¿AUMENTAR LAS VENTAS ONLINE? ¡EL SECRETO ESTÁ EN TUS CLIENTES!

En los albores de 2019 la venta online era tomada por los conquistadores Alibabá y Amazon desde Oriente y Occidente. Toda la red sucumbía frente a la variedad infinita, el “subasteo” de precios y la comodidad (compra en un clic) de estas plataformas... ¿Toda? ¡No! Una pequeña “aldea” poblada por irreductibles category killers sobrevivían a la invasión de los imperios alibabaresco y amazónico. Sephora, Zara o Nike, por ejemplo, disparaban exponencialmente su facturación online. ¿Su secreto? Una poción mágica de  priorización de las opiniones de sus clientes y mucha inversión en tecnología para ofrecerles la propuesta perfecta.

Se me ha ido la mano con la intro. Lo que trato de presentar es la conclusión de una Investigación de la Firma de Análisis de Clientes “Custora”, sobre 40 operadores de ecommerce medianos y grandes.

Este estudio, al que ya se apuntan algunos articulistas sin citar la fuente, cuestiona lo que hasta ahora era un axioma para aumentar las ventas online: invierte en la adquisición de nuevos clientes. Parece que no… En el muestreo se ha constatado que un aumento del 1% en la frecuencia de pedidos tiene el mismo impacto en incremento de ventas que un aumento del 1% en el número de clientes… y resulta mucho más económico.

Es decir, si invirtiéramos los recursos que dedicamos a captar nuevos clientes en conocer mejor a los que ya tenemos y desarrollar tecnología para sacar partido a esa data, obtendríamos un crecimiento en ventas tres veces mayor que si nos hubiéramos centrado en bucear en la red buscando nuevos compradores. Repito: tres veces mayor.

Los category killers a los que nos referíamos, objeto del estudio, invierten cada vez más en tácticas como protocolos de bienvenida, modelos de suscripción y personalización en canales y dispositivos para impulsar el compromiso (fusiladme, no he dicho “engagement”) con la marca y el “descubrimiento” de productos. Todo con la esperanza de acortar el tiempo entre compras.

Así que ya sabes, deja de mariposear buscando data fuera de tu cartera de clientes y saca partido a la que tienes. Se trata de hacer más recurrente a nuestro comprador… ¡por tutatis!