Superhelden in Sales?!

Das stark vereinfachte Bild des Verkäufers ist das eines Staubsaugervertreters. Klar, mit jenen von Feuerwehrleuten oder Ärzt:innen kann eigentlich niemand mithalten - aber, dass sogar Politiker (noch?) ein besseres Ansehen genießen, war mir bislang so nicht bewusst (vgl. statista.com).

Fakt ist, es gibt viele schlechte Verkäufer... wir kennen alle welche. Aber um die geht’s heute gar nicht ;-). Vielmehr möchte ich herausfinden, welche Superkräfte in den guten Account Managern stecken. Anders ausgedrückt:

Wenn Vertriebler Superhelden wären, wen würden sie verkörpern?

Dabei stütze ich mich auf das "Konzept der Archetypen", über das ich vor ein paar Wochen beim Lesen von Paul Lanzerstorfers Artikel zu Archetypen als einfaches Werkzeug im Storytelling gestolpert bin… war hellauf begeistert (d.h. hab' mir auch gleich sein Buch besorgt). Was mich an Pauls Beitrags-Serie so getriggert hat, war die Zuordnung der verschiedenen Archetypen zu meinen Lieblings-Superhelden des Marvel Universums. Als bekennender Superhelden-Enthusiast musste ich dieses Staffelholz einfach aufnehmen...

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In meinen mittlerweile 18 Jahren als Marketing Manager bei Canon, bin ich so ziemlich jedem Verkaufs-Typus schon mal begegnet - denn insgesamt durfte ich in dieser Zeit bereits mit mehr als 100 verschiedenen Kolleginnen & Kollegen im Vertrieb zusammenarbeiten.

Dabei hab‘ ich gelernt, dass man nicht alle über einen Kamm scheren darf - denn die Vielfalt unter den Sellern war überraschenderweise ziemlich groß. Man könnte fast sagen: bei uns haben wir „… aus jedem Dorf einen Hund“.

Wir neigen dazu, in Stereotypen zu "denken". Aber eigentlich tun wir das ja ohne nachzudenken - fast schon instinktiv.

Im Zusammenspiel zwischen Marketing & Vertrieb geht es aber nicht darum, „ohne nachzudenken“ einfach Inhalte „nach draußen“ zu ballern und zu hoffen, dass es die richtigen Personen erreicht. Wenn ich weiß, wie eine Geschichte (oder Sales-Promotion) erzählt werden muss. um von meiner Zielgruppe besser verstanden (und mitgetragen) zu werden, dann sollte ich mir das auch zunutze machen, oder? Ganz nach dem Motto: welcher „Buyer-Persona“ entspricht denn mein Vertriebsgegenüber?

Konsequent weitergedacht hat das übrigens Karl Pinczolits in seinem Buch über verschiedene Verkäufertypen "Rosinenpicker, Diven, Regenmacher" und wie man ihnen begegnet (aber diese Geschichte könnt ihr ja bei ihm nachlesen ;-).

Bleiben wir also bei den Archetypen: Da geht’s um vertraute Denkmuster (darf ich Klischees sagen?), die uns dabei helfen Menschen unbewusst mit den immergleichen Emotionen & Verhaltensweisen zu assoziieren - sie zu „schubladisieren“: Das kennen wir aus der Märchenwelt unserer Kinder, aus Filmen, Büchern und aus Comics. Da gibt’s Rebellen, Magier, Entdecker und, und, und...

Insgesamt kommt man beim Archetypen-Modell auf 12 Rollenbilder.

In dem Buch „Über dem Rauschen“ von Paul Lanzerstorfer ist eine Tabelle abgedruckt, in der die verschiedenen Charaktere aus bekannten Geschichten den jeweiligen Archetypen zugeordnet werden… über die Korrektheit lässt sich als eingefleischter Fan des jeweiligen Genres sicherlich trefflich streiten (die Marvel Superhelden-Zuordnung wirkt auf mich recht solide - meine Herr der Ringe, bzw. Harry Potter geprägten Kinder würden aber die eine oder andere Änderung vornehmen wollen ;-).

Was mit Sicherheit zutrifft:

Archetypen sind zu einem beliebten Instrument zur Personifizierung von Marken geworden.

Ganz eindeutig gelingt die Zuordnung aber auch dort nicht immer. Die Marke Audi wird bspw. gerne als „Weiser/Sage“ gesehen, aber dieser „Willy Wonka“-mäßige Werbespot für den A5 lässt doch eher auf einen „Magier/Magician“ schließen. Auch Apple war früher wohl mehr „Rebell“ (vgl. 1984 Werbespot) als ein „Schöpfer/Creator“, dem die Marke heute zugedacht wird.

Insgesamt kann man sich dadurch aber ein recht gutes Bild vom jeweiligen Marken-Kern machen. Canon würde ich in dieser Übersicht übrigens irgendwo zwischen „Magician“ & „Creator“ einordnen.

Ausgestattet mit diesem "Vorwissen", habe ich versucht für jeden Verkäufertypus eine entsprechende Figur aus dem Marvel Universum herauszuarbeiten... in diesem Sinne:

Avengers, err. Account Managers: Assemble!

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Weil jede gute Geschichte einen Helden bzw. eine Heldin braucht, starten wir am besten auch genau damit...

🦸+🛡+⭐ CAPTAIN AMERICA // Hero

Liebkind der Sales-Manager und wahrscheinlich der Inbegriff eines perfekten Account Managers. Top motiviert und extrem zäh - gibt niemals auf: ideal für die Neukundenakquise.

Noch dazu ist er ein echter Teamplayer, der sich für keine (administrative) Aufgabe zu schade ist. Er glaubt stets an den Erfolg und lebt diese Überzeugung entsprechend vor - bleibt dabei aber selbst extrem bescheiden.

Sein Dilemma: er möchte es immer allen recht machen - und vielleicht, aber nur vielleicht, ist er manchmal ein bisschen zu optimistisch in seinen Forecasts... ein echter Idealist halt ;-).

🤢+💪🏻+☢️ HULK // Ruler

Stark. Im wahrsten Sinne des Wortes. Gewaltiger Typ, vielleicht ein bisschen chaotisch, aber enorm beeindruckend und vorm Kunden garantiert eine Wucht.

Sehr emotional und für seine cholerischen Anfälle berüchtigt? Ja, kommt vor. Aufgeben (bzw. Auflegen) kennt er nicht - das kann mitunter auch mühsam werden. Aber wenn’s drauf ankommt, möchte ich ihn unbedingt in meinem (Sales-)Team haben.

Am Ende des Tages steckt in ihm ja ein blitzgescheiter Typ, der einfach nur ein bisschen Liebe braucht und die Welt retten möchte.

⚫️+🕷+👩🏻 BLACK WIDOW // Outlaw & Caregiver

Meine Lieblings-Superheldin im Vertrieb ist definitiv Black Widow. Sie hat zwar keine über-, bzw. außerirdischen Kräfte (wie bspw. Wonder Woman oder Captain Marvel), aber auch ohne die gehört sie zu den wertvollsten Vertriebs-Mitarbeitern.

In vielerlei Hinsicht erinnert sie an eine Superspionin: ein echter Profi, ausgebildet in der Kunst der Überredung (nennen wir’s lieber Einwandbehandlung) und ausgestattet mit modernster Ausrüstung. Ihre emphatischen Fähigkeiten sind praktisch unübertroffen - sie kann sich schnell an jede Umgebung anpassen und mit allen Arten von Kunden umgehen.

Ihr Auftrag ist alles für sie: Falls nötig, übernimmt sie die Rolle des Märtyrers und vergießt sogar die eine oder andere (falsche?) Träne, um die Unterschrift zu bekommen. Das Hauptproblem: Jemand wie sie ist nicht leicht zu finden... oder schaut eure Frauenquote im technischen Vertrieb besser aus?

🕷+🤟+📸 SPIDER-MAN // Hero & Caregiver

Seine übernatürlichen Sinne helfen ihm dabei, jede Verkaufssituation quasi vorherzusehen - er „spürt“ fast körperlich, wann jemand ein sein Produkt kaufen möchte: also noch bevor es der Kunde selbst realisiert hat.

Die Einwandsbehandlung wird für ihn dadurch zum Kinderspiel - kein Wunder, wenn einen nichts mehr überraschen kann, oder? Noch dazu kann er dank seiner einzigartigen Reflexe blitzschnell auf veränderte Situationen reagieren. Das hilft ihm vor allem in dynamischen Märkten mit häufig wechselnden Ansprechpartnern.

Wer ihm einmal ins Netz gegangen ist, lernt schnell, dass er ein durch und durch anständiger Kerl ist. Die freundliche Spinne - err. der freundliche Kumpel - aus der Nachbarschaft eben.

🐆+🖤+👑 BLACK PANTHER // Ruler

Der Kronprinz. Nach Jahren der Ausbildung in der Ferne, ist ihm der Verkaufsleiterposten in seiner Heimat so gut wie sicher. Er kennt die verborgenen Geheimnisse im Machtzentrum (d.h. HQ) und nutzt sämtliche technologischen Neuerungen, die ihm zur Verfügung stehen, bestmöglich aus.

Social Selling hat er quasi erfunden (d.h. eigentlich seine Schwester ;-), seine gewählte Ausdrucksform ist tendenziell (heraus-)fordernd (Stichwort: Challenger Sale) aber zugleich auch sehr beweglich (geniale „Konter“ bzw. Einwandsbehandlung).

Sollte er dennoch einmal in Bedrängnis geraten, so prallt das mit ziemlicher Sicherheit an seiner Vibranium-Rüstung (aka Selbstbewusstsein) ab.

🔫+⚫️+👨🏾 NICK FURY // Caregiver & Sage

Als Sales Manager zieht er die Fäden im Hintergrund. Früher war er selbst im Feld - und natürlich einer der Besten (in den eigenen Augen: der unanfechtbare Beste). Er beherrscht so gut wie jeden Vertriebs-Kniff und hat sie in den letzten 30 Jahren auch sicher alle schon mal selbst erfolgreich durchgespielt.

Er kennt die ganze Welt (dank der vielen Incentive-Trips, die er gewonnen - nein: sich verdient - hat) und hat Zugang zu allen (geheimen) Informationen.

Im Laufe der Jahre ist er etwas ruhiger geworden: heute stellt er sein Ego etwas zurück und schaut drauf, dass niemand in seinem Team zu kurz kommt, bzw. alle etwas vom Erfolg abbekommen (und bspw. interne Leads auch korrekt nachverfolgt & abgerechnet werden). 

🧔🏼+⚡️+🔨 THOR // Ruler & Innocent

Ein klassischer Anführer. Er gehört definitiv zu den besten, die das Universum zu bieten hat. Und zumindest für meine Tochter, ist er der einzig wahre Held unter den Avengern (ob das wohl mit Chris Hemsworth zu tun hat?).

Aber als Vertriebler ist Thor einfach unschlagbar. Klares Wertesystem: unkaputtbar der Typ. Sieht in allem (auch dem Schlechten) nur das Gute und will genau das herbeiführen - darum wurde von Paul offenbar den „Unschuldigen“ zugerechnet.

Enormes Selbstbewusstsein - er weiß, dass er quasi in einer anderen Liga spielt (ein Leichtes, wenn man aus einer anderen Welt kommt) und ihm niemand das Wasser reichen kann. Das Wort „Nein“ kennt er nicht, und seine Abschlussstärke ist einfach der Hammer.

🖐🏼+🌀+🧛🏻 DR. STRANGE // Magician & Sage

Muss bei allem, was er tut, perfekt sein. Er wirkt aufs Erste etwas unscheinbar, vielleicht sogar introvertiert, aber dennoch charismatisch - genau das ist sein (Zauber-)trick. So unterwandert er nämlich mit Leichtigkeit die natürlichen Schutzbarrieren der Einkäufer.

Und falls das mal nicht klappt, macht er sich einfach unsichtbar (ignoriert die Gate-Keeper) und kontaktiert die Business-Entscheider eben direkt (personalisierte Videos sollen da ganz gut weiterhelfen). Enorm intelligent und stets zur richtigen Zeit beim Kunden (ob’s am Auge von Agamotto oder den Benachrichtigung seiner Smart Links liegt, ist noch nicht vollständig geklärt) hat er immer mehr als nur einen Lösungsansatz parat - das erwartet man von einem Guru wie ihm aber auch.

🔫+🎧+🎶 STAR LORD // Explorer

Dieser Typus ist in den glorreichen 80-ern hängen geblieben - nicht nur beim Musikgeschmack. Galt er früher als Indiana Jones unter den Vertrieblern, der stets was Neues (erfolgreich) ausprobieren musste, so bringt er heute klar zum Ausdruck, dass die „neuen Methoden“ in der Akquise (der Mainstream) definitiv nichts (mehr) für ihn sind.

Als ehemaliger Superstar trauert er den guten alten Zeiten, in denen alles ein wenig einfacher & langsamer von Statten ging, ein wenig nach. Aber dank seines guten Beziehungsmanagements ist er - speziell bei langjährigen Kunden - ein äußerst gern gesehener Guide. Deshalb liefert er immer noch sehr solide Ergebnisse.

Aber hin und wieder juckt es ihn gewaltig - dann lässt er sein Genie aufblitzen und holt sich leichtfüßig (eh klar, bei den Schwebestiefeln) mal wieder einen Best-Of-Sales Award. Dabei zieht er sämtliche Register und zeigt, was er eigentlich drauf hat - und verblüfft damit Kollegen & Management gleichermaßen.

☢️+🤖+🤳 IRON-MAN // Creator

Für viele der eigentliche Anführer der Avengers. Aber sorry: Ironman ist meiner (zugegeben: fanboy-verzerrten) Meinung nach vertriebstechnisch „out of scope“.

Aber hey: „War Machine“ wäre noch frei... der hat zumindest den technologisch gleichen Anzug ;-).

Blitzgescheit, übersteigertes Ego, ein bekennender Narzisst (Sternzeichen Löwe, was sonst) der vor innovativen Ideen nur so strotzt und ganz intuitiv die modernsten Technologien in seinem Business einsetzt...? Jemand der auf die Wissenschaft vertraut?

Der Typ sitzt doch definitiv im Marketing, oder? Nachdem ich weiß, dass es dazu auch jede Menge Gegenstimmen gibt, lasst uns einfach abstimmen...

🦅+🎯+🏹 HAWKEYE // Regular Guy

Der unauffällige Underdog unter den Superhelden. Ausgestattet mit nicht viel mehr als einem klaren Ziel vor Augen entwickelt er sich mit der Zeit vom Call Center Agent zum tiefgründigen Liebling der Fans (err. Inside Sales-Experten natürlich ;-).

Lebt nach einem strengen (Ehren-)Kodex - Bestechlichkeit & Co. kennt er nicht.

Er kennt seine Limits und stimmt seine Möglichkeiten bestens darauf ab - hat auch keine (Ego-)Probleme, mal Hilfe von anderen (Marketing, Pre-Sales, etc.) anzunehmen… das bringt ihm auf seinem Weg zum Abschluss deutlich weiter als so manch seiner eher einzelkämpferischen Sales-Kollegen.

🌳+👽+💪 GROOT // Innocent & Caregiver

Ein echter Naturbursche (aka Naturtalent ohne expliziter Vertriebsausbildung) ohne Schamgefühl (d.h. ist sich für nichts zu schade) und spricht in völlig unverständlichen Sätzen - jedenfalls weiß niemand von uns im Marketing, worauf er am Telefon hinaus will.

Aber bei seinen Kunden ist das offenbar gar kein Problem: sie scheinen ihn bestens zu verstehen, denn er ist extrem tief mit ihnen verwurzelt, äh: vernetzt ;-).

Seine ehrenamtlichen Nebentätigkeiten weiß er perfekt in den Arbeitsalltag zu integrieren. Er jagt gerne neuen Ideen hinterher und erfindet sich regelmäßig neu.

🔫+🦝+🌀 ROCKET // Jester & Outlaw

Er besitzt den umwerfenden Charme eines österreichischer Skilehrers und ist witzig wie kein zweiter. Mit seiner sympathischen Art und seinen lockeren Sprüchen kommt er äußerst gut bei Prospects an.

Auch am Telefon ist Rocket einfach nicht zu toppen - er bekommt eigentlich immer einen Termin, denn er findet (unkonventionelle) Mittel & Wege wie kein Zweiter.

Zudem ist er recht draufgängerisch und immer einer der Ersten, wenn es gilt, neue (Sales-)Tools & Technologien auszuprobieren... Social Selling & personalisierte Videos sind genau sein Ding.

💚+😵+🧙 LOKI // Jester & Magician

Charismatischer Gott des Schabernacks. Was muss man da mehr wissen? Sympathisch halt - und sehr gerissen. Hinterlässt einen hervorragenden Ersteindruck und ist damit ein perfekter Wingman beim Kundentermin.

Alleine lassen würde ich ihn eher nicht - seine visionären Aussagen könnten das Raum-Zeit Kontinuum in Gefahr bringen (nach dem Kauf, ist ja auch gleichzeitig wieder vor dem Kauf) - aber einen dermaßen guten Strategen sollte man auf jeden Fall auch in seinem Team haben.

Speziell, wenn es um komplizierte (Tender-)Geschäftsfälle geht, bei denen man die Konkurrenz blind spielen will.

🐜+🔬+🤖 ANT-MAN // Jester & Innocent

Er zählt zu jenen Superhelden, die am meisten unterschätzt werden - eh klar bei dem Namen. Aber er nutzt (vor allem) die neuen Technologien perfekt für seine Zwecke und wird dadurch sogar mächtiger als manch seiner biologisch oder gentechnisch besser versorgten Kollegen.

Durch seine unvoreingenommene, uneitle Art ist er nicht nur sozial verträglich und kommt mit jedem gut aus, sondern er begeistert vor allem jene Kunden, die „nichts verkauft bekommen möchten“ - er macht das „Einkaufen“ einfach.

Dabei passt er bspw. via Smart Links den perfekten Zeitpunkt ab, sich im Entscheidungsprozess wieder in Erinnerung zu rufen.

Von Pauls Archetypen fehlen in unserem Sales-Team eigentlich nur noch Vision (als Alternative habe ich Nick Fury identifiziert) und Wanda (aka Scarlet Witch)… wobei, wenn ich länger überlege: da gab’s doch auch schon mal den „Tut Gut“ ;-).

Somit ist unser Sales-Team bereits sensationell besetzt, aber wir wollen noch besser werden... deshalb:

Wir suchen laufend Superheroes, d.h. Vertriebsmitarbeiter*innen.

Wenn ihr also Interesse habt, oder jemanden kennt für den/die das interessant sein könnte, schaut doch bitte in unserem Canon Jobportal vorbei... und ja: natürlich sind uns auch DC-Fans (Wonder WomanBatman, Superman & Co.) willkommen ;-).

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PS: Der vorherrschenden (Marketing-)Meinung zur Folge wurden die Archetypen ursprünglich vom Schweizer Psychiater & Psychoanalytiker Carl Gustav Jung definiert (Gegenmeinungen finden sich hier oder hier).

Disclaimer: This is a work of fiction. Any similarity to actual persons, living or dead, or actual events, is purely coincidental ;-).