"Sell - or be sold."

Das ist ein Satz, den viele im Vertrieb bereits gehört haben. Doch ist der Satz noch aktuell und der Gegenwart entsprechend?

Fangen wir damit an, was dieser Satz überhaupt bedeutet:

In der Vergangenheit und auch noch heute hatten Sales Manager großer Unternehmen mehrheitlich die Auffassung, ein guter Verkäufer könnte alles an jeden verkaufen. Alles, was gegen den Kauf sprechen und der potentielle Kunde als "Ausrede" benutzen könnte, um nicht zu kaufen, ist nur ein Vorwand. Dem Vertriebler wird also die Geschichte "verkauft", dass der Kunde das Produkt / die Dienstleistung nicht benötigt. Diese gilt es zu eliminieren.

Aus meiner Sicht ist dieses Denken mehr als veraltet und nicht mehr aktuell. Heute muss jeder Vertriebler, jeder Business Developer die Rolle eines Consultants einnehmen. Dazu gehört z.B. eine Bedarfsanalyse, um zu schauen, ob das Produkt oder die Dienstleistung den Kunden oder das Unternehmen in irgendeiner Form weiterhilft. Dabei muss der Vertriebler stets darauf achten, dass der Nutzen für den gegenüber immer größer ist, als der Preis, der gezahlt werden soll.

Ich arbeite nun schon einige Jahre im Business Development in verschiedenen Firmen und kann eines sagen:

Auf lange Sicht gewinnt derjenige, der den Kundennutzen über sein eigenes stellt.

Es hört sich banal an, aber Sales-Professionals machen immer wieder einen entscheidenden Fehler: Wenn der Kunde auch nur ein geringstes Interesse vermittelt, fangen Sie an - wie Haie im Schwimmbecken nach der verwundeten Robbe zu suchen - um jeden Preis die Dienstleistung oder das Produkt verkaufen zu wollen. Dabei kann sich während des Prozesses herausstellen, dass vielleicht doch das Produkt des Konkurrenten besser für Ihn wäre.

Sollte der Vertriebler sein eigenes Angebot nicht entsprechend anpassen können, sollte dieser so ehrlich sein und den Kunden ein Produkt empfehlen, das besser auf seinen Bedarf zugeschnitten ist. Der Kunde wird vielleicht dieses Mal vermutlich nicht kaufen. Jedoch wird er mit großer Wahrscheinlichkeit in Erinnerung bleiben, als ein vertrauensvoller Partner mit dem man gerne Geschäfte macht.

Die nächste Gelegenheit kommt dann bestimmt...

_________________________________________

Wie seht ihr das?