7 mitos a la hora de prospectar

Director de ventas, empresario, gerente... no te puedes perder este artículo. Prospectar es una actividad vital para el crecimiento de la empresa. Aquí te digo siete mitos que se crean al rededor de esa actividad para que puedas gestionar mejor el crecimiento de tu cartera de clientes.

1. Solo una ronda

La labor de prospección debe ser diaria, constante y medible. Este primer mito nos indica cuando un vendedor hace un "puñado" de prospectos, esperando que por sí solos los clientes respondan, al no tener el resultado esperado, se cree en la mentira al pensar que realmente prospectar no funciona.

2. Prospecto en cuánto termine de encargarme de mis clientes

Cuando los vendedores se sienten muy cómodos con el número de clientes actuales que tienen y no dedican un minuto de su día a generar nuevos prospectos. Creen que esa actividad es para "los vendedores nuevos".

Claro está que ellos estarían encantados de prospectar, si a caso les quedara tiempo después de atender su cartera actual.

3. Es imposible hacer tiempo para prospectar

Se llega a creer que prospectar es poco redituable y por eso se le delega al último como una tarea de poco valor, sin embargo esto se debe a que la gestión de las ventas se encuentran en modo "reactivo" esperando clientes y no en modo "productivo" buscando nuevas oportunidades de negocio.

4. Lo he hecho durante mucho tiempo sin prospectar

Esto se da cuando las ventas son gracias a los contactos del vendedor o de alguien dentro de la empresa.

Eso no significa que siempre será así, sino que es una manera de evadir la responsabilidad de crecer la cartera.

5. Tenemos un excelente servicio al cliente, no tenemos que prospectar

Medir el NPS es indispensable, pero eso no significa que teniendo un puntaje máximo los clientes actuales realmente van a recomendar tu empresa.

La actividad de prospección no puede ser pasiva, es siempre una actividad ejecutada con la mayor de las intenciones y siempre que una empresa tiene una campaña activa de prospección, tendrá unas ventas en constante crecimiento.

6. Solo los SDR prospectan

La división de funciones en las empresas de software no es necesariamente la mejor estrategia de crecimiento. Todo el equipo de ventas necesita prospectar, no es una función menor, sino por el contrario es una de las actividades más importantes para la empresa.

Cuando el equipo completo tiene la habilidad de prospectar, presentar y cerrar, entonces realmente puede funcionar mejor.

7. Los prospectos los trae marketing

El más peligroso de los mitos, porque deja a los vendedores sentados esperando a levantar el teléfono, recibir un correo o una petición de compra. Vender no se trata de levantar un pedido, sino de ir por el cliente.

La empresa que tenga en su cultura que marketing es quién genera los prospectos está destinada a tener un CAC bajísimo por el volumen tan alto que se requiere de leads para tener prospectos calificados.