Er kauft es - sie kauft es nicht - er kauft es - sie kauft es nicht. Mist!

Warum Kund:innen kaufen und warum sie das nicht tun...

Das kennst Du ja vom Auto kaufen:

Du setzt dich mit dem Verkäufer Deines Vertrauens an den Schreibtisch und jeder von Euch bekommt eine Kopie des Fahrzeug-Handbuchs. Und dann geht ihr das gemeinsam, Seite für Seite durch. Und Du lernst eine Menge über Dein zukünftiges Auto: Wie Du Dich anschnallst, wie Du den Motor startest, wie Du den Scheibenwischer betätigst, wann ein Ölwechsel fällig wird, die Inspektionsintervalle. Und dann, nach vier bis fünf Stunden intensiven Informationstransfers, triffst Du vollkommen rational die Entscheidung, dass das Dein zukünftiges Auto sein wird, und Du unterschreibst den Vertrag!

"Häh? Das geht doch ganz anders..." höre ich Dich jetzt denken!

Nun ja, wenn das so ist, dann frage ich mich aber schon, warum sich so viele Kundenpräsentationen immer noch so anfühlen wie betreutes Lesen einer Bedienungsanleitung !?

Das Auto kaufst Du nicht wegen ZDF (Zahlen / Daten / Fakten), sondern weil es sich einfach gut anfühlt, oder? Es ist die Probefahrt, die darüber entscheidet, ob Du dich in das Auto „verliebst“ - oder nicht. Bereits während der Probefahrt fängt Dein Gehirn an mit dem Storytelling: Stories, in denen Du und das Auto die Hauptrollen spielen. Du siehst Dich beim „cruisen“ auf der Landstraße, oder beim samstäglichen Polieren auf der Hofeinfahrt, oder Du siehst die neidischen Blicke Deiner Nachbarn. Und wenn dieser Film im Kopfkino Dein persönlicher Blockbuster Movie ist, dann ist das Auto praktisch schon gekauft!

Kaufverträge werden nicht auf Papier unterschrieben, sondern im Kopf des Käufers, der Käuferin, und das passiert im Idealfall bereits während der Probefahrt. Damit ist dann die wichtigste aller Fragen, die Frage nach dem WARUM? beantwortet. Der Rest ist Detailarbeit, Vertragsverhandlungen über die Fragen WIE? und WAS?

DIE 1 MILLION-EURO-FRAGE

Wann fangen wir endlich damit an, unsere Kunden mit Probefahrten (und das nicht nur beim Autokauf!) zu begeistern und sie damit emotional an unsere Produkte und Services zu binden, anstatt verkrampft die „vier F“ zu verkaufen, Features, Functions, Facts & Figures? Langfristige Beziehungen aufbauen, statt nur zu verkaufen!

„Ein Deal ist nichts als ein Nebeneffekt einer großartigen Geschäftsbeziehung.“  - Der Story Teller (NLPWorx)

Und gute Beziehungen entstehen nun einmal ganz einfach durch gutes Storytelling … 😃

Willst Du jetzt vielleicht wissen, wie gutes Storytelling geht? Und was Storytelling noch so alles ist außer nur Storytelling? Dann meld Dich doch gleich mal bei uns... wir können helfen! 😃