Wie du durch Offenheit und aufrichtiges Interesse Kunden überzeugst

Schön, dass du heute wieder hier bist. Ich freue mich sehr. Danke für deine Offenheit und dein aufrichtiges Interesse. Heute möchte ich darüber schreiben, dir ein paar Impulse geben, was dir in einem Verkaufsgespräch helfen kann, überzeugend zu sein.

Offenheit hilft dir sehr - konkret in einem Verkaufsgespräch bedeutet dies, offene Fragen zu stellen. Zu Beginn braucht es eine Bedarfsklärung, bevor du deine Lösung präsentierst. Damit du dann auch auf die Bedürfnisse deines Gegenübers eingehen kannst. Hier mache ich dir gerne ein paar Vorschläge, also Fragen, die du einem potentiellen Kunden stellen kannst:

·      Was sind aktuell die grössten Herausforderungen in Ihrem Unternehmen?

·      Inwieweit ist zum Beispiel Cyber Security ein Thema für Sie? 

·      Was tun Sie aktiv dafür sich zu schützen?

·      Was nehmen Sie sich in diesem Jahr innerhalb in diesem Bereich konkret vor? 

·      Was ist Ihnen mit der Zusammenarbeit mit einem Partner wie uns wichtig? 

·      Was ist Ihre Erwartungshaltung, auf was legen Sie persönlich wert?

·      Inwieweit haben Sie schon Erfahrungen mit einem ähnlichen Anbieter gemacht?

Das sind Fragen, die dir helfen können, einen zukünftigen Kunden besser kennenzulernen. Offene Fragen stellen ist immer hilfreich, ob bei Neu- oder Bestandskunden.

Ich habe zum Beispiel damals bei dem anspruchsvollen Kunden, den ich im Verkauf betreut habe – er war damals sehr misstrauisch gegenüber den Dienstleistungen des Unternehmens - gefragt, was er braucht, um wieder mehr Vertrauen in das Unternehmen zu gewinnen. Diese gestellte Frage war so wichtig für unsere weitere erfolgreiche Zusammenarbeit und für den Vertrauensaufbau. Und natürlich ist immer das WIE entscheidend. Bin ich als Verkäufer auch tatsächlich aufrichtig an der erfolgreichen Zusammenarbeit interessiert?

Wir stellen aus meiner Sicht oft zu wenig Fragen. Hier sind Kinder, ich erwähne es gerne immer wieder, eine grosse Inspiration. Sie fragen ganz ungeniert, mit Leichtigkeit und häufen so mehr und mehr Wissen an und erfahren eine ganze Menge. 

Offen zu sein heisst auch ein offenes Herz zu haben und dies fängt schon bei einem Lächeln an. Ein Lächeln kostet nichts und bringt soviel. Und das kann jeder Mensch, ob extrovertiert, introvertiert, schüchtern oder reserviert. Ja, jeder kann sofort lächeln. Und du fühlst dich augenblicklich besser. Probiere es aus, JETZT.

Und wenn du schon lächelst, dann fällt dir vielleicht auch etwas Positives ein, dass du deinem potentiellen Kunden oder Kunden sagen kannst.

Vielleicht ist der Standort des Büros besonders, du freust dich, dass es direkt vor dem Büro einen Parkplatz gibt oder dieser organisiert wurde. Oder es hängt ein schönes Bild auf der Wand. Es sind oft die Kleinigkeiten, denen aus meiner Sicht, wieder mehr Aufmerksamkeit gegeben werden darf. Nichts als selbstverständlich zu bewerten, ist die grosse Kunst des Erfolgs.

Dass, was du sagst, muss jedenfalls ehrlich sein. Vielleicht war es für dich bis dato schwer etwas Positives zu finden, zu entdecken, aber dies kannst du augenblicklich ändern, indem du deine Wahrnehmung und deinen Fokus auf das Positive richtest.

Auch deinem Gesprächspartner wird so wieder bewusst, welche schöne Aussicht er zum Beispiel aus seinem Büro hat. Und die Stimmung ändert sich in diesem Moment sofort.

Wenn wir unsere Wahrnehmung auf das Positive richten, dann fühlen wir uns augenblicklich besser. Probiere es aus - es kommt gleich mal Auflockerung ins Gespräch. Und oft ist mir schon passiert, dass dann mein Gesprächspartner sagt, ah, das fällt mir schon gar nicht mehr auf, diese wunderbare Aussicht. Danke, dass Sie mich darauf aufmerksam gemacht haben.

Kurz zusammengefasst: Offenheit und aufrichtiges Interesse ist ENORM wertvoll im Verkauf. 

Fragen stellen, lächeln, positives Feedback geben – macht vieles einfacher und ist förderlich für die Beziehungsebene im Verkaufsgespräch.

Mit aufrichtigem Interesse meine ich, dass alles was du sagst, nicht gespielt ist, sondern echt ist, du also keine Maske trägst. Glaube mir, diese braucht es nicht. Dein Gegenüber spürt sowieso den Unterschied. Auf Dauer wäre es viel zu anstrengend, für dich selbst und für dein Gegenüber.

Wie soll sich dein Gegenüber öffnen, wenn du dich nicht öffnest. Fange mit offenen Fragen an, lächle zwischendurch, und wenn du willst, mache zwischendurch mal ein Kompliment. Drücke wertschätzend aus, was dir positiv auffällt.

Dann wirst du überzeugen!

ENORMEN Erfolg mit viel Freude und Leichtigkeit wünsche ich dir! 

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Herzliche Grüsse

Alexandra Lang