So machst du ein funktionierendes und effektives „Follow-Up“ bei Kunden, die nicht interessiert sind

Lass uns annehmen, dass dir dein Interessent am Ende des Verkaufsgesprächs sagt, dass man noch darüber nachdenken muss.

Vielleicht ist es zu einem anderen Zeitpunkt besser, vielleicht sollst du einfach nochmals in 1-2 Wochen zurückrufen, vielleicht muss man tatsächlich noch mit seinem Geschäftspartner reden?

Wie kannst du ein für deinen Kunden angenehmes und zielführendes Follow-Up machen, ohne dabei aggressiv rüber zu kommen?

Und ohne dabei zu verkäuferisch zu wirken und den Kunden somit abzuschrecken?

Es ist eine Zwickmühle:

Wenn du zu stark und zu oft beim Kunden nachfasst, dann rennt er vor dir weg. Wenn du das Ganze zu vage hältst und dich fast nicht meldest, verlierst du den Deal auch.

Was machst du also, wenn dein Kunde sagt, dass er nicht interessiert ist?

Es hat sehr viel mit deinem ersten Telefonat zu tun. Am Ende deines ersten Telefonats, also angenommen du machst die Verkäufe über das Telefon:

Warum hat dein Interessent nicht gekauft? Was genau hat dein Kunde da zu dir gesagt? Wie hat er sich dir gegenüber verhalten?

Haben sie gesagt, dass sie noch mit Ihrem Geschäftspartner sprechen müssen? Vielleicht verkaufst du auch B2B und sie sagen, dass sie in diesem Quartal kein Budget mehr haben?

Vielleicht könnte es ja im nächsten Quartal klappen, richtig?

Oder:

„Hm, die Zeit scheint einfach dafür noch nicht reif zu sein. Bei uns passiert gerade so viel, vielleicht ein bisschen später.“

Je nachdem, welcher Vor- oder Einwand kommt, erinnere dich immer daran, dass die Kunden lügen. Sie lügen dir tagtäglich ins Gesicht.

Du und ich, wir wissen das. Deine Interessenten wollen deine Gefühle nicht verletzen, sie wollen nicht direkt sein, sie wollen sich dir gegenüber nicht blöd vorkommen, weil sie aktuell einfach kein Budget oder kein Geld für das haben, was du verkaufst.

Also wenn du deinen Job als Closer/Verkäufer von vorneherein richtig gemacht hast, wenn du deine Interessenten wirklich gut qualifiziert hast, dann wirst du die Wahrheit sehr schnell herausfinden, warum sie nicht gekauft haben.

Ich persönlich gehe niemals ohne eine Verpflichtung meines Gegenübers aus dem Gespräch raus:

Wenn es ein Nein ist, dann ist es eben ein Nein. Das ist normal. Aber ich will nicht dieses „Ich muss nochmals darüber nachdenken.“-Spiel spielen.

Ich möchte direkt auf den Punkt kommen. Wenn meine Interessenten sagen, dass sie ein Zeitfenster brauchen, um das Ganze zu besprechen, dann mache ich direkt den nächsten Termin aus, an dem definitiv weiter gesprochen wird.

Eine Woche später - ein Monat später? Ich brauche eine genaue Zeitvorgabe, eine verbale Verpflichtung.

Viele Verkäufer verschwenden viel zu viel Zeit für Interessenten, mit denen sie niemals einen Abschluss machen werden.

Diese Kunden haben dann nicht den Wunsch zu kaufen. Oder sie haben einfach nicht die Möglichkeit zu kaufen, da kein Geld vorhanden ist, oder weil sie dir einfach nicht vertrauen.

Also bevor du jetzt deine wertvolle Zeit mit diesen Interessenten verschwendest:

Sortiere aus und eliminiere diese Zeitfresser von deiner Liste.

Wenn du genau weißt, was du tust, dann disqualifiziere die Leute ganz einfach. Verschwende deine Zeit nicht und geh zum nächsten Interessenten über.

Wenn du jedoch weißt, dass der Einwand legitim und keine Lüge ist, dann geh im Prozess mit deinem Follow-up bei diesen Interessenten weiter.

Was du dabei aber nicht tun willst ist, dass du sagst:

„Hey, wir haben vor einem Monat gesprochen und ich möchte jetzt nochmals nachfragen… und hoffe, dass Sie jetzt die Möglichkeit haben, mit mir ins Geschäft zu kommen.“

Das ist doch Blödsinn, das kommt ganz einfach zu bedürftig rüber. Zu hungrig, zu sehr abhängig von dem Verkauf. Und so wollen wir nicht rüberkommen, richtig?

Du bist hier, um die Probleme deiner Kunden zu lösen. Deine Haltung und deine Positionierung ist die eines vertrauenswürdigen Beraters.

Und du trittst dazu an, die Probleme deiner Kunden zu lösen, wenn diese das dann auch tatsächlich wollen.

Wenn deine Kunden dann ihre Probleme nicht gelöst haben wollen, dann ist das auch super:

Jedoch sollen sie dir dann deine wertvolle Zeit nicht stehlen. Und du willst ihnen ja auch nicht ihre wertvolle Zeit stehlen, richtig?

Du beginnst dein nachfassen eben nicht mit „Hey… wollen Sie kaufen, wir hatten ja… und sowieso… und überhaupt…!“.

Nein, du beginnst dein Nachfass-Gespräch mit reinem Mehrwert und Inhalten, die deine Interessenten sofort weiterbringen.

Das ist der beste Weg, wie du das machen kannst:

Lass uns annehmen, dass du am Telefon bist und das du gerade mit einem Interessenten gesprochen hast, der noch nicht bereit ist zu kaufen.

Es ist ein B2B-Deal, lass uns annehmen 50.000,00 € und dein Interessent kann den Vertrag erst im Quartal 3 unterzeichnen.

Also hast du im ersten Anruf ja all die wichtigen Informationen zu deinem Interessenten notiert.

Die Schmerzpunkte und Probleme mit denen das Unternehmen aktuell zu kämpfen hat, all die Hürden die aktuell im Weg stehen.

Was brauchen deine Interessenten, warum wollen sie dein Produkt oder deine Dienstleistung kaufen?

Du erstellst somit ein klares Bild, ein Profil von deinen Interessenten. Dieses Profil nimmst du immer zur Hand sobald du es brauchst, damit du wieder schnell in der Thematik bist.

Also wenn ich ein Follow-Up-Gespräch habe, mache ich das was funktioniert:

Ich gehe in dieses Gespräch, um massiven Mehrwert zu geben. Ich gebe Input, der sofort verstanden und umgesetzt werden kann.

Lass uns annehmen, dass ich einen bestimmten Interessenten habe, den ich abschließen könnte, ihn aber noch nicht abgeschlossen habe.

Lass uns auch annehmen, dass dieser Kunde aktuell das Problem hat, wie man über LinkedIn Leads bekommt.

Es besteht das Problem des konstanten Leadflows. Dann würde ich jetzt so massiven Mehrwert und so bombastische Inhalte im Gespräch liefern, der so auf den Interessenten zugeschnitten ist, das ich auch sagen kann:

„Hey, lies dir diesen Artikel von mir durch. Schau mal hier auf meiner Homepage unter diesem Link erfährst du dies und das.“ etc.

Jedes Mal wenn du mit deinem Interessenten in Kontakt bist, gibst du wieder ein bisschen Mehrwert und Input dazu.

Du probierst nicht einmal ansatzweise, deinen Interessenten abzuschließen.

Du gibst einfach einen Input, der deine Interessenten wieder ein Stückchen mehr zur Leadgenerierung führt und zeigst auf, was aktuell bei dir und deinen bestehenden Kunden passiert.

Nicht in einem aufdringlichen Kontext – in einem unterstützenden, welcher dankend angenommen wird.

Und jetzt fragst du dich sicher, wie oft du das Follow-Up machen sollst, richtig?

Es kommt darauf an.

Manche brauchen wöchentlich ein Mini-Gespräch. Beim anderen reicht es monatlich, da der Deal erst in einigen Monaten abgeschlossen werden soll.

Es kommt auf die Abschlusshöhe an. Es kommt darauf an, was genau du verkaufst. Ein Produkt, eine Dienstleistung?

Wenn du selber verstehst, was genau du verkaufst und auch die Sichtweise deines Kunden auf deinen eigenen Prozess anwenden kannst…

…dann weißt du auch, wie du verkaufen sollst und wie du das Follow-Up professionell und zielführend aufsetzt, so dass es das Unternehmen und dich Schritt für Schritt zum Ziel führt.

Nutze dein CRM-System. Das triggert. Wie? Indem du ganz einfach eine automatisch Follow-Up-Sequenz einstellst.

An den bestimmten Tagen kommt dann ein Pop-Up bei dir und du weißt sofort:

Es ist endlich wieder an der Zeit eine Mehrwert-Lieferung auszusenden! :-)

In jedem einzelnen Gespräch geht es um deinen Interessenten. Und nicht um dich. Das muss dir klar sein.

Es geht um das Verständnis und das Fingerspitzengefühl für deinen Bald-Kunden.