Sales Tipp #68

Warum man #scheitert, wenn man bei #Kunden einen #Termin bekommen will.

Es gibt 3 Hauptgründe, weshalb #Terminierung scheitert:

a) Die #Anrufer nehmen sich dafür nicht genügend #Zeit. Nicht nur Zeit zum #Telefonieren, sondern auch Zeit für eine solide #Vorbereitung. Beispielsweise, weil sie wirklich durch ihr Alltagsgeschäft mit anderen Dingen ausgelastet sind – oder weil sie sich bewusst vor der telefonischen #Akquise drücken, da sie telefonische #Neukundengewinnung als Anbiederei oder als lästig empfinden. Die Lösung:

• Ein #REGEMLMÄSSIGES #Zeitfenster für #Telefonate und für die #Vorbereitung fest einplanen.
• #Gesprächsleitfaden entwickeln
• #Argumentarium mit Fakten bereithalten
• #Einwandbehandlung pauken
• #Terminoptionen bereit halten
• Die richtige #Einstellung: Sie #bereichern das Geschäftsleben Ihres Kunden denn was Sie anzubieten haben löst ein #Problem oder bietet einen #Mehrwert. Ihr Kunde wird ihnen dankbar sein, es kann also unmöglich eine Anbiederung oder Belästigung sein wenn Sie jemandem bei der #Lösung seiner Probleme helfen. Und wenn Sie das nicht so sehen können dann können Sie sich entweder nicht mit #Produkt #identifizieren dass Sie #verkaufen, dann sollten Sie den Job wechseln und sich ein Produkt suchen an das Sie glauben können, oder Sie haben tatsächlich #Angst vorm Kunden, dann sollten Sie sich einen anderen Job suchen indem Sie keinen #Kundenkontakt haben und nichts verkaufen müssen. Klingt hart? Sorry, so einfach ist die Welt.

b) Sie kenn die Notwendigkeit und Sinnhaftigkeit der #Akquise, tun sich aber in der Praxis damit schwer, weil sie beispielsweise an bestimmten #Einwänden bei der Terminierung scheitern. Typische Einwände bei der Terminierung sind „Keine Interesse!“, „Habe schon einen Lieferanten“ oder „Kein Bedarf“. Lösung:

• Arbeiten Sie an Ihrer #Einwandbehandlung und Ihrer #Gesprächs-Disposition. Tatsache ist, wenn der Kunde bereits einen Lieferanten hat, dann hat der es irgendwann einmal geschafft, einen Termin zu bekommen. Und Sie schaffen das nicht? Das wollen Sie doch nicht auf sich sitzen lassen, oder sind Sie weniger fähig als Ihre Konkurrenten?

c) Auch nicht zu verachten ist der Empfang bzw. das Sekretariat des Kunden, von manchen abfällig als „Palastwache“ oder „Kettenhund des Entscheiders“ bezeichnet. Denn wer hier nicht die richtigen #Strategien hat, um #wertschätzend im Vorzimmer zu überzeugen, wird nicht zum #Entscheider gelangen. Lösung:

• Das Schlüsselwort ist „#wertschätzend“. Seien Sie #höflich und #wertschätzend, ohne die #Sympathie und das #Wohlwollen des Vorzimmers zu gewinnen, werden Sie scheitern.
• Schreiben Sie vorher dem Entscheider eine Email oder wen sie diese nicht herausfinden können, eine guten alten #Brief. Kündigen Sie darin Ihren Anruf an. Sie können dann in aller Wahrheit sagen „Ihr Chef erwartet meinen Anruf“. Oder „Ich habe Ihrem Chef versprochen, anzurufen“. Wenn Sie nicht wollen dass Ihr Brief vom Vorzimmer geöffnet und als „Werbung“ aussortiert wird, dann schreiben Sie die Adresse per Hand, nutzen Sie einen neutralen, weißen Umschlag, schreiben Sie „persönlich & vertraulich“ darauf und kleben Sie eine Briefmarke drauf, keinen Freistempel. So wirkt das Ganze privat, persönlich, wichtig und wird wahrscheinlich nicht geöffnet, sondern dem Adressanten vorgelegt.