Analysis paralysis: Wenn zu viele Auswahlmöglichkeiten die Entscheidungsfreude lähmen

Kennt ihr dieses Problem auch? Man will einfach nur schnell ein Paar neue Schuhe kaufen und steht dann im Geschäft vor einem riesigen Regal mit schwindelerregender Auswahl. Die grundlegende Entscheidung – Halbschuhe, Winterstiefel oder Sneaker – ist zwar schnell getroffen. Aber dann beginnt das Problem erst richtig: Farbe, Material, Schnitt und so weiter und so fort. All das führt zu Stress – und irgendwann gibt man entnervt auf und verschiebt den Kauf.  

 „Analysis paralysis“ ist der englische Ausdruck für dieses lähmende und entmutigende Gefühl, das uns oft überkommt, wenn wir zwischen zu vielen Möglichkeiten auswählen müssen. Beim Onlineshopping tritt das Problem deutlich häufiger auf als im realen Leben.  

 Abwägen wird zu einem Hemmschuh beim Einkauf 

 Durch das übermäßige Analysieren und Abwägen von hunderten oder gar tausenden von Artikeln sind wir oft gar nicht mehr in der Lage, die richtige Wahl zu treffen. Zugrunde liegt dieser Lähmung die Angst, uns für die falsche oder auch nur die nicht optimale Möglichkeit zu entscheiden. Das im Prinzip vernünftige Abwägen von Alternativen wird so zu einem Hemmschuh beim Einkauf. 

 Wir haben das Phänomen jetzt in einer aktuellen Studie in einigen englischsprachigen Ländern wie den USA, Australien und Großbritannien genauer unter die Lupe genommen. Die Ergebnisse der Befragungen sind ähnlich und dürften sich ohne Weiteres auch auf die Verbraucherinnen und Verbraucher bei uns übertragen lassen.  

 In Australien zum Beispiel fühlt sich mehr als jede dritte Konsumentin oder Konsument (36 Prozent) von der Produktauswahl erschlagen – sowohl online als auch im stationären Handel. In den USA – mit ihren gigantischen Supermärkten und Shopping Malls – sind es immerhin noch 17 Prozent.  

 Dos and Don’ts für den Black Friday 

 Besonders zu Beginn der heißen Phase des Weihnachtsgeschäfts am Black Friday – der 25. November in diesem Jahr – kämpfen Unmengen von Anbietern und Marken gleichzeitig um die Gunst der Verbraucherinnen und Verbraucher. Entgegen den Befürchtungen vor einer Konsumflaute wegen der hohen Inflation und Energiepreis-Unsicherheiten erwartet eine aktuelle Emarsys-Umfrage – zumindest für die USA – wachsende Umsätze. Danach werden die Verbraucherinnen und Verbraucher dort während des Black Friday-Wochenendes im Durchschnitt 441 Dollar ausgeben. Das sind 16 Prozent mehr als die 381 Dollar aus dem gleichen Zeitraum 2021. 

 Viele Einzelhändler wollen einen Anteil von diesem Kuchen bekommen, mit personalisierten Produktempfehlungen ihren Umsatz steigern und so die „Analysis paralysis“ vermeiden. Die Daten von Emarsys machen deutlich, worauf es dabei besonders ankommt: 

 - 21 Prozent der Befragten in Großbritannien wünschen sich von Marken Rabatte auf Produkte, die für sie persönlich relevant sind 

- 23 Prozent der Nordamerikaner wollen nur neue Produkte auf Basis vergangener Einkäufe angezeigt bekommen 

- 22 Prozent der Australier möchten Produktlisten und die Möglichkeit, Favoriten für zukünftige Einkäufe zu speichern 

- 14 Prozent der Britinnen und Briten erwarten Empfehlungen und eine überschaubarere Produktauswahl 

Die Umfragen von Emarsys rund um den Black Friday zeigen außerdem, dass zu aufdringliche Kommunikation 31 Prozent der Verbraucherinnen und Verbraucher von einem Kauf abhält. Wenig überraschend: Je höher der Rabatt, desto höher die Kaufwahrscheinlichkeit – sagen 56 Prozent der Befragten. 

Personalisierung unterstützt den Beziehungsaufbau 

 Die Studie zeigt außerdem: Wenn sie sich von einer riesigen Produktauswahl überwältigt fühlen, verlassen sich 31 Prozent der Befragten auf ihr Bauchgefühl, um eine „gute Kaufentscheidung“ zu treffen. Sie greifen in so einem Fall lieber auf Marken zurück, mit denen sie bereits gute Erfahrungen gemacht haben. Dass dabei in erster Linie bewährte Lieblingsmarken zum Zug kommen, dürfte klar sein. Einzelhändler sollten also laufend daran arbeiten, eine gute Beziehung zu ihren Kundinnen und Kunden aufzubauen und dauerhaft zu pflegen. 

Fast ein Viertel (23 Prozent) der Befragten wünschen sich von Marken im Vorfeld der Feiertage weniger Marketing-Botschaften. 22 Prozent fühlen sich von der Anzahl an E-Mails überfordert, die sie in ihrem Postfach finden. Auch diese Zahlen zeigen deutlich, wie wichtig eine personalisierte Ansprache für eine erfolgreiche Marketing-Strategie ist.  

Personalisierung versetzt Marken in die Lage, auf einer 1:1-Ebene mit Kundinnen und Kunden in Kontakt zu treten und wirkt so dem „Analysis paralysis“-Problem entgegen. Denn die Verbraucherinnen und Verbraucher schätzen vor allem jene Marken, die sich Mühe geben, ihre individuellen Bedürfnisse und Wünsche zu verstehen. Das sind dann logischerweise auch die Einzelhändler, bei denen sie einkaufen, wenn sie sich von der allgemeinen Angebotsvielfalt überfordert fühlen. 

Kundschaft nicht mit Angeboten überschütten 

Es ist sicher generell nicht schlecht, seiner Kundschaft eine große Auswahl zu bieten. Aber in wichtigen Verkaufsphasen – wie dem diesjährigen Weihnachtsgeschäft – müssen Einzelhändler darauf achten, ihre Kundinnen und Kunden nicht mit Offerten zu überschütten. Stattdessen gilt es, ihnen mittels Personalisierung genau diejenigen Produkte und Angebote zu unterbreiten, die für sie relevant sind und ihnen dann eine überschaubare Auswahl zu präsentieren. Alles, was darüber hinaus geht, könnte den „Analysis paralysis“-Effekt zur Folge haben. 

Wie ihr das meiste aus dem diesjährigen Black Friday herausholen könnt, erfahrt ihr in diesem Blogbeitrag. Dieses Webinar on Demand beschäftigt sich zudem ausführlich mit dem Thema „Analysis paralysis“ und wie Unternehmen mit Hilfe von Personalisierung ihre Kundinnen und Kunden davor bewahren können.