Man lernt nie aus - Von der Wichtigkeit des Fortbildens.

„Man lernt nie aus.“ In diesem schnell mal so dahingesagten Satz steckt doch so viel Wahrheit. Unsere Welt ändert sich rasanter denn je, und so auch unser Verhalten, das auf die steten Neuerungen reagieren und sich anpassen muss. Wie können wir uns also darauf verlassen, dass alles so bleibt, wie es einmal war? Richtig, gar nicht!

Unser Einkaufsverhalten, ist nur ein Beispiel von vielen, welches aufzeigt, wie weit uns doch die Modernisierung und vor allem Digitalisierung gebracht haben. Noch in den 1990er Jahren hätte einem wohl niemand recht geglaubt, wenn man das Ende des Einzelhandels für die nahe Zukunft prophezeit hätte. Zugegeben: soweit ist es auch heute nicht gekommen, aber doch bekommen herkömmliche – analoge – Geschäfte die Konkurrenz durch den Onlinehandel zu spüren. Um nicht am Ende in leeren Geschäften zu stehen, ist es besonders für Verkäufer, also denjenigen, die direkt am Endkunden dran sind, wichtig nicht statisch in traditionellen Verkaufsmustern zu verharren.

Einkaufen muss heute mehr denn je als soziale Interaktion und ja, auch als Erlebnis begriffen werden.

Sorgen neue Parameter für ein neues Einkaufsverhalten, müssen die Unternehmen und ihre Mitarbeiter nachziehen und auch ihr Verkaufsverhalten nachjustieren. Das entscheidende Stichwort ist hierbei die Frage nach den aktualisierten Bedürfnissen der Kundschaft. Noch vor etwa zwanzig Jahren war die Intention, in ein Geschäft zu gehen, eine andere als heute. Hatte man damals kaum Alternativen (abgesehen vom Katalogversand, der im digitalen Zeitalter schwerfällig erscheint), so ist heute jeder Gang in ein Geschäft eine Entscheidung für den Einzelhandel. Daher müssen sich die Verkäufer fragen, was sie dem Kunden bieten können, was Amazon und Zalando nicht haben, und die Antwort lautet ganz einfach: Zwischenmenschliches. Einkaufen muss heute mehr denn je als soziale Interaktion und ja, auch als Erlebnis begriffen werden. Dem lockeren Plausch mit der Verkäuferin oder einem kurzen Witzeln mit dem Kassierer kommt heute ein viel höherer Stellenwert bei.

Die Leichtigkeit zwischenmenschlicher Kommunikation ist jedoch keinesfalls selbstverständlich und kann trainiert werden. Wo früher vielleicht knallharte Argumente der Qualität eines Produkts ausreichten, muss heute Warenkunde anders vermittelt werden. Keinesfalls ist sie obsolet, doch sollte sie Teil des Einkaufserlebnis, der sozialen Interaktion werden, denn die Vor- und Nachtteile bestimmter Produktbeschaffenheiten, lassen sich auch online nachlesen. Vielmehr muss der Verkäufer situativ erkennen und entscheiden, worauf der jeweilige Kunde Wert legt. Hier liegt der Vorteil des analogen Verkaufsgespräches: das Internet kann einem zwar Unmengen an Informationen anbieten, aber – noch nicht – zu hundert Prozent passend filtern. Darum ist es so bedeutend, Kunden und ihre Bedürfnisse einschätzen zu können.

Zeitgenössisches Verkaufen geht nur, wenn man sich auf die Dynamik der Gesellschaft und ihres Verhaltens einlässt.

Es gilt also auch für erfahrene Mitarbeiter im Verkauf, dass sie regelmäßig weitergebildet und geschult werden, nicht nur in der Warenkunde, sondern auch im Hinblick auf den Umgang mit Menschen, insbesondere der jüngeren Generationen, den Konsumenten der Zukunft. Zeitgenössisches Verkaufen geht nur, wenn man sich auf die Dynamik der Gesellschaft und ihres Verhaltens einlässt, sich mittreiben lässt und nicht nur darauf beharrt, dass früher alles besser gewesen wäre. Und auch wenn nicht alles Alte schlecht ist – langjährige Erfahrung ist und bleibt wertvoll – so dürfen wir nicht auch vergessen, nach vorne zu schauen und uns auf neue Trainingsmodelle und -ansätze einzulassen und voneinander zu profitieren, denn es bleibt dabei: wir lernen nie aus!