10 errores comunes del negociador

1.- No prepararse lo suficiente. A menudo los negociadores confían en que manejan suficientemente todos los detalles necesarios para llevar adelante un proceso eficiente, sin embargo, la experiencia indica que se descuidan aspectos vitales de proceso, como el conocimiento profundo de los intereses de la contraparte, o el estudio detallado del contexto, la relación, el largo plazo, incluso la definición exacta de las necesidades propias.

2.- Perder de vista el ganar-ganar. Caer en el juego de otros, basar el avance de los objetivos en las tácticas, presionar en el sentido de obtener valor a costa del otro en lugar de “agrandar la torta” de manera incondicional.

3.- Presionar, intimidar, alardear… Utilizar cualquiera de estos mecanismos para lograr que los otros cambien de opinión, en lugar de persuadir, argumentar y convencer. Aquellos comportamientos suelen generar más resistencia.

4.- Perder la paciencia. Probablemente, el secreto mejor guardado de los negociadores eficientes está en saber esperar el momento y respetar el proceso.

5.- Perder la distancia. La reactividad emocional no ayuda a la generación de ambientes positivos, más propicios para manejar las diferencias. De esa manera se descuida la estrategia. Sin estrategia se corre el juego de jugar el juego de otros. Lo mejor es actuar como un asesor de sí mismo, recurriendo a la metodología y el proceso.

6.- No escuchar. Los mejores negociadores han asumido que existe poder verdadero al escuchar. Escuchar es una actividad, y requiere preparación y método. Es una fuente de poder.

7.- Competir cuando es necesario colaborar. La cooperación es sostenible si el beneficio de cooperar y su efecto en el largo plazo son favorables. Competir en lugar de colaborar puede ser una tentación, pero destruye. Tomar la decisión correcta es vital.

8.- Evadir o minimizar el conflicto. La negociación se trata de manejar diferencias. “El Choque de ideas promueve la chispa de la imaginación”. Minimizar el conflicto no es un criterio suficiente de éxito.

9.- Mezclar los problemas con las personas. Los problemas están en uno de los planos de la negociación. El otro plano está en la relación. Ser suave con la gente y firme con los problemas es el camino.

10.- Olvidar el punto 1.