Wie du deinen Kunden-Nutzen erklärst

Wenn uns die Gelegenheit gegeben wird, über uns selbst zu sprechen, dann finden wir selten ein Ende und wir erzählen Dinge, die unsere Kunden gar nicht interessieren. Dein potenzieller Kunde hat einen nämlich vollen Termin-Kalender und eigene Prioritäten. Dir zuzuhören, gehört nicht dazu. Wenn du es nicht schaffst, innerhalb der erste Minute ein klares Verständnis dafür zu schaffen, welchen Nutzen eine Zusammenarbeit mit dir tatsächlich hat, wird dein Gespräch nicht zum gewünschten Erfolg führen.

Eine der wichtigsten Regeln im Vertrieb lautet: Sprich nicht über dich selbst, sondern biete Lösungen an. Wenn dein Kunde dich beauftragen soll, muss er verstehen, was du für ihn tun kannst.

In meinem zweiten Artikel aus der Serie "Vertrieb für Interim Manager" zeige ich dir, wie du Kunden von deinen Leistungen überzeugst.

So vermittelst du deinen Kunden-Nutzen

Wenn du meinen ersten Artikel gelesen hast, dann hast du verstanden, wie Aufmerksamkeit erzeugt wird und wie es dir gelingt, dass Kunden dir zuhören. Wenn du das geschafft hast, bist du aber noch lange nicht am Ziel. Du hast jetzt lediglich einen Zuhörer. Nun kommt es entscheidend darauf an, deinem Zuhörer zu vermitteln, was du für ihn tun kannst.

Wir haben gelernt, kompetent aufzutreten und unsere Erfahrungen zu präsentieren. Leider schießen wir dabei häufig am Ziel vorbei. Wenn uns Gelegenheit gegeben wird, über uns selbst zu sprechen, dann finden wir selten ein Ende und erzählen Dinge, die unser Gegenüber gar nicht interessieren. In der Regel erzählen wir viel zu viel über uns. Dein potenzieller Kunde hat einen vollen Kalender und eigene Prioritäten. Dir zuzuhören, gehört nicht dazu. Wenn du es nicht schaffst, innerhalb der erste Minute ein klares Verständnis dafür zu schaffen, welchen Nutzen eine Zusammenarbeit mit dir tatsächlich hat, wird dein Gespräch nicht zum gewünschten Erfolg führen.

Dir zuzuhören, gehört nicht zu den Prioritäten deiner potenziellen Kunden.

Emotionen und Bilder verwenden

Wie schaffst du es, diesen Nutzen zu transportieren? Ein hervorragendes Vehikel sind Emotionen und Bilder. Das Ziel ist es, dein Angebot emotional aufzuladen. In der Psychologie sprechen wir vom sogenannten "Emotional Boosting". Das wird dir vielleicht nicht gefallen, weil man Emotionen weder wiegen, noch messen kann. Aber du darfst nicht davon ausgehen, dass dein Gesprächspartner bereits im ersten Gespräch ein Interesse an Zahlen, Daten und Fakten hat. Der will erst einmal wissen, wer du bist und was du für ihn tun kannst.

Du kannst das selbst anhand deiner eigenen Kaufentscheidungen überprüfen. Warum kaufst du z. B. eine bestimmte Hose? Ganz bestimmt informierst du dich nicht über die Herstellung des Garns, die Verarbeitung des Stoffes oder die Arbeitsbedingungen in der Kleiderfabrik, bevor du deine Entscheidung triffst. Vielmehr laufen in deinem Gehirn zahlreiche unbewusste Prozesse ab, die deine Wahl letztendlich beeinflussen. Genau das gleiche geschieht, wenn du dich bei einem neuen Kunden präsentierst. Ich würde so weit gehen zu behaupten, dass die ersten Sekunden in einem Video-Call oder persönlichen Treffen entscheidender sind, als deine tatsächliche Projekterfahrung. Die kommt erst viel später.

Die ersten Sekunden in einem Video-Call sind entscheidender, als deine Projekterfahrung.

Drei einfache Regeln

Über dieses Thema kann man Bücher schreiben. Und selbst dann ist noch nicht alles gesagt. Daher bekommst du von mir heute drei Tipps, die einfach umzusetzen sind und deine Verkaufsgespräche deutlich verbessern werden:

1. Bereite dich vor! Bevor du in ein Gespräch gehst, musst du wissen, was für deinem Gesprächspartner einen echten Nutzen bringt. Sprich nicht über das, was du "kannst", sondern nur über das, was für deinen Gesprächspartner von echtem Interesse ist (Anmerkung: diese Vorbereitung findet immer VOR dem Gespräch statt).
2. Antworte nur auf die Fragen, die dir gestellt werden. Lass Ausschmückungen und ausschweifende Erzählungen weg. Es geht hier nicht um dich, sondern um dein Gegenüber. Finde seine Triggerpunkte und geh präzise darauf ein.
3. Trau dich, Bilder und Gefühle zu benutzen. Sprich von Freude, Angst, Trauer und Liebe. Du sprichst hier mit einem Menschen und nicht mit einer Excel-Tabelle. Auch, wenn es etwas pathetisch klingt, du brauchst den Zugang zu den Herzen. Der Kopf folgt dann von ganz allein.

Mir ist bewusst, dass das etwas lapidar klingt und du gleichzeitig nicht im Detail vorstellen kannst, wie das im konkreten Gespräch umgesetzt wird. Die gute Nachricht lautet auch heute, dass es erprobte methodische Ansätze gibt, die du dabei anwenden kannst. Wenn dich das interessiert, melde dich gerne bei Sebastian Zitzmann oder bei mir.

Save the Date!

Im September startet unser nächstes Partner-Onboarding. Am 18.07.2023 um 15:00 Uhr stellen wir das PIQUANO Partnermodell in einem Webinar vor - für alle, die im März nicht dabei sein konnten und für alle, die uns gerade erst kennenlernen. Die Einwahldaten geben wir rechtzeitig bekannt.