5 Pasos para generar prospectos con el perfil que necesitas

5 Pasos para generar prospectos con el perfil que necesitas

  1. Invierte en Publicidad

Es muy común que al querer recortar gastos volteen a ver los costos que implica la publicidad, esto es un grave error. Normalmente se tiene la duda de cuanto asignar a la publicidad, esto no es sencillo y se deben responder antes estas preguntas:

  • ¿Cuáles son los medios para llegar a mi mercado?
  • ¿Qué está haciendo nuestra competencia?
  • ¿Qué factores los hacen decidir?
  • ¿El producto se conoce?
  • ¿Cuáles son las estrategias de inversión que estamos implementando?

Sin embargo para no complicarnos digamos que dependiendo si es un producto nuevo o simplemente para continuar en la mente de nuestro mercado va diferir el porcentaje de inversión, si es nuevo será obvio que tu porcentaje sea mucho mayor, variando este entre un 5% y 10% del valor de venta, mientras que cuando la publicidad va enfocada a seguir presente en el marcado caria entre 2% y 5%.

Sin embargo creo que te interesaría saber los siguientes porcentajes de inversión en publicidad de estas empresas:

  • Apple – 0.9%
  • Samsung – 2.1%
  • Microsoft – 2.7%
  • Nokia – 3.1%

Recordemos que la publicidad nos motiva a tomar decisiones, les da valores a los productos o servicios, te da una ventaja competitiva, deja un impacto positivo y despierta el interés.

2. Promociones y regalos

No olvides ofrecer cupones, descuentos o incluso incluir algo gratis en la venta de algún producto o servicio. ¿Cómo podemos saber que obsequiar? Piensa  en aquellos productos o servicios que quieras promocionar, que tengan menor rotación y que su costo sea bajo. ¿Quién no quiere algo gratis?

Para crear promociones te recomiendo que te reúnas con tu equipo y generen una lluvia de ideas. Las propuestas deben estar basadas en el modelo AIDA, este proceso por el cual el cliente va avanzando, nos explica la relación entre el comportamiento de tu mercado y la adquisición de un producto.

AAtención.- El cliente debe saber que existes, en cuanto más llamativo o viral más fácil será continuar con las siguientes etapas. Todos aquellos factores que envíen una señal al cerebro de peligro o beneficio.

IInterés.- Una vez que saben de tu existencia la idea es mantener la atención en los beneficios que van a obtener del producto. Las ofertas y descuentos son ejemplos cruciales que captaran el interés de tus clientes.

D- Deseo.- Se debe generar el deseo o necesidad de tener el producto o servicio. El satisfacer una necesidad o pertenecer a un grupo mediante la obtención de un producto genera en la persona deseo de obtención, así que piensa bien en que es lo que tu mercado necesita o quiere. Incluso casos extraordinarios que crean una necesidad de la nada.

A.- Acción.- Ya que el cliente haya pasado por las etapas anteriores, es hora de cerrar la venta. El manejo adecuado de objeciones el cual sucede en las etapas anteriores te lleva a concretar tu proceso.

     3. Enfócate en tus clientes fuertes

Debemos entender que nuestro enfoque debe ser siempre en aquellos clientes que conformen el 80% de nuestra venta, la ley de Pareto nos sirve para entender este principio la cual nos dice que en cualquier estrategia que llevemos a cabo, el 80% de los resultados o beneficios provienen del 20% de los esfuerzos o gastos, es decir, no todo lo que haces en tu día a día “vale lo mismo”, sino que algunas cosas son más importantes que otras e impactan mayormente en los resultados de esa estrategia.

Un grave error es el de querer venderle a todos, cuando debemos conocer muy bien a nuestro mercado y enfocarnos en nuestros “pocos fundamentales” y no en los “muchos triviales”.

     4. Genera confianza y credibilidad

Normalmente lo primero que se nos viene a la mente cuando nos dicen que regalemos información es que perderemos ventas por qué la gente ya sabrá lo que necesita y no estará interesada en nuestro producto o servicio. Cuando esto es totalmente erróneo.

Debemos entender esto, y para explicarlo de la manera más sencilla les digo que no puedes pretender recibir si primero no das. El concepto de dar primero se tiene que ver reflejado en nuestras relaciones, tanto en nuestra vida personal, como profesional. La cuestión es regalar información de valor que los clientes están buscando para despertar su interés y generar confianza, creando credibilidad y que luego se puedan interesar para que les ayudes más. Siembra tus semillas para que tu cosecha sea abundante.

Cuando alguien decide comprar algo, lo hace de aquellos que conocen y confían. Así que preguntante, ¿Qué estas sembrando hoy y que estas cosechando? Una vez que el cliente tenga que elegir, créeme, elegirá al que le tenga más confianza.

     5. Apuesta por el internet

Cada día la venta física o presencial en los negocios es menor y la venta por medio del internet es mayor. Existen muchas redes sociales y estrategias para llegar a tu mercado por medio del internet.

El manejo de blogs incrementa el alcance de tu publicidad y campañas al nivel que tú lo quieras llevar. El promedio de las empresas que tienen un sitio web donde publiquen de manera continua textos, artículos, promociones o información de valor para tus mercado genera lo siguiente:

  • 55% más visitantes a tu página web
  • 97% más vínculos que los lleven a tu pagina
  • 126% más prospectos
  • 434% más paginas indexadas

Mantener una tienda virtual cuesta una fracción del presupuesto necesario para abrir y mantener una tienda física. La publicidad en Internet es más barata que en los medios tradicionales, y permite que los empresarios puedan llegar a un grupo demográfico más específico.

                                                                                                                    Javier Gómez

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