3+3 formas de cobrar (sin excusas)

Cuando respetas tu parte del trato con un cliente, es justo que él también lo haga, ¿verdad?

Hace unos días, la directora general de una empresa de servicios de Barcelona me enviaba este mensaje de uno de sus clientes que debe dinero:

Hola,

Comprendo la gravedad de la situación.

Cabe destacar que acepto la responsabilidad. No estoy evitando pagar. Simplemente estoy tardando en pagar y necesito más tiempo.

En resumen, no estoy huyendo de vosotros. Más bien estoy acercándome a vosotros con el pago, pero no a la velocidad que esperais.

Por el momento, sólo puedo pagar en pequeñas partes/plazos.

La conclusión es que estoy pagando.

Saludos cordiales,

Mateo.

Cuando respetas tu parte del trato con un cliente, es justo que él respete su parte pagándolo todo y en los plazos pactados. ¿Verdad? Lamentablemente, como bien sabes, esto no siempre es así, y entonces es cuando te encuentras dentro de un círculo vicioso del que es difícil salir sin perder tiempo y dinero.

Del mensaje anterior, y de todos los que habrás recibido en tu vida profesional, destaca una cosa: la imaginación (¡y el morro!) que tiene el incumplidor. Desgraciadamente, esta imaginación, destinada a pensar en mil y una excusas (argucias) para no pagar, suele responderse con rutina y miedo, en lugar de con imaginación y dureza.

Hace unos años, leí una encuesta que mostraba algunas de las razones más habituales dadas por quienes pagan tarde en el Reino Unido. Eran estas:

• 23% Estamos esperando a que se firmen los cheques.
• 22% Se ha perdido la factura.
• 16% Tenemos problemas de tesorería.
• 15% La persona de contacto no está disponible o está enferma.
• 6% El cheque se encuentra en Correos.
• 5% Estamos esperando la impresión de cheques o un libro de cheques nuevo.
• 3% La factura se está discutiendo.
• 2% Pagamos a 60/90 días, y no a 30 días. (como el del ejemplo, ¿verdad?)
• 2% Se nos pasó el plazo de pago.

Pero dentro de los resultados, también se encontraban razones tan raras como éstas:

• "El propietario ha sido enterrado con su talonario de cheques."
• “Todos los nombres son puestos en un sombrero, y sacamos uno cada mes. Si el tuyo sale, se te paga. Si no, se queda en el sombrero para el próximo mes.”
• “No te entiendo.”
• “Nos están robando ahora mismo.”
• "Hoy no puede ser, es festivo en la empresa."
• "La marea está baja y el propietario no puede entrar a pagar los cheques."
• “Las cuentas las tiene hacienda.”

Esto sí que es imaginación, ¿verdad?

La pregunta, pues, es qué hacemos para combatirla; y la respuesta es simple, pero no fácil: imaginación y sistemas.

La imaginación es necesaria, si queremos sobrepasar al incumplidor y premiar al cumplidor. Estas son tres ideas que he visto funcionar en clientes míos:

1. Grandes descuentos por pronto pago. Muchos descuentos por pronto pago no funcionan debido a que el descuento es del 1% al 5% tradicional en muchos sectores, y esto no es suficiente para impulsar a los clientes a pagar anticipadamente. Por eso un empresario decidió aplicar a sus clientes un enorme descuento del 33%. Pero, ¿cómo lo hizo? Pues su principal producto tiene un precio de 3.495 euros, aunque comercialmente ya está dispuesto a rebajar ese precio hasta los 2.495 euros. Entonces, en lugar de realizar este descuento de 1.000 euros con un “descuento sobre ventas” lo establece como un “descuento por pronto pago”. En otras palabras, la factura muestra un precio de 3.495 euros, pero también incluye una línea descontando los 1.000 euros que dice: “Estos 1.000 euros de descuento por pronto pago sólo se deducirán si el pago se recibe en nuestra oficina antes de 7 días desde la fecha de la factura." Como resultado, la gran mayoría de clientes pagan dentro de los siete primeros días. Y tú, ¿por qué no conviertes tus descuentos (habituales) de ventas en grandes descuentos por pronto pago?
2. Beneficios por pago puntual. Los descuentos no son la única forma de motivar y recompensar a los clientes que pagan pronto. Hay otros muchos beneficios que puedes reservar sólo para aquellos que pagan a tiempo. Por ejemplo, puedes dar prioridad en la reserva de servicios y visitas de seguimiento y mantenimiento, entregas exprés, o incluso entrega gratuita, la disminución de las cantidades mínimas de pedido, soporte técnico adicional, línea de ayuda gratuita, ofertas especiales, descuentos en la próxima compra, acceso a una sección especial de nuestra web, ampliar los términos de la garantía, pertenecer a un grupo de usuarios con acceso a nuevos productos anticipadamente o cualquier otra cosa más relevante en vuestro caso. La clave está en hacer que estos beneficios sean exclusivos para los clientes que paguen a tiempo, porque de esta manera más de vuestros clientes querrán pagar a tiempo.
3. Utiliza el humor. Por último, el humor es una gran forma de resolver situaciones difíciles, incluida la solicitud de cobro. Algunas empresas utilizan tarjetas postales divertidas con cómics o emails para perseguir a los deudores. Otros utilizan cartas ocurrentes. Por ejemplo, el siguiente correo electrónico obtuvo reacciones y resultados extremadamente buenos en una empresa de servicios informáticos con los que trabajé:

Estimado Francisco,

Mi nombre es PERE y soy el ordenador de TecnoFabrici.

Tengo una buena noticia, una muy buena noticia y una noticia aún mejor para ti.

La buena noticia es que, de momento, sólo tú y yo sabemos que la factura de XXXX € (ref: XXXX, la fecha) está vencida.

La muy buena noticia es que no estoy programado para decirle nada a [escribe el nombre del jefe] durante los próximos siete días.

Y la aún mejor noticia es que he descubierto una manera para que podamos arreglar entre nosotros este asunto, sin su intervención.

Todo lo que debes hacer, es enviarme una transferencia en los próximos siete días y borraré el registro vencido de mi disco duro. De esta forma nadie más tiene porqué saberlo.

Un cordial saludo,

PERE

La imaginación es esto. Entender que si nuestros clientes no se conforman con un simple "no puedo pagar", nosotros no podemos conformarnos con un "me lo prometiste".

Pero con imaginación sólo no haremos nada, no nos engañemos.

Necesitaremos también de buenos sistemas que han difícil el no pagar. Aquí tienes tres de básicos:

1. Elige bien al cliente con quien trabajas. Ya sé que ahora ya tienes el problema encima, pero la mejor forma de cobrar siempre y a tiempo es que el problema no aparezca, en primer lugar. Esto puede hacerse teniendo una idea clara de cuál es nuestro cliente ideal, y dejando claro que no aceptamos clientes que no aceptan nuestros términos básicos.
2. Elige bien las condiciones de cobro. Puedes cobrar por adelantado o a plazos; por transferencia, domiciliación o cheque. Pero elige. Cuanto menos dependa del cliente, y más de ti, mejor será el sistema. Si se trata de un cobro recurrente, la domiciliación es lo que toca; pero la transferencia puede ser válida para pagos únicos y/o cantidades cambiantes. Por ejemplo, hace un tiempo, un cliente mío tenía que cobrar una cantidad suficientemente grande de alguien que le debía dinero. Acordaron un pago aplazado, y mi cliente lo aceptó con una condición. Que el cobro fuese a través de pagarés avalados por el banco. Si el banco no le avalaba, ¿por qué debía de hacer él?
3. Elige bien qué haces con quien no paga. Una empresa industrial alemana con la que trabajé tenía un sistema simple: el pago se hacía a treinta días. El día 37 enviaban una carta reclamando su cobro. El día 60 la carta la enviaba su abogado. Y el día 90 la demanda ya estaba puesta, fuera el importe que fuese. Este sistema, no sólo permite cobrar, sino que es un "aviso a navegantes" que permite elegir bien al cliente, ya de inicio, ya que la reputación de esta empresa la precedía, por lo que sólo atraía clientes que la respetaran.

Estos son algunos de los ejemplos que permiten cobrar siempre y a tiempo de tus clientes, pero es necesario ser extenso e intenso con las preguntas a hacernos para crear un sistema de cobro a prueba de excusas del cliente, pero también nuestras. Yo las recopilé en 43 preguntas para cobrar de forma puntual y sistematizada, que comparto a menudo con mis clientes, y tú deberías hacer lo mismo.

Si crees que puedo ayudarte con esto, o simplemente quieres que hablemos de ello sin ningún compromiso, simplemente envíame un email a oriol@oriolopez.com y agendamos una llamada.

PD. ¿Te ha gustado este artículo? Aquí encontrarás otras cosas que quizás encuentres interesantes:

Fòrum Creix® Virtual.

Aparte de los desayunos privados, hago regularmente sesiones virtuales en directo a través de LinkedIn y Youtube. Hemos hablado de dinero, tecnología, tiempo, personas, marketing y, por supuesto, crecimiento. Las próximas son sobre cómo ganar tiempo y dinero, y sobre cómo crear compromiso en las personas. Inscríbete aquí.

Las sesiones son en catalán. Si tienes interés en que alguna en particular en castellano, o quieres que la organicemos juntos, dímelo.

Programa de Mentor.

Una de mis especialidades es el acompañamiento a asesores, consultores, coaches y otros profesionales liberales. Yo he estado ahí, entiendo tus necesidades y puedo aportar mi experiencia y guía en todos los aspectos de tu negocio y estrategia para convertirte en más valioso para tus clientes e impulsar tus resultados rápidamente.

Si quieres que hablemos de cualquiera de estas oportunidades de crecimiento, responde este email o envíame uno a oriol@oriolopez.com y mantendremos una conversación sobre tus objetivos y prioridades.