Warum kaufen meine Kunden nicht mehr?

Direkt nach dem Ende des zweiten Weltkriegs war das Verlangen der Menschen nach Produkten, Waren und Gütern sehr gering. Es ging um das blanke Überleben. In der Maslowschen Bedürfnispyramide wird von Existenz- und Sicherheitsbedürfnissen gesprochen. Erst mit dem Entstehen des Wirtschaftswunders entwickelten sich die Menschen zu Konsumenten, von denen wir (leider) glauben, dass sie im Jahr 2018 ihre Kaufentscheidungen noch immer genauso treffen wie in den 50er Jahren. Aber weit gefehlt …

Versuchen wir einmal uns in die 50er oder 60 Jahre zu versetzen. Allenthalben wuchs das Bruttosozialprodukt und stiegen die verfügbaren Haushaltseinkommen. Nach Jahren der Abstinenz hatten die Menschen Lust und jetzt auch das nötige Geld, um sich mit schönen Dingen zu umgeben. Wohnungen wurden eingerichtet, Autos gekauft, Urlaube gebucht. Für Unternehmen war es ein Schlaraffenland, Menschen kamen einfach in ihre Geschäfte und kauften. Transparente Märkte gab es im B2C-Umfeld defacto nicht, der Käufer hat dem Verkäufer, den er zudem häufig persönlich kannte, vertraut und bei ihm gekauft. So gut wie jedes Produkt, dass angeboten wurde, fand seinen Käufer. Der Hunger nach Konsum und Wohlstand war sehr groß. Händler mussten ihre Ware einfach nur offensiv – und teils aggressiv – anbieten, irgendjemand kaufte es bestimmt zum offerierten Preis.

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