Verkaufen ist keine Kunst. Bestseller – direkt aus Frankreich.

Diesen Sommer helfe ich einem Freund in seinem neuen Ladengeschäft an der Atlantikküste in Frankreich aus. Das Geschäft bietet Schmuck und nette landestypische Souvenirs an, damit man auch zu Hause noch ein wenig vom Urlaub profitieren kann.

Sommer, Sonne, Strand bieten das individuelle Kundenerlebnis und spezielle Angebote runden alles ab, damit der Umsatz stimmt. Vollkommen richtig! Aber was mir bei Aushelfen wieder bewusst geworden ist, dass dies nicht ausreicht. Wichtig ist, dass der Einkauf den Kund:innen Spaß machen! Und dazu bedarf es nicht nur eines außergewöhnlichen Ortes, Designs, sondern vor allem Menschen – und das ist egal ob virtuell oder vor Ort.

Und auch in meinem Alltag als Coachin haben Gründer:innen oder Unternehmer:innen oft diese Frage: „Wie kann ich mich und meine Leistungen besser verkaufen?“

Ja, egal ob im stationären Einzelhandel oder im B2B-Bereich – viele Unternehmer:innen, Freiberufler:innen oder Soloselbstständige stellen sich beim Verkaufen Ihrer Leistungen selbst ein Bein. Warum? Weil sie gewisse Tugenden und Werte des Verkaufens nicht sehen. So halten sie sich stets viel zu viel zurück, da sie nicht aufdringlich und den Kund:innen nichts „aufquatschen“ möchten.

Was dabei passiert, ist, dass die Unternehmer:in, egal ob im direkten Verkaufsgespräch oder in der Angebotsdarstellung, nicht mehr die Kund:innen im Blick hat, sondern nur doch das Produkt vor Augen hat, dass sie anbieten, statt die Kund:innen und deren Problem, was das Angebot für sie lösen kann. Damit wird es eben ein Verkaufsgespräch und nicht eine Beratung für den Bedarf der Kund:innen. Und dabei spielt es keine Rolle, ob es sich um ein Urlaubssouvenir oder eine Dienstleistung handelt.

Im Coaching nutze ich die Persona Methode des Design Thinking, um mit meinen Coachees die Frage ihrer Kund:innen „Was habe ich davon?“ in den Mittelpunkt ihrer Angebote zu stellen. Denn nur wenn künftige Kund:innen ihren persönlichen Mehrwert erkennen, das Angebot eine Bereicherung für ihre Welt ist, werden sie einen Kauf in Erwägung ziehen.

Denn wenn Sie selbst nicht wissen, was Sie wollen, wie wollen Sie das Ihren Kund:innen vermitteln. Und dann ist es auch kein „verkaufen“ mehr, sondern die Lösung eines Wunsches der künftigen Kund:innen.

Und damit Sie Ihr Angebot für den Verkauf prüfen können, hier fünf Fragen, wie Sie sich Ihr Angebot selbst verkaufen:

• Was haben Ihre Kund:innen von Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung?
• Was unterscheidet Ihr Angebot von dem Ihrer Mitbewerber?
• Wie können Sie die entscheidenden Unterschiede anschaulich und kurz und knapp mitteilen?
• Welches sind die typischen Bedenken Ihrer Zielkund*innen? Wie können Sie diese mindern oder gar ausräumen?
• Was gibt Ihren künftigen Kund:innen das sichere Gefühl, dass es sich lohnt, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu kaufen?

Filtern Sie eine Auswahl von Unternehmer:innen aus, für die sich Ihr Angebot lohnt und holen sich ein direktes Feedback ein.

Viel Spaß beim „Verkaufen“!