Aumento de las posibilidades de éxito

Más allá de los recursos financieros, los emprendedores tienen que estudiar detenidamente su idea comercial para asegurar el éxito. Se hablará aquí de la importancia de la buena planeación y de los recursos no financieros.

Planeación

Considérese que se ha identificado una oportunidad comercial y que se tiene el potencial personal para transformarla en un éxito. ¿Ahora qué? ¿Debe uno actuar sobre su idea? ¿Por dónde comenzar?...

Por el Plan de Negocios

El entusiasmo y la intuición pueden convencer a un emprendedor de que está a punto de lograr algo maravilloso. Pero estos argumentos no podrían convencer a nadie más. Se necesita una planeación cuidadosa y un análisis adecuado. Este esfuerzo ayudará a convencer a otros para que participen y ayudará al emprendedor a evitar errores costosos. El primer paso de la planeación formal es llevar a cabo un análisis de oportunidades, que incluye: una descripción del bien o servicio, una evaluación de la oportunidad, una evaluación del emprendedor, una especificación de actividades y recursos necesarios para traducir sus idea en un negocio viable y su(s) fuente(s) de capital.

El análisis de la oportunidad, o plan de evaluación de la oportunidad, se concentra en la oportunidad y no la empresa entera. Proporciona la base para la toma de decisiones. Entonces, el plan comercial describe todos los elementos implicados en el comienzo de una nueva empresa. El plan de negocios describe la empresa y su mercado, las estrategias y futuras direcciones. A menudo incluye planes funcionales para la mercadotecnia, las finanzas, la manufactura y los recursos humanos.

Elementos clave de la planeación

La mayor parte de los planes de negocios dedican tanta atención a proyecciones financieras que descuidan la información que es importante, aquella que interesa a los inversionistas experimentados. De hecho, las proyecciones financieras suelen ser demasiado optimistas. Los inversionistas lo saben y rebajan los números. Además de los números, los mejores proyectos comunican (y aseguran que los emprendedores hayan meditado acerca de ello) cinco factores clave: la gente, la oportunidad, la competencia, el contexto, y el riesgo y la recompensa. La gente debe ser enérgica y tener habilidades y experiencias que sean importantes, de forma directa, para la empresa. Para muchos inversionistas experimentados, la gente es la variable más importante, incluso más que la idea. Las empresas de capital a menudo reciben 2,000 planes de negocios por año; muchos creen que las ideas valen poco y que lo que cuenta es la capacidad de llevarlas a cabo.

La oportunidad debe proporcionar una ventaja competitiva que pueda ser definida. Los clientes son el centro: ¿Quién es el cliente? ¿Cómo toma el cliente las decisiones? ¿Cómo será valorado el producto? ¿Cómo alcanzará la empresa todos los segmentos de clientela? ¿Cuánto cuesta adquirir y apoyar a un cliente, y producir y entregar el producto? ¿Cuán fácil o difícil es retener a un cliente?

También es esencial considerar a la competencia. El plan debe identificar a competidores actuales y a sus fortalezas y debilidades, predecir cómo responderán a la nueva empresa, señalar cómo responderá la nueva empresa a la respuesta de los competidores, identificar futuros competidores potenciales y considerar la colaboración con, o en contra, de competidores actuales o potenciales.

El contexto ambiental debería ser favorable en términos de perspectivas reguladoras y económicas. Factores como las políticas fiscales, las reglas sobre el incremento de capital, las tasas de interés, la inflación y los tipos de cambio, afectarán la viabilidad de la nueva empresa. El contexto puede hacer más fácil o más difícil la consecución del apoyo y del éxito. Es importante recordar que el plan debe dejar en claro que se sabe que el contexto inevitablemente cambiará, por lo que es importante pronosticar cómo afectarán los cambios al negocio y describir cómo se lidiará con ellos.

El riesgo debe ser entendido y dirigido tan ampliamente como sea posible. El futuro siempre es incierto, y los elementos descritos en el plan cambiarán con el tiempo. Aunque no pueda predecirse el futuro, deben considerarse las posibilidades de que se marchen personas clave, los cambios de las tasas de interés, un cliente clave que se va a otra parte o un competidor poderoso que responde ferozmente. Entonces debe describirse lo que se hará para prevenir, evitar o enfrentar tales posibilidades. También deberá hablarse del final del proceso: cómo se obtendrá dinero fuera del negocio ¿Se hará público? ¿Se venderá o liquidará? ¿Cuáles son las diversas posibilidades para inversionistas de obtener ganancias?.