Así que… ¿China no va contigo?… Empieza por aquí…

Son muchos los que piensan que su negocio no tiene que verse afectado por lo que ocurra en China, sea bueno o malo, pero vamos a ver si esto es exactamente así...

A mí, China no me afecta

Si crees que:

• Tu producto es muy bueno y no hay proveedor en China o competidor adecuado en China,
• Tu producto es demasiado bueno y caro o es algo que no gusta a un consumidor chino,
• China tiene alternativas a tu producto y ya le va muy bien en su propio mercado. Yo no me meto en su mercado y los chinos no se meten en el mío.

Bueno, pues resulta que…

Los chinos no se quedan en China

No sé si has oído de alguna empresa occidental que ha intentado vender su producto en China y, al ponerse a registrar su marca, resulta que ya estaba registrada por un chino.

No sé si sabes que, por famosa que sea tu marca en tu país, si no es tan conocida como la Coca Cola o el Kentucky Fried Chicken en China, cualquier chino que le vea potencial podrá registrarla allí, y sin que tú te enteres.

¿Estás al tanto de que en China quien primero registra o pide el registro de una marca tiene prioridad?

¿Sabes que fabricar “cualquier cosa” con esa marca es legal en China y nadie lo puede discutir si entra dentro de la clase de producto registrado? Después de fabricar “cualquier cosa” se puede vender al mundo entero. ¿Podría ser esa “cualquier cosa” parecida a tu producto? Sí. O no. Puedes fabricar zapatos de una gran calidad y con tu marca más o menos conocida y ver cinturones, ropa, bolsos o lavadoras made in China con tu marca en tu mercado. Y no podrás hacer nada en China porque su marca será absolutamente legal.

Quizás no vayan a vender en tu casa lo mismo que haces tú, pero… a lo mejor venden algo parecido o peor en otro mercado donde estás entrando… donde tu calidad y tu precio no son relevantes o tu marca tan conocida, y los consumidores de ese otro país pueden pensar que el otro producto es de la misma casa que el tuyo.

Puede que tu producto no le guste al consumidor chino, pero si las empresas chinas creen que pueden ganar dinero vendiendo un producto extranjero en cualquier otra parte, se pondrán a venderlo. Es posible que usen primero el “fake it till you make it” (cópialo hasta que lo hagas), pero su curva de aprendizaje en fabricación suele ser corta y el resultado no tiene porqué ser tan bueno como el tuyo, pero a muchos consumidores ya les valdrá así. ¿Cuál será tu esperanza?

Te pongo un ejemplo. Visitamos una empresa de cables eléctricos, sobre todo para casas, y me dijeron que hacían 920.000 kilómetros de cable cada año. Quieren mayoristas o agentes en otros países. El responsable del departamento internacional me dijo que Malasia era uno de sus mercados objetivo y querían un agente allí, que trabajara exclusivamente sobre comisión. Lo de Malasia no pudo ser, lo contaré otro día porque también tiene tela.

A un consultor alemán le reconocieron que no conseguían vender en Alemania porque no conseguían los estándares alemanes exigibles.

A mí me contactó alguien del mismo departamento internacional un par de meses después. Querían un mayorista o agente en España, también sin pagar un fijo y les pregunté si tenían las certificaciones europeas. Me pasó copia de un certificado de un organismo chino que decía que cumplía la normativa europea. No supe si reír o llorar. Le dije que era un certificado chino. No le dije que sabía que no podían vender en Alemania. Me insistía en que vendían en Kenia y que allí tienen los estándares del Reino Unido. Así que la UE no era un problema (menos Alemania, claro).

Le estuve insistiendo en que nosotros proveemos servicios, no somos agentes o comisionistas y que habría que verificar si cumplían los requisitos europeos. Incluso le dije que teníamos unos programas muy cortos y baratos para hacer una aproximación al mercado. El me decía que, a mayor pedido, mayor comisión.

El caso es que sospecho que acabarán vendiendo en Europa aunque sea en un Todo a Cien, a gente a la que no le importe la calidad de estándar europeo. Las empresas chinas no tienen problemas en conseguir el marco CE, sea verdadero o falso y, en caso de producirse un accidente por culpa del producto, en España pasará lo de siempre, aunque esté muy claro que el importador o el vendedor es el responsable si no se coge al fabricante.

A lo que voy. Tengo entendido que los alemanes son bastante estrictos en estos temas. Si tu producto es bueno para ellos y otros mercados igual de exigentes estás de bastante enhorabuena porque, de momento, muchas empresas chinas no pueden competir en esos mercados, pero, ojo, es posible que acaben comprándote si ven que van a tardar mucho en conseguir entrar. Te pueden comprar, te pueden rodear o te pueden ahogar en otros mercados. Y si tus clientes exigentes acaban prefiriendo una opción más barata y más o menos aceptable, también estarás fastidiado.

Si te compran tendrás un jefe chino. El gobierno chino estará detrás y serás una pieza en un tablero muy grande donde tus intereses estratégicos no tendrán nada que hacer dentro del gran tablero de la estrategia china.

China ha venido para quedarse

China va a ser la primera potencia económica del mundo, es sólo cuestión de tiempo. Se convirtió en el Taller del Mundo y sus productos han llegado a todas partes, primero los baratos o los que iban con marca occidental porque multinacionales de distintos países los fabricaban o los compraban en China.

Pero el plan chino pasa por aumentar la calidad en sus productos. Ya conocemos Huawei, Xiaomi, Midea, Fosun, etc. No quieren ser conocidos como fabricantes de “todo a cien”. El sistema educativo chino no da para fabricar grandes investigadores de momento. Intentan captar a los que se han formado en el extranjero, pero tampoco es suficiente. Lo siguiente es comprar empresas extranjeras con la tecnología que creen que les es útil, para seguir creciendo, dentro y fuera de China. También compran marcas extranjeras. Llevan tiempo haciéndolo. Veremos qué pasa pasados 5-8 años sin innovación en las empresas que compraron y que iban de capa caída precisamente por falta de I+D. Primero compraron las marcas que podían, ahora van a por empresas tecnológicas, es lo que me piden a mí. Quieren entrar en el accionariado de empresas sanas, innovadoras, que quieran crecer. En algunos casos quieren llevar el servicio o producto a China e idealmente llevar la empresa a la Bolsa.

Comprarán...

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