salesforce Berichtes 2018, wurde "Zuhören" als der wichtigste Faktor für den Erfolg der Vertriebsmitarbeiter gelistet.
Nach mehr als 25.000 analysierten Vertriebsgesprächen bei Gong.io, wurde eine Studie veröffentlicht, welche aufzeigt, was die Top-Performer von den durchschnittlichen Vertriebsmitarbeitern unterscheidet. Was fällt auf?
Top-Performer sprechen nur 43% der Zeit, während der Durchschnitt 66% der Zeit des Gespräches spricht.
The Power Of Listening
Über die Weihnachtsfeiertage habe ich einen super spannenden TedTalk von William Ury "The power of listening" gesehen und er fasst die Kunst des Zuhörens in 3 Bereiche zusammen:
- Verständnis
- Verbindung
- Gegenseitigkeit
Meine 5 Tipps
Wie schaffe ich es in einem Gespräch besser zuzuhören und mehr Anteil am Gespräch zu nehmen. Hier meine Tipps für ein besseres Kundengespräch:
#1 Augenkontakt
Der Augenkontakt bei einem Gespräch ist essentiell, da der Großteil unsere Kommunikation Non-Verbal stattfindet. Er symbolisiert Vertrauen und Aufmerksamkeit. Ihr sollt aber euren Kunden nicht anstarren, sondern einfach des Öfteren aufmerksam ansehen.
#2 Nicht sprechen
Klingt einfacher als es ist. Ich habe mir selber sehr lange sehr schwer getan, diese einfache Regel einzuhalten. Versucht aufmerksam zuzuhören und wenn ihr etwas sagen wollt, dann greift einfach an mit den Händen an die Tischkante und drückt diese Kurz. Somit unterbindet ihr den Anreiz sprechen zu wollen.
#3 Zusammenfassen
Nichts zeigt mehr Aufmerksamkeit als wenn ihr das Gesprochene nochmals in kurzen Sätzen zusammenfasst. Somit habt ihr die Möglichkeit abzuklären, dass das Gesprochen richtig verstanden wurde und es keine Missverständnisse gibt.
#4 FollowUp Fragen
Wenn Ihr Fragen stellt und der Kunde antwortet euch, dann antwortet nicht mit "Super, dass ist toll" oder "Ok" sondern versucht Folgefragen zu stellen, welche euch näher an euren Kunden bringen. Somit bekommt ihr mehr Einblicke in das Denken eures Kunden und bekommt mehr Informationen, die wiederum hilfreich, um weitere Fragen stellen zu können.
#5 Verbindlichkeit
Es geht zum Schluss immer um Verbindlichkeit. Beenden Sie ein Gespräch immer mit einem konkreten Ausblick der nächsten Schritte. Was passiert nach dem Gespräch? Wer übernimmt welche Aufgaben? Was wird vom Gegenüber verlangt?
#customerfirst
5 JahreToller Beitrag, Philip Tropper ! Ich weiß nicht wie oft ich es schon erlebt habe, dass genau das Gegenteil gelebt wird..🤔 Es kann so einfach sein, wenn man einfach mal darüber nachdenkt, was wir uns persönlich in einem Sales Gespräch wünschen, wenn wir mal auf der anderen Seite sitzen würden..
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5 JahreEmphasize with Silence - nichts zu sagen, Pausen, verstärken die Wirkung des Gesprochenen. Detto mit der Kadenz, dh wie schnell spreche ich, am besten angepasst dem Tempo des Gegenübers, das klassische Spiegeln. Es geht hier nicht um Tricks, sondern um Respekt, einfache Kommunikation zu ermöglichen, den maximalen Output aus der Zeit zu holen. You agree Philip?
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6 Jahre#sales #marketing #growth Dimitrije Nikolić Philipp Hahnl Stefan Öttl Michael Schmid Manuela Hackl Thomas Zizek Julian Bergles Oliver Himmel Karlheinz Ganster Ahman Edison Braza Pascal Hoheisel Stefanie Kupitz Franz Felber Roland Galler Roman Stickler Jakob Staudinger Rudolf König Wolfgang Pichler Wolfgang Wurm Stefan Schwarz Gerhard Skopal Lukas Pigal Sebastian Hendl Sandra Weber Jürgen Horak