New Ways – Old Tricks?

Auch für vertriebsgetriebene Digitalisierungsprojekte bieten sich oftmals bewährte Vorgehensweisen aus analogen Zeiten an.

Dabei ist das Erfolgsrezept der ständigen Verbesserung in kleinen Schritten, in Anlehnung an das KAIZEN Konzept, immer noch zielführend.

Zur Erinnerung: Kaizen war um die Jahrtausendwende ein beliebtes Buzzword, mit dem man seinerzeit gerne die eigene Management Kompetenz unterstrich.

„Der Niedergang einer Organisation beginnt bereits mit der Fertigstellung seines neuen Firmengebäudes“ Das ist ein bekanntes Parkinsonsches Gesetz. Ab dem Zeitpunkt der Geburt beginnt der Mensch zu altern!

Was bedeutet das jetzt in der Praxis? 

Wir müssen jeden Tag permanent um Verbesserung bemüht sein. Bei langfristig erfolgreichen Projekten basiert der Erfolg nicht nur auf Innovationen, sondern viel stärker noch auf der beständigen Überprüfung und Verbesserung des Projektes, der daraus entwickelten Arbeitsabläufe und auch der Qualität der Mitarbeiter.

Nachhaltig erfolgreich wird diese Vorgehensweise aber nur wenn sie behutsam und in kleinen Schritten vorgenommen wird. Nur wenn sich Führungskräfte primär darauf konzentrieren, die eigenen Mitarbeiter permanent und mit höchster Sensibilität in ihrer Entwicklung zu beobachten, werden sie diese spezifisch und auf den Punkt genau in eine digitale Zukunft coachen können. Deshalb sollten nötige Veränderungen mit Fingerspitzengefühl angegangen werden. Realisieren Sie erst einmal kleine Verbesserungen! Die sind schneller zu etablieren und werden von den Mitarbeitern leichter akzeptiert. Beziehen Sie die Mitarbeiter unbedingt in das Designen zukünftiger Arbeitsprozesse ein.

Neue Wege zu beschreiten birgt naturgemäß die Gefahr von Fehlschlägen.

Ohne Fehlschläge gibt es nun mal keine Veränderung!

Auch bei digitalen Projekten im Vertrieb und Marketing sollten Sie genau darauf achten, dass der zu erwartende Vorteil nicht kleiner als das Risiko ist. Rechnen Sie immer mit den Einwänden Ihrer Mitarbeiter.
Im Change-Prozess zu leben bedeutet für alle Beteiligten:

• Permanente Selbstüberprüfung, und die Kontrolle der Prozesse
• Persönliche Stärken und Schwächen zu analysieren dazu zu stehen
• Das Risiko Neues auszuprobieren nicht zu scheuen.
• Lassen Sie sich durch Fehler nicht entmutigen 

In einer offenen Firmenkultur, werden Fehler generell, aber auch unterschwellig nicht bestraft.

Dadurch entwickelt sich eine positive Atmosphäre der Tatkraft und Stolz auf das eigene Unternehmen. Wird jeder Fehler aber bestraft dann wird das Klima und somit auch das Projekt vergiftet. Jeder Mitarbeiter wird seine Arbeit danach ausrichten keine Fehler zuzugeben. Der Kreativität, die erfolgreichen Unternehmen den Wettbewerbsvorsprung gibt, geht dabei verloren. Motivieren Sie lieber die Mitarbeiter, besonders in der Einführungsphase neuer Arbeitsweisen, ständig an sich zu arbeiten.

Als erster Schritt muss die Qualität der vorhandenen Prozesse sicher gestellt sein.

Es werden niemals exzellente Ergebnisse erzielt, wenn bereits vorhandene mangelhafte Prozesse ohne Überprüfung digitalisiert werden. Achten Sie neben der Qualität bei den Kernprozessen auch auf folgendes:

1. Verfügen die Verkäufer über relevante Informationen welche Rolle sie zukünftig  im Vertrieb übernehmen werden? Zielgenau und nicht überinformiert!
2. Sind zukünftige Handlungsräume und Entscheidungskompetenzen eindeutig definiert?
3. Sind die Verkaufsunterlagen und Verkaufswerkzeuge auch im Zusammenspiel digital/analog qualitativ exzellent?
4. Ist Fachwissen und verkäuferisches Können überhaupt noch auf der Höhe des Digitalen Zeitalters?
5. Ist der einzelne Verkäufer überhaupt in der Lage die digital akquirierten Leads zum Auftrag zu bringen?
6. Werden alle Aktivitäten konsequent dokumentiert? Sonst nützt der ganze Automatisierungsprozess nichts
7. Stimmte die Einstellung der Mitarbeiter zum Digitalisierungsprojekt?
8. Beherrschen die Mitarbeiter in allen Phasen des Changeprozesses die Fähigkeit der Eigenmotivation?

Wenn Sie diese Empfehlungen mit ja beantworten können, steht der Zukunftsfähigkeit Ihres gesamten Vertriebs auch in digitalen Zeiten nichts entgegen!