#1 Los Pasos del la Venta

Soy Gabriel Landero, llevo 20 años formalmente en el mundo de las ventas, en estos 3 últimos años como consultor comercial, la verdad es que he escuchado de todo en las ventas, que hace esto, que esto es mejor, que llámale luego de las 3, que no llames en frio etc. una infinidad de cosas seguro alguna de estás ya se te hizo familiar. 

Acá radica el fondo de mi artículo de esta quincena, trabajar con una metodología de ventas.

No creo que existan métodos malos “no fallan lo principios fallamos las personas” en la implementación de cualquier método, si en la semana no da resultado no desesperamos y comenzamos a buscar la solución mágica… estás fórmulas de 3 días y hazte de miles de prospectos. 

Debemos entender que las ventas conllevan un proceso y debes enamorarte de este o lo pasarás mal. Claramente es genial que solo te gusten los cierres, pero para llegar ahí seguro tuviste de recorrer un camino; buyer persona, prospección, calificación, llamada para cita, cita etc.

¿Por qué debo tener una metodología para vender más?

• Tener un método tu permite generar mayor eficiencia en la ejecución de tu actividad comercial
• Te permite poder hacer mejores pronósticos de tus futuras ventas
• Te permite conoces tus propias estadísticas de ventas
• Básico, te sirve como recordatorio de lo que tienes que hacer y en que horas
• Sin duda te facilitará el seguimiento a tus prospectos y potenciales cierre
• permite poder conocer a detalles tu DAFO personal 

Vamos a conocer el Buyer Persona

En pocas palabras es conocer quien es tu cliente ideal, acá una infografía que me pareció bien interesante ya que te permite vía preguntas desarrollar este concepto que de mi punto de vista es clave de lo contrario perderás tiempo prospectando a la persona incorrecta.

También de comparto este video con más tips del buyer persona.

Por ejemplo en el caso de seguros de vida, existen los clientes 5 estrellas , y te los comparto con sus características.

existe probabilidad que personas que estén fuera de este rango compre un seguros pero estarán en el 20% que compra, el 80% es el que detalle en la imagen.

El siguiente paso luego de definir el buyer persona es comenzar a realizar la prospección, según el sector productivo que te encuentre podría variar mejores días , horas etc. ahora el momento de la verdad la prospección hay de varios tipos iniciaremos con la Prospección Fría.

¿Cómo prospectar en frío?

Cuando hablamos de prospección en ventas, es común que pensemos en calificar aquellos leads generados a través de un formulario en nuestro sitio web, por ejemplo. Una vez calificados, quiere decir que esos leads cumplen con los requisitos para convertirse en clientes. 

Prospectar en frío requiere mucha habilidad por parte del vendedor, además de otras cualidades como paciencia, resistencia al rechazo, perseverancia y empatía. 

También conocido como "cold calling", la estrategia de prospección en frío por teléfono es una de las más comunes que existen. 

Sin embargo, también es una de las más difíciles. 

Sabías qué… 🥸

🔹el 44% de los vendedores se rinden después de hacer una llamada o mandar un email de seguimiento;

🔹el 80% de las ventas requieren hacer cinco seguimientos.

¡Pero no te desanimes! Aquí te dejamos algunos tips para prospectar en frío por teléfono: 

🔹Estudia quién es tu cliente potencial (¿sabes cómo crear tu buyer persona?);

🔹Ten un argumento definido (elabora un speech de ventas, pero no te restrinjas a él)

🔹Planifica los horarios en que vas hacer las llamadas; Agenda una segunda llamada. 

🔹Prospectar clientes por email también es una estrategia muy tradicional. Pero si lo haces bien, te devuelve resultados por un coste muy bajo. El secreto está en personalizar el correo. 

🔹Personaliza tu email lo más posible, especialmente el asunto y usa el nombre de la persona que estás contactando; No te olvides incluir una llamada para una acción. Por ejemplo, link a la página de producto, link para suscribirse a la newsletter, etc. 

🔹¿Sabías que vendedores de alto rendimiento usan LinkedIn un promedio de 6 horas semanales para prospectar, conectarse e interactuar con posibles clientes? hasta una media de 6 horas semanales? 

Es posible utilizar las redes sociales puedes prospectar en frío si crees que allí puedes encontrar leads con posibilidades reales de convertirse en clientes te recomiendo:

✔️Participa de grupos relacionados al tema de tu negocio

✔️Espera a que las personas te contesten antes de bombardear con información.

✔️Antes de prospectar en frío, busca información 

Si bien no se trata de cualificación de leads, es necesario hacer un estudio previo para obtener un mínimo conocimiento sobre el cliente. 

Normalmente, la mejor red para tratar temas profesionales es en LinkedIn, pero eso no significa que puedes utilizar otras redes para prospectar en frío.

¿Tú como prospectas en frio?

En nuestro próximo boletín hablaremos sobre la tasa de bateo!!

Gabriel Landero

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