Fragen als Schlüssel zum Erfolg.

Oftmals scheitert unser Angebot, weil wir Antworten geben, ohne das Problem zu kennen.

Im Rahmen einer Veranstaltung lernen Sie jemand neu kennen und wollen sich von Ihrer besten Seite zeigen. Wortreich untermalen sie diese mit Geschichten aus Ihrem Leben. Lang und bildreich erzählen Sie über sich und Ihre beruflichen Erfolge.

Oder aber Sie bekommen die Chance, im Rahmen eines Kundentermins zu präsentieren. Um Ihr Produkt oder Ihre Leistung zu verkaufen - und wohl auch um zu beeindrucken - erzählen Sie von sich und Ihrem Unternehmen. Und zeigen Ihr gesamtes Portfolio. 

Ein häufiger Grund für die Ablehnung von Angeboten oder Lösungen ist die Tatsache, dass sie sehr oft präsentiert werden, BEVOR das eigentliche Problem klar ist.

Stephen R. Covey beschreibt diese Herausforderung in seinem Buch „Die 7 Wege zur Effektivität“ als das fünfte Prinzip für persönlichen und beruflichen Erfolg: Erst verstehen, dann verstanden werden.

Die Gründe für vorschnelle Rezepte sind verschieden: Manchmal ist es fehlende Zeit oder Unaufmerksamkeit, manchmal der Wunsch, den anderen beeindrucken zu wollen. Manchmal ist es schlichtweg Überheblichkeit und Besserwisserei. Meistens sind wir dabei mehr bei uns selbst, als bei unserem Gegenüber.

Um die richtige Diagnose (und das passende Rezept) zu stellen, sollten Sie der Frage einen großen Raum in Ihrer Kommunikation zugestehen.

Fragen klären ab, erzeugen Interesse und bringen zum Nachdenken.

Das sind

• Offene Fragen, die Ihren Zuhörer veranlassen nachzudenken und sich ausführlich zu äußern

• Fragen, die Ihnen helfen abzuklären, wie interessant Ihr neuer Kontakt für Sie ist (potentieller Kunde, Partner, Lieferant, Arbeitgeber?)

• Fragen, die Ihnen helfen abzuschätzen, welches Angebot Sie stellen können

• Fragen, die Sie von Ihren Mitbewerbern unterscheiden (die meisten erzählen von sich selber oder präsentieren ohne Ende)

Hier ein paar konkrete Ansätze, die Sie entsprechend Ihrem Beruf und Ihren Leistungen ergänzen können:

• Was sind Ihre Herausforderungen...?
• Was würden Sie gerne verbessern?
• Was soll sich verändern und wie soll es spürbar sein?
• Wonach suchen Sie?
• Was ist Ihre Erfahrung mit...?
• Was erwarten Sie sich von dieser Leistung/ diesem Produkt?
• Welche Maßnahmen habe Sie bis jetzt getroffen?
• Wie werden solche Entscheidungen in Ihrem Haus getroffen?
• Wie viel Zeit wollen Sie diesen Maßnahmen geben?

Fragen Sie solange, bis Sie ein maßgeschneidertes Angebot stellen können.

Ziel Ihrer Fragen ist es nicht, ein Interview zu führen, sondern ein intelligentes Gespräch, in dem Sie sich immer wieder die Möglichkeit geben, Ihren Nutzen und Ihre Lösungen aufzuzeigen.

Mit solchen Fragen sollten Sie zu jedem Kundentermin gehen. Sie erhalten mit Ihnen jede Information, die Sie brauchen, um zu überzeugen.

Sie könnten dabei Unterstützung gebrauchen? Here we go...