Wie nachhaltiger Vertrieb Sie erfolgreicher macht

„Nachhaltiger Vertrieb“? Das klingt für viele Vertriebler ziemlich abstrakt, obwohl sich so ziemlich alle einig sind: Wenn Sie zukunftsorientiert arbeiten und Ihre Abteilung entsprechend aufstellen wollen, kommen Sie um diesen Begriff kaum noch herum. Doch was heißt Nachhaltigkeit im Vertrieb eigentlich?

Nachhaltiger Vertrieb: zeitbombenfreie Zone

Meine Definition davon ist ziemlich einfach: Beim nachhaltigen Vertrieb geht es darum, dass Sie bessere Zahlen schreiben, indem Sie sich alles sparen, mit dem Sie sich Zeitbomben einhandeln. Dann kann Ihnen nichts mehr unverhofft um die Ohren fliegen und Ihnen fiese Löcher in Ihre schönen Gewinne reißen.

Solche Zeitbomben handeln Sie sich immer dann ein, wenn Sie mit schmutzigen Verhandlungs- und Vertriebstricks agieren. Klar, diese Machenschaften hat es schon immer gegeben, aber die Wahrscheinlichkeit, dass diese irgendwann auffliegen, ist gewachsen: Die Transparenz ist gegenüber früher wesentlich größer geworden. Sie haben fast keine Chance mehr, solche Dinge unter der Decke zu halten. Dank Internet weiß dann sofort die ganze Welt Bescheid und der Shitstorm bricht los. 

Und der Schaden lässt sich nicht mehr verhindern.

Schadensmeldungen

Viel schlimmer als der akute wirtschaftliche Schaden, der etwa durch Strafzahlungen oder kurzzeitige Einbrüche beim Aktienwert entsteht, sind die langfristigen Schäden, die solche Bomben hinterlassen.

Der Image-Schaden sorgt für langanhaltende Verluste: Ein Teil der Kunden kehrt der Firma den Rücken zu. Noch schlimmer wirkt es sich aus, wenn es sich potenzielle High-End-Bewerber dreimal überlegen, ob sie wirklich bei einem Unternehmen anheuern sollen, das einen schlechten Ruf genießt. Das ist in Zeiten, in denen der Kampf um die besten Köpfe eh schon hart ist, fatal.

Dabei sind die Bombenschäden noch nicht einmal die einzigen Zerstörungen, die der Einsatz von schmutzigen Vertriebstricks hinterlässt.

Wo im Vertrieb unsaubere Mittel eingesetzt werden, erzeugt das immer Friktionen und Ineffizienzen. Die wirken auf Dauer wie Sand im Getriebe: Der lässt Ihre Vertriebsmaschinerie verschleißen und schließlich endgültig kaputt gehen. Für so einen Totalschaden braucht es noch nicht einmal den Mega-Skandal: Die Summe von vielen kleinen schmutzigen oder dunkelgrauen Aktionen zerstört Ihre Abteilung von innen heraus.

Das alles können Sie sich sparen, wenn Sie auf nachhaltigen Vertrieb setzen. Doch wie geht der?

Leitplankenentwicklung

Was wirklich nachhaltig oder „sauber“ ist, ist gar nicht so leicht zu definieren, denn viele verschiedene Einflussfaktoren machen die Sache sehr komplex. Ich bin gerade dabei, hier praxistaugliche Modelle zu entwickeln. Was ich Ihnen auf jeden Fall empfehlen möchte: Machen Sie es in Ihrer Abteilung zum Thema. Sprechen Sie darüber, wo Sie gemeinsam die Grenzen sehen. Ab wann wird es für Sie schmutzig? Daraus können Sie gemeinsam Leitplanken entwickeln, die klar machen: So weit wollen wir in diesem Unternehmen, in dieser Abteilung gehen und nicht weiter!

Was jeder Vertriebler dann innerhalb dieser Leitplanken tut, mit welcher Linie er sich wohlfühlt: Das muss er immer noch selbst bestimmen und auch selbst verantworten. Denn sonst erreichen Sie nicht, was Sie mit nachhaltigem Vertrieb erreichen könnten: bessere Zahlen!