Führung im Vertrieb: Eine Frage der Vorbildrolle?
Nicole Truchseß
Geschäftsführerin | Exzellente Sales & Recruiting Beratung mit einer Leidenschaft für Neuroscience und EQ I Rednerin | Autorin | Menschen verbinden, Potenziale entfalten und mutig echte Veränderungen schaffen🫶
Was erwartet ein Mitarbeiter im Vertrieb von seiner Führungskraft?
Diese Frage kommt oft zu kurz und wenn, erfolgt sie meist von anderer Seite.
Dabei ist die Antwort darauf so wichtig. Denn die Erwartungshaltung hat Einfluss auf den Fokus des Betrachters und somit eine enorme Auswirkung auf die Motivation und den Drive der einzelnen Performance.
Es wird nur gesehen, was wir erwarten. Es findet ein permanenter Abgleich statt. Somit signalisiert am Ende unser Gehirn nur: Erwartungshaltung erfüllt, übertroffen oder nicht erreicht.
Wenn wir die Frage der Erwartungshaltung an die Führungskräfte in unseren Seminaren stellen, fällt mit nahezu 100 % Sicherheit ein Wort in diesem Kontext: Vorbildfunktion!
Von Sales Führungskräften wird erwartet, dass sie selbst im Vertrieb tätig werden. Egal ob in der Neukundengewinnung, der Bestandskundenentwicklung, in wichtigen Verhandlungssituationen oder im Bereich Coaching und Einarbeitung von neuen Mitarbeitenden.
Dabei kommt es aber nicht auf die Quantität an. Auch nicht darauf, dass der Chef oder die Chefin unbedingt besser sein müssen als das Team.
Es geht am Ende nur ums TUN, und damit um die Erfüllung der Vorbildrolle.
Ähnlich verhält es sich mit den Sales-Fähigkeiten. Ein Vertriebsleiter beispielsweise, der selbst regelmäßig an der Weiterentwicklung seiner Skills im Vertrieb arbeitet, ist automatisch auch ein Vorbild in Sachen berufliche Bildung.
Führungskräfte werden genau beobachtet. Entscheidend sind nicht die Worte, sondern die Handlungen der Leader-Persönlichkeiten. Klafft zwischen Aussage und Verhalten eine zu große Lücke, wird die Führungskraft als nicht authentisch und unglaubwürdig eingestuft.
Am Ende gilt: Nur wer sich selbst führt, kann auch andere führen.
Nur wer sich selbst motivieren kann, kann auch andere motivieren. Und nur, wer als Führungskraft selbst vorangeht, kann von seinen Mitarbeitern verlangen, dass sie mitziehen.
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Auf unseren Veranstaltungen kommt oft die Aussage „Ihr habt mit allem Recht. Die Inhalte sind klasse von Euch. Nur könnt Ihr das bitte auch alles unseren Führungskräften sagen?“.
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