10 Puntos Importantes para las ventas B2B Exitosas

1. Conocimiento técnico

Tener un alto conocimiento técnico del producto, los procesos y del sector, genera credibilidad. Permite solucionar con mayor facilidad las objeciones del cliente y proponer ideas viables.   

2. Negociación

La negociación es una competencia clave para un vendedor B2B. Con frecuencia tendrá reuniones con gerentes de grandes empresas, gerentes del área de compras y expertos negociadores. (aun con la pandemia)

3. Comunicación

Un buen vendedor B2B es hábil en la expresión oral, escrita y corporal. Persuade a través de las palabras, transmite seguridad y convence.

4. Confianza y empatía

En las ventas B2B el vendedor es generar un ambiente de confianza y empatía. Conocer la empresa del cliente, la empresa que representa, las noticias del gremio e incluso las noticias de actualidad en el país, en el mundo y datos de cultura general. 

Eso le permitirá tener temas de conversación, romper el hielo, conocer la posición del cliente frente a diferentes aspectos y encontrar vínculos entre esos aspectos y tu producto o tu empresa.

5. Inteligencia emocional

El éxito en las ventas requiere inteligencia emocional, para saber reaccionar de forma correcta ante la frustración, la ansiedad, el miedo, el fracaso y todo lo que puede implicar el día a día de un vendedor.

6. Conocimiento del cliente

El conocimiento del cliente, proporciona una ventaja competitiva, porque permite ser más asertivo en la oferta de valor. Utiliza un software de CRM de ventas y clasifica los leads para que no pierdas de vista los detalles importantes.

7. Propuesta

Presenta opciones, contemplando diferente alcance y presupuesto. De esta manera el cliente podrá escoger la propuesta que mejor se adapte a su necesidad. 

8. Contenido de valor

Ofrece a tus clientes actuales y potenciales, contenido relevante y de acuerdo con sus necesidades. Esto te saca un poco del perfil de vendedor que sólo está interesado por cerrar una venta y te lleva al nivel del consultor, que quiere que su cliente crezca, resuelva sus problemas y está dispuesto a acompañarlo en cada etapa del proceso de ventas B2B.

9. Casos de éxito y métricas

Este tipo de cliente necesita argumentos soportados en métricas y casos de éxito, para avanzar con mayor tranquilidad y tomar una decisión.

10. Cierre de ventas

Ten presente dos factores clave: el primero es, dirigirte a la persona que toma la decisión y la segunda, cerrar la venta de forma presencial. (aun en pandemia es importante este punto) No intentes ahorrar costos de desplazamiento, en este tipo de venta, el cara a cara es importante, favorece la confianza y la empatía.