Vertrieb muss wirksam sein - und das ist erlernbar

Vertrieb ist nichts für rhetorisch gewandte Freigeister, sondern ein Handwerk, das man erlernen kann

Es ist doch bemerksenwert, dass nur sehr wenige Verkäufer eine systematische Ausbildung in Vertrieb haben. Dabei ist Vertrieb ein wichtiger Massenberuf in unserer mordernen Gesellschaft. Und trotzdem, es ist ein Beruf ohne Ausbildung. Damit möchte ich aber nicht sagen, dass Verkäufer unfähig sind. Ganz im Gegenteil, ich habe viele Verkäufer kennengelernt, die bestens ausgebildet sind, auf ihren Fachgebieten so gut ausgebildet wie kaum ein anderer. Eines haben sie gemeinsam: Sie sind besonders fleißige und lernwillige Menschen und gerade deshalb hochprofessionell. Die meisten haben ihre Fähigkeiten aber nicht auf dem Weg der gewöhnlichen Ausbildung gelernt, sondern auf anderen Wegen. In kaum einem anderen Beruf, liegt die Ausbildung für die Herausforderungen der Zukunft so im Argen wie im Vertrieb. Gemessen an der Zahl der Verkäufer und an der Bedeutung von Vertrieb, und gemessen an den Risiken, die mit Fehlern von Verkäufern verbunden sind, ist das eine der gefährlichsten unternehmerischen Schwächen.

Vertrieb ist lernbar

Vor diesem Hintergrund schlage ich vor, Vertrieb als einen Beruf zu sehen. Und zwar so wie jeden anderen auch. Oder würden Sie sich gerne bei einem Chirurgen unters Messer legen, der sich seine Fähigkeiten halbherzig bei Youtube angeeignet hat? Damit will ich Vertrieb klar abgrenzen von jeglicher Form der Idealisierung. Der Mythos des außergewöhnlichen Verkäufers, des Naturtalentes mit besonderen Fähigkeiten oder gewinnenden Eigenschaften ist weitverbreitet. Er verklärt jedoch den Blick für eine der wichtigsten Funktionen in unserer Gesellschaft: Eine vernünftige Ausbildung. Es gibt zwar Menschen, die für Vertrieb besonders talentiert sind, die meisten müssen Vertrieb aber erst erlernen.

Wenn man Vertrieb als Beruf versteht, dann rückt das in den Vordergrund, was man lernen muss und was man lehren kann - die handwerkliche Seite, die Professionalität. Viele Verkäufer geben sich leider schon mit einem kleinen Teil dessen zufrieden, was sie lernen könnten. Sie arbeiten unterhalb ihres potentiellen Leistungsniveaus, das sie erreichen können.

Vertrieb kann und muss also erlent werden. Was ein Verkäufer können muss, fliegt ihm nicht von allein zu, ist ihm wohl kaum in die Wiege gelegt. Wenn ein Verkäufer also über den Status eines Amateurs hinaus will, dann muss er ein gewisses Maß an Kompetenz erlernen. Dann kann er hochprofessionell werden. Erst dann sieht er die Komplexität des Vertriebs nicht als Kompliziertheit, sondern als Aufgabe, die es zu managen gilt. Das ist für das Unternehmen unverzichtbar.

Professionalität ist lernbar

Sein Erfolg und der seines Unternehmens, hängen von der Professionalität und der Qualität ab, mit der dieser Beruf ausgeübt wird. Von seinem Erfolg hängen Produktivität und Innovationskraft ab - hängt die wirtschaftliche Wertschöpfung und damit das Wohlstandniveau des Unternehmens ab.

Natürlich, es gibt Menschen, die für Vertrieb mehr Talent haben, als andere. Aber ändert das etwas an der Notwendigkeit, Vertrieb zu erlernen? Die besten Beispiele dafür finden Sie im Sport oder in der Musik.

Im Übrigen gilt das unabhängig von der Branche, dem Produkt, der Dienstleistung, dem Preissegment oder der Zielgruppe. Es gibt keinen extra Vertriebsprozess für günstige Produkte, eine andere Zielgruppe oder ein anderes Land. Vertrieb - vor Allem wenn er gut ist - folgt immer den gleichen Prinzipien.

Konstitutionelles Denken

Das erste Prinzip eines professionellen Vertriebs ist, dass seine Organisation nicht von der Willkür einzelner Personen abhängt. Erfolg darf nicht von einer einzelnen Person abhängig sein. Die Herausforderung für das Unternehmen besteht demnach nicht nur darin, den Verkäufer gut auszubilden, sondern Prozesse zu schaffen, die Erfolg, auch über die aktive Zeit des Verkäufers hinaus, sichern. Der Erfolg eines Unternehmens muss robust sein gegenüber Wechsel der Top-Verkäufer. Eine Vertriebs-Organisation darf also nicht auf einzelne zugeschnitten sein.

Ein weiteres Prinzip des professionellen Vertriebes ist, dass nicht das eine herausragende Ergebnis zählt, nicht die einmalige Spitzenleistung, nicht der alles in den Schatten stellende Einzelerfolg, sondern die Stetigkeit der Leistung. Selbstverständlich auf hohem, aber von Menschen zu erreichendem Niveau. Es gibt zu wenige beste Verkäufer. Streben sie demnach die fortlaufende Verbesserung an und nicht den einen großen Wurf. Dazu gehört auch Bewahren und Verändern, Aufgeben und Erneuern.

Viel Erfolg!