Asumir es un PELIGRO para tus ventas
Alejandro Tomás
💼 Ventas B2B para Vendedores y Empresas que quieren VENDER MEJOR con el método ELEVAR | Founder de Sales Mastery Academy y TuCoachEjecutivo| IESE Executive MBA
Como ves en la imagen es muy ilustrativa. Si asumes estás pisando una fina capa de hielo que se puede romper en cualquier momento.
Asumir es muy humano, todos lo hacemos y nos ha llevado a la supervivencia durante años.
A veces pongo el ejemplo. Imagínate un sapiens hace millones de años que ve una serpiente y no asume, y se pone a jugar con ella, ya imaginas como sigue el resto de la historia.
Pues en las ventas es al revés, no hemos de asumir.
Algunas veces he escuchado vendedores decir
- "Te va a parecer caro pero el precio es XXX"
-"Imagino que no te interesa..."
-"siento molestarte..."
- Ouch!
Y es que cuando asumimos, dejamos de lado algo esencial: escuchar y descubrir las verdaderas necesidades del comprador, lo que opina realmente, o incluso darle alguna salida fácil a algo que le evitamos una explicación que nos puede ser de utilidad.
Datos que lo corroboran (que soy de ciencias)
El 74% de los compradores dice que se siente incomprendido o ignorado por los vendedores (según un estudio de HubSpot). ¡74%! Eso es casi tres de cada cuatro clientes que sienten que no se les presta atención suficiente.
Pero hay más. Otro dato que te hará reflexionar es que
solo el 13% de los clientes cree que los vendedores entienden realmente sus necesidades.
Este es un claro síntoma de un problema en nuestro enfoque de ventas: no estamos invirtiendo lo suficiente en conocer los problemas reales de nuestros clientes.
¿Por qué sucede esto?
O bien porque hemos venido a hablar de nuestro libro y no preguntamos o bien caemos en la trampa de asumir que conocemos la situación del cliente.
Pero asumir es el primer paso hacia el fracaso, ya que nos impide obtener la información precisa y necesaria para ofrecer una solución efectiva.
El MAL vicio de asumir y el ciclo que debemos romper
Asumimos porque creemos que ahorramos tiempo o porque nos sentimos seguros de nuestro producto o porque queremos demostrar que somos muy listos.
Es fácil caer en frases como: "Este cliente debe estar buscando lo mismo que el anterior" o "Lo que necesita es lo que todos piden". Pero esa es una visión que puede generar dos problemas:
Preguntas abiertas: Descubrir las verdaderas necesidades
Para romper este ciclo, debemos recurrir a una de las herramientas más poderosas en ventas: las preguntas abiertas. No hace falta hacer ningún master, está al alcance de todos.
Estas preguntas permiten al cliente expresarse libremente, proporcionándote información detallada y reveladora que te ayudará a entender mejor sus preocupaciones. Se usan en la etapa de descubrimiento
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Las preguntas abiertas son ideales para iniciar conversaciones y explorar el terreno. Ejemplos como:
Este tipo de preguntas te permite descubrir lo que realmente importa al cliente.
Nada de preguntas bonitas, al tema, que ya somos adultos, se trata de que perciba valor y apoyo.
En lugar de asumir, obtienes datos claros y específicos sobre lo que el cliente necesita, lo que te permite adaptar tu propuesta de valor de manera mucho más efectiva.
El 82% de los compradores afirma que los vendedores que hacen preguntas bien pensadas los ayudan a comprender mejor sus propios problemas (Salesforce).
Preguntas cerradas: El momento de concretar
Una vez que has explorado a fondo la situación del cliente con preguntas abiertas, es momento de pasar a las preguntas cerradas. Estas preguntas son aquellas que buscan respuestas claras y concretas, generalmente un “sí” o “no”, y te ayudan a guiar la conversación hacia el cierre.
Por ejemplo:
Las preguntas cerradas son útiles para validar y confirmar detalles y para ayudar al cliente a tomar una decisión.
El 60% de los compradores cree que los vendedores deben ayudarles a clarificar sus necesidades y guiarles hacia la mejor solución (McKinsey). Las preguntas cerradas son el paso final para concretar el acuerdo una vez que ya tienes claro lo que el cliente necesita.
Un equilibrio que cierra ventas
La clave para cerrar más ventas es encontrar un equilibrio entre las preguntas abiertas y cerradas. Usa las abiertas para descubrir y comprender la situación del cliente, y las cerradas para concretar y avanzar hacia el cierre.
Asume que no has de asumir
Para cerrar ventas de manera consistente, debes hacer algo muy simple pero poderoso: preguntar más, escuchar más y asumir menos.
El éxito en ventas no es cuestión de suerte, es cuestión de seguir un proceso donde el cliente sienta que de verdad comprendes sus problemas y que estás ahí para ayudarle, y caminar por un suelo bien pavimentado :)
¿Te has planteado alguna vez este asunto en tus negociaciones de ventas?
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Gerente de Operaciones de Ventas | Gerente de Ventas Nacional | Director de Innovación y Estrategia | Director de Ventas | Director de Ventas Internacional #ONO #OPENTOWORK
2 mesesEntiendo la importancia de no asumir en el proceso de ventas. Es crucial hacer las preguntas correctas para comprender verdaderamente las necesidades de los clientes. Gracias por resaltar este punto tan relevante, Alejandro.
Asesor de ventas en Miele España. Técnico comercial con 30 años de experiencia en Ventas B2B y B2C. Key Accounts Manager, liderazgo de equipos, Export.
2 mesesLo mismo pasa con prejuzgar, craso error!