3+3 formes de cobrar (sense excuses)

Quan respectes la teva part del tracte amb un client, és just que ell també ho faci, oi?

Fa uns dies, la directora general d'una empresa de serveis de Barcelona m'enviava aquest missatge d'un dels seus clients que deu diners:

Hola,

Comprenc la gravetat de la situació.

Cal destacar que accepto la responsabilitat. No estic evitant pagar. Simplement estic trigant a pagar i necessito més temps.

En resum, no estic fugint de vosaltres. Més aviat estic acostant-m'hi amb el pagament, però no a la velocitat que vosaltres espereu.

De moment, només puc pagar en petites parts/terminis.

La conclusió és que estic pagant.

Salutacions cordials,

Mateu.

Quan respectes la teva part del tracte amb un client, és just que ell respecti la seva part pagant-t'ho tot i en els terminis pactats. Oi? Lamentablement, com bé saps, això no sempre és així, i llavors és quan et trobes dins d'un cercle viciós del qual és difícil sortir-ne sense perdre-hi temps i diners.

Del missatge anterior, i de tots els que hauràs rebut a la teva vida professional, se'n destaca una cosa: la imaginació (i la barra!) que té l'incomplidor. Malauradament, aquesta imaginació, destinada a pensar en mil i una excuses (argúcies) per a no pagar, s'acostuma a respondre amb grisor i por, enlloc d'amb imaginació i duresa.

Fa uns anys, vaig llegir una enquesta que mostrava algunes de les raons més habituals donades pels qui paguen tard al Regne Unit. Eren aquestes:

• 23% Estem esperant que se signin els xecs.
• 22% S’ha perdut la factura.
• 16% Tenim problemes de tresoreria.
• 15% La persona de contacte no està disponible o està malalta.
• 6% El xec és a Correus.
• 5% Estem esperant la impressió de xecs o un llibre de xecs nou.
• 3% La factura s'està discutint.
• 2% Paguem a 60/90 dies, i no a 30 dies. (com el de l'exemple, oi?)
• 2% Se’ns va passar el termini de pagament.

Però dins dels resultats, també s'hi trobaven raons tan estranyes com aquestes:

• “El propietari ha estat enterrat amb el seu talonari de xecs.”
• “Tots els noms són posats en un barret, i en treiem un cada mes. Si el teu surt, se’t paga. Si no, es queda al barret per al proper mes.”
• “No t’entenc.”
• “Ens estan robant ara mateix.”
• “Avui no pot ser, és festiu a l’empresa.”
• “La marea està baixa i el propietari no pot entrar a pagar els xecs.”
• “Els comptes els té hisenda.”

Això sí que és imaginació, oi?

La pregunta, doncs, és què fem per combatre-la; i la resposta és simple, però no fàcil: imaginació i sistemes.

La imaginació és necessària si volem sobrepassar l'incomplidor i premiar el complidor. Aquestes són tres idees que he vist funcionar en clients meus:

1. Grans descomptes per pagament immediat. Molts descomptes per pagament immediat no funcionen pel fet que el descompte és de l'1% al 5% tradicional en molts sectors, i això no és suficient per impulsar els clients a pagar anticipadament. Per això un empresari va decidir aplicar als clients un enorme descompte del 33%. Però, com ho va fer? Doncs el seu producte principal té un preu de 3.495 euros, tot i que comercialment ja està disposat a rebaixar aquest preu fins als 2.495 euros. Aleshores, en lloc de realitzar aquest descompte de 1.000 euros amb un “descompte sobre vendes” ho estableix com un “descompte per pagament immediat”. En altres paraules, la factura mostra un preu de 3.495 euros, però també inclou una línia descomptant els 1.000 euros que diu: “Aquests 1.000 euros de descompte per pagament immediat només es deduiran si el pagament es rep a la nostra oficina abans de 7 dies des de la data de la factura.” Com a resultat, la gran majoria de clients paguen dins dels set primers dies. I tu, per què no converteixes els teus descomptes (habituals) de vendes en grans descomptes per pagament immediat?
2. Beneficis per pagament puntual. Els descomptes no són l'única manera de motivar i recompensar els clients que paguen aviat. Hi ha molts altres beneficis que pots reservar només per a aquells que paguen a temps. Per exemple, pots donar prioritat a la reserva de serveis, així com visites de seguiment i manteniment, lliuraments exprés, o fins i tot lliurament gratuït, la disminució de les quantitats mínimes de comanda, suport tècnic addicional, línia d'ajuda gratuïta, ofertes especials, descomptes a la propera compra, accés a una secció especial de la teva web, ampliar els termes de la garantia, pertànyer a un grup d'usuaris amb accés a nous productes anticipadament o qualsevol altra cosa més rellevant en el vostre cas. La clau és fer que aquests beneficis siguin exclusius per als clients que paguin a temps, perquè d'aquesta manera més dels vostres clients voldran pagar a temps.
3. Fes servir l'humor. Finalment, l'humor és una gran manera de resoldre situacions difícils, inclosa la sol·licitud de cobrament. Algunes empreses utilitzen targetes postals divertides amb còmics o correus electrònics per perseguir els deutors. Altres utilitzen cartes ocurrents. Per exemple, el correu electrònic següent va obtenir reaccions i resultats extremadament bons en una empresa de serveis informàtics amb els quals vaig treballar:

Benvolgut Francesc,

El meu nom és PERE i sóc l'ordinador de TecnoFabrici.

