20 argumentos que podemos usar en ventas

Cuando comienzo una presentación frente a un equipo de ventas, una de las frases que más escucho entre los asistentes es: "Al cliente solo le interesa el precio..." y en verdad una fuerza de ventas enfocada en obtener resultados disminuyendo el precio, está destinada a lograr resultados nefastos, no solo para la compañía sino para cada uno de ellos, finalmente sus comisiones e ingresos dependen en gran medida del nivel de rentabilidad en sus negocios.

A continuación planteo algunos interrogantes: ¿Cómo efectúan una venta? ¿Siguen un proceso con el objetivo de minimizar el riesgo de rechazo por parte del posible cliente? o por el contrario "queman" oportunidades sin analizar cómo pueden mejorar los resultados de sus acciones.

Todos se observan, la pregunta parece obvia pero han convertido un proceso cambiante en un procedimiento mecánico que ya no funciona.

Creo que todos conocemos las objeciones propias en un proceso de ventas pero pocas veces analizamos y llevamos a la práctica argumentos que manejados de la forma adecuada pueden incidir y ayudar al cierre efectivo de la venta.

Las personas compramos como respuesta a un estímulo, somos altamente emocionales en las compras y luego justificamos nuestra acción con cualquier argumento

Aquí radica el objetivo de este post, un conjunto de razones a través de las cuales podemos fortalecer nuestra labor comercial.

Aunque pueden ser muchas más, he seleccionado algunas de las más importantes. Le comparto las primeras cinco, en el slideshare adjunto puede encontrar las restantes.

1. Compramos para suplir necesidades básicas.

Los alimentos son una muestra perfecta, cuando existe la necesidad de alimentarnos no hay disculpa que valga y en ocasiones muchos productos que no son necesarios llegan a convertirse en críticos simplemente como resultado de nuestro “antojo”; quizás haya pasado por un supermercado y en el momento de pagar observamos una tentadora barra de chocolate, no íbamos por ella, pero ya que estamos ahí terminamos comprándola.

2. Compramos por conveniencia.

Posponer una compra puede ser una tarea relativamente fácil cuando no hay un factor detonante pero que sucede si sumamos un refuerzo a nuestro deseo? Ejemplo: Una reunión de fin de semana con los amigos en un ambiente campestre… Hay que contar con un asador (barbacoa) y justo encontramos aquel que posee todas las funciones. De inmediato tendremos en nuestra mente razones suficientes para adquirirlo.

3. Compramos por recambio.

Hace cuando que cambió su Smartphone? Es momento de cambiar su automóvil… Siempre la obsolescencia es uno de los parámetros favoritos para justificar una compra. A nadie le gusta lo antiguo, los artículos nuevos generan una sensación de curiosidad e intriga por tenerlos.

4. Compramos por escasez.

Deseamos hacer parte del grupo exclusivo. La escasez es uno de los disparadores psicológicos que más activan en nuestra mente el deseo de comprar.

5. Compramos por prestigio.

Una recompensa para nuestra mente es saber que aquel producto que compramos es usado por personas reconocidas. La calidad sumada a elementos como el diseño y la exclusividad son la constante en productos de tipo aspiracional, así que hay que comprarlo porque sencillamente Pedro Pérez lo utiliza.

Ahora lo invito a conocer los argumentos restantes. Me gustaría recibir sus comentarios...