Prospectar en LinkedIn sin molestar en el intento
Fernando Diosdado
Director Comercial en Factor Pyme - plataforma para créditos Pyme | Organizo sesiones entre empresarios para ayudarlos a conectar con su cliente ideal.
Todos los vendedores tenemos que prospectar, si no hay prospección estamos a la deriva de que el cliente quiera llegar a tocar nuestra puerta y eso nos deja sin control del número de oportunidades de negocio que generamos.
Todos nos hemos topado con un mensaje de ventas tan largo que parece instructivo, o con la actitud de un vendedor que pareciera genuinamente interesado en conocernos para terminar dando su pitch de venta o peor aún, aquellos que se tornan en una actitud agresiva.
Las personas no reaccionan mal por haber sido interrumpidas en su día a día, reaccionan mal por haber sido interrumpidas por algo que no les genera valor.
¿Porque mandar mensajes ya no funciona cómo antes?
La realidad es que sigue funcionando y te pondré un ejemplo de algo que he estado hablando mucho:
El teléfono sigue sirviendo para generar demanda a través de llamadas en frío; pero también call centers que hacen llamadas de ventas demasiado molestas.
El email es un canal que genera demanda, con bases de datos adecuadas y seguimientos concretos; pero también hay correos de spam que saturan la bandeja.
LinkedIn es una gran herramienta de prospección, pero también hay quienes saturan y generan molestia.
A lo que voy es que cualquier canal funciona, lo importante es el mensaje que llevas, las personas no reaccionan mal por haber sido interrumpidas en su día a día, reaccionan mal por haber sido interrumpidas por algo que no les genera valor.
Prospectar es interrumpir, si... siempre.
Como vendedores nos tenemos que sentir cómodos al saber que vamos a interrumpir, pero debemos tener la empatía suficiente para saber diseñar un mensaje que el interlocutor reciba en un tiempo corto, con información concreta y sobre todo aporte beneficios. (Otra vez el tema de beneficios, tenemos un minicurso de "Cómo vender por beneficios" en la comunidad The Sales Lounge, totalmente gratis)
Y la prospección es: abrir conversaciones, la prospección se mide en la cantidad de nuevas conversaciones abiertas, sin embargo no lo mal entiendas. Son conversaciones de valor, no se trata de forzar al cliente a preguntarle de su negocio y después tirar tu pitch sin importar la información recibida. Tampoco es pedir reuniones a destajo.
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Traza la conversación
La empatía es la clave, ponte en el lugar de tu prospecto, alguien que no te conoce y no tiene tiempo de saber cómo mejorar su negocio contigo pero que con tu ayuda lo va a lograr. ¿Cuáles son los escenarios que generará lo que has escrito?
Es importante que pierdas la prisa por querer que el prospecto sepa de ti absolutamente todo. Entre más información proporciones, menos resultado tendrás.
Se lo más genuino posible, deja las palabras protocolarias fuera y utiliza un lenguaje simple. Deja fuera la historia de la empresa, deja fuera el "tienes 15 minutos para reunirnos" y cámbialo por lead magnets, información relevante, invitaciones, artículos, etc.
La creatividad hace a un buen vendedor destacarse entre la competencia.
Por último... utilizar ChatGPT para trazar la conversación será un pésimo punto de partida, pues la máquina no considera el impacto que causa en otra persona las palabras escritas.
Lo mejor que puedes hacer es probar mensajes, principalmente con personas que te conocen a ti, pero no conocen de tu negocio.
Los problemas derivados de las interrupciones suceden con aquellas que representan una pérdida de tiempo, aquellas que no crean valor para el cliente. Y que no sólo son intrusivas, sino que además son desposicionantes. El factor crítico de éxito, entonces, es interrumpir siendo relevante para el negocio del cliente.
El vendedor que verdaderamente sabe crear valor y aportar nuevos resultados para el negocio de su cliente no debería sentir vergüenza al interrumpirlo. Sabe que el rol de la fuerza de ventas en el siglo XXI es llevar a sus clientes nuevas perspectivas, ideas frescas y puntos de vista novedosos para optimizar su negocio. Guiado por ese sentido de misión, el vendedor provocativo comprende que interrumpir siendo relevante para su prospecto es una parte esencial y natural de su trabajo.
Así las cosas, aquí va un nuevo ejercicio de "sinceramiento": ¿a cuántos prospectos tú o tu equipo interrumpieron la semana pasada?
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