¿Qué pasa si no tienes NPI de los KPI?

A lo largo de mi experiencia trabajando con clientes, he escuchado muchas frases como:

• "Queremos llegar a facturar xx millones".
• "Tenemos que crecer un xx% el próximo año".
• "Queremos ser el número 1"

Suena genial, ¿verdad? Ambición no falta.

Pero cuando les pregunto cómo planean llegar ahí, las respuestas no son concisas, son más deseos que un plan estratégico.

Titubean o algunos se autoconvencen "es que nuestro servicio es el mejor", somos los mejores en... OK, vamos a la acción

Hay mucha motivación, y eso está muy bien, pero hay que planificar para ejecutar.

Porque eso es lo que pasa cuando no tienes KPI tácticos: tienes una meta, pero no un mapa. Y sin mapa, tu estrategia se convierte en una apuesta.

Es justamente a eso a lo que estoy ayudando a algunos de mis clientes, a poner metas y orientar toda la fuerza comercial hacia el objetivo definido.

Suelen tener un excelente producto o servicio, un gran deseo y sólo les falta la forma de materializarlo.

Me recuerda un amigo mexicano que decía siempre "vamos con todo!"

Si si, vamos con todo, pero.... ¿A dónde?

La diferencia entre desear y hacer

Vamos a ser claros: todos necesitamos objetivos, pero esos objetivos no se alcanzan solos. Necesitas los KPI correctos para traducir esa gran visión en acciones concretas y medibles.

Por ejemplo:

• Si quieres facturar 15 millones, ¿cuántos clientes nuevos necesitas cada mes?
• Si buscas crecer un 20%, ¿qué métricas específicas de ventas, marketing o producto te ayudarán a llegar ahí?

Sin esas respuestas, estás dejando tu éxito en manos de la suerte.

Caso de la semana: las +200.000 visualizaciones

Esta semana, superé las 200,000 visualizaciones en LinkedIn. Es un número grande para mi (de aquí a un año me parecerá pequeño 😉 ), y no me ha llenado de orgullo y satisfacción 👑

Moraleja: Ese no es mi KPI. Es un KPI de vanidad.

Lo que realmente importa es si esas visualizaciones me están acercando a mi objetivo: que más personas se inscriban en mi academia o contraten mis servicios.

Para mí, mi estrella polar no son las impresiones, sino cuántas de esas interacciones se convierten en clientes o en personas que encuentran valor en mi contenido.

Y es justo lo que tú necesitas para tus ventas: encontrar tu estrella polar, ese indicador que de verdad mueve la aguja.

KPIs: De la estrategia a la táctica

Tu estrategia puede ser llegar a los 15 millones o crecer un 20%. Pero para que no se quede en un simple deseo, necesitas KPIs que conecten la estrategia con la táctica. Aquí es donde entran las metas SMART:

• Específicas: ¿Qué exactamente quieres lograr?
• Medibles: ¿Cómo sabrás si estás avanzando?
• Alcanzables: ¿Es realista?
• Relevantes: ¿Te lleva a tu objetivo final?
• Con tiempo: ¿En qué plazo lo lograrás?

Por ejemplo:

• "Captar 50 clientes nuevos cada mes" es mucho más claro que “queremos crecer un 20%”.
• "Reducir el tiempo de respuesta a clientes a menos de 24 horas" es más útil que “mejorar el servicio”.

KPIs que tus equipos entiendan

Otra clave es que los que tienen que ejecutar los resultados también comprendan el objetivo. No sirve de nada hablar de "facturar 15 millones" si tu equipo de ventas no sabe exactamente qué deben hacer para contribuir.

Por eso, tus KPIs deben traducirse en tareas tácticas:

• ¿Cuántas llamadas necesitan hacer tus vendedores por semana?
• ¿Cuántos leads tiene que generar tu equipo de marketing?
• ¿Cuántos acuerdos tienen que cerrar al mes para alcanzar el objetivo anual?

En definitiva: Define tu estrella polar

Los KPIs no son solo números bonitos con los cual obsesionarse con un power BI, son herramientas para aterrizar tu estrategia y guiar tu táctica.

Y lo más importante: ayudan a que todos en tu equipo entiendan qué hacer y por qué lo están haciendo.

Así que, la próxima vez que te encuentres soñando con facturar 15 millones o conquistar el mercado, detente y pregúntate:

• ¿Estoy midiendo lo correcto?
• ¿Esto me lleva a mi estrella polar?

Porque al final, no se trata de tener NPI de los KPI. Se trata de tener los KPIs adecuados para dejar de soñar y empezar a construir. 🚀

¿ Qué KPIs te son útiles?

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