Tinc una bona notícia, una molt bona notícia i una notícia encara millor per a tu.

La bona notícia és que, de moment, només tu i jo sabem que la factura de XXXX€ (ref: XXXX, la data) està vençuda.

La molt bona notícia és que no estic programat per dir-li res a [escriu el nom del cap] durant els propers set dies.

I la millor notícia encara és que he descobert una manera perquè puguem arreglar entre nosaltres aquest assumpte, sense la seva intervenció.

Tot el que has de fer, és enviar-me una transferència en els propers set dies i esborraré el registre vençut del meu disc dur. D'aquesta manera ningú més ho ha de saber.

Una cordial salutació,

PERE

La imaginació és això. Entendre que si els nostres clients no es conformen amb un simple “no puc pagar”, nosaltres no podem conformar-nos amb un senzill “m'ho vas prometre”.

Però amb imaginació només no farem res, no ens enganyem.

Necessitarem també de bons sistemes que facin difícil no pagar. Aquí en tens tres de bàsics:

1. Tria bé el client amb qui treballes. Ja sé que ara ja tens el problema a sobre, però la millor manera de cobrar sempre i a temps és que el problema no aparegui, en primer lloc. Això es pot fer tenint una idea clara de quin és el nostre client ideal, i deixant clar que no acceptem clients que no accepten els nostres termes bàsics.
2. Tria bé les condicions de cobrament. Pots cobrar per avançat o a terminis; per transferència, domiciliació o xec. Però tria. Com menys depengui del client, i més de tu, millor serà el sistema. Si és un cobrament recurrent, la domiciliació és el millor; però la transferència pot ser vàlida per a pagaments únics i/o quantitats canviants. Per exemple, fa un temps, un client meu havia de cobrar una quantitat prou gran d'algú que li devia diners. Van acordar un pagament ajornat, i el meu client ho va acceptar amb una condició. Que el cobrament fos a través de pagarés avalats pel banc. Si el banc no l'avalava, per què ho havia de fer ell?
3. Tria bé què fas amb qui no paga. Una empresa industrial alemanya amb qui vaig treballar tenia un sistema simple: el pagament es feia a trenta dies. El dia 37 enviaven una carta reclamant-ne el cobrament. El dia 60 la carta l'enviava el seu advocat. I el dia 90 la demanda ja estava posada, fos per l'import que fos. Aquest sistema, no només permetia cobrar, sinó que era un "avís a navegants" que permetia triar bé el client, ja d'inici, ja que la reputació d'aquesta empresa la precedia, per la qual cosa només atreia clients que la respectessin.

Aquests són alguns dels exemples que permeten cobrar sempre i a temps dels teus clients, però cal ser extens i intens amb les preguntes a fer-nos per a crear un sistema de cobrament a prova d'excuses del client, però també nostres. Jo les vaig recopilar en 43 preguntes per a cobrar d’una manera puntual i sistematitzada, que comparteixo sovint amb els meus clients, i tu hauries de fer el mateix.

Si creus que puc ajudar-te amb això, o simplement vols que en parlem sense cap compromís, simplement envia'm un email a oriol@oriolopez.com i agendem una trucada.

PS. T'ha agradat aquest article? Aquí hi trobaràs altres coses que potser trobes interessants:

Fòrum Creix® Virtual.

A banda dels esmorzars privats, faig regularment sessions virtuals en directe a través de LinkedIn. Hem parlat de diners, tecnologia, temps, persones, màrqueting i, per suposat, creixement. Les properes són sobre com guanyar temps i diners, i sobre com crear compromís en les persones. Inscriu-t’hi aquí.

Beneficis i valor.

Pensat per a crear una estratègia financera que posi el focus en els clients, els productes i els preus que afegeixen més valor a l'empresa i els seus socis, de manera que acceleris les vendes, la rendibilitat i la valoració de la teva empresa, a través d'un lideratge financer més proactiu i lligat a l'estratègia del negoci i la teva vida.

Si vols que parlem de qualsevol d'aquestes oportunitats de creixement, respon aquest email o envia-me'n un a oriol@oriolopez.com i mantindrem una conversa sobre els teus objectius i prioritats.