Buyer Journey, el camino de usuario a cliente

Las personas sólo mostramos interés cuando algo nos interesa y nos encontramos motivamos. Si eres una marca, sólo se fijarán en ti si ofreces contenido que resulte interesante a tu público objetivo. Esto te sonará del post anterior, dónde hablamos de la metodología, inbound marketing, basada en atraer a nuevos visitantes y convertirlos en oportunidades de venta. Vamos adentrarnos en una de las claves que hay que tener bien definida para que este proceso concluya con éxito, Buyer Journey.

En el camino del inbound marketing, esta lleno de pequeños pasos, dónde debes andar los metros suficientes para llegar a tu destino. Basándonos en esta metodología, en el proceso de compra, conocido como Buyer Journey las personas pasamos por diferentes etapas en el camino hacia la compra y cada una de estas, requiere de diferente acciones de marketing que se ajusten al momento. Siendo la meta convertir a personas en clientes potenciales a través de una adecuada estrategia de marketing de contenidos, que atraiga y mantenga a estos posibles clientes. La primera pregunta que se nos viene es ¿ Cómo atraer la atención de las personas ? Creando un contenido personalizado que responda a sus preguntas y necesidades básicas de los clientes y compartiendo este con ellos. Para ofrecer una solución, debes entender el problema.

El proceso por el que pasa un usuario desde que se interesa por un producto o servicios, hasta que decide comprar este.

Descubrimiento.  Esta es la fase inicial en la que se encuentra el buyer persona. El cliente comienza a tener síntomas de un problema o necesidad y comienza a busca soluciones sobre este. En este momento no pretende comprar, solo quiere encontrar consejos y recomendaciones que le aporten valor.

Consideración. Tras buscar soluciones a su problema, el cliente ya ha definido y le ha dado un nombre a su problema o necesidad. Ya sabe las diferentes soluciones y opciones a las que puede optar. A raíz de los diferentes alternativas que ha encontrado y que le han ayudado a definir su problema, el cliente le va a dar su propio valor a las diferentes marcas. Y aunque haya tomado nota de las posibles soluciones, aún no tiene claro por cuál se va a decidir. La clave en este momento es ofrecerle confianza al usuario, aportándole valor a través del contenido. Ofreciéndole consejos y recomendaciones a su necesidad, sin hablar de tu producto.

Decisión. En esta fase el usuario está considerando la opción que más le satisface. Es aquí donde se necesita una solución personalizada a sus características, es decir, una solución a su medida. Dónde toca hablar de tu producto o servicio para solucionar su problema. El cliente ya sabe cuál es su problema, ha buscando varias opciones para solucionar y este, y va a tomar una decisión. Algunos aspectos clave en esta etapa son:

• Ofrecer una muestra del producto o demo del servicio
• Qué cliente sepa como funciona
• Realizar oferta personalizadas a los clientes
• Consultaría sobre el producto o servicio

Es necesario comprender tu buyer persona, teniendo en cuenta el proceso de inbound marketing. No olvides darle a tus clientes lo que necesitan saber, y ellos no te perderán la pista.