¿Cómo construir mi equipo comercial perfecto? y no morir en el intento

He venido hablando de procesos comerciales, de tecnología que te permite tener datos para poder tomar decisiones, hoy me te hablare del tercer pilar para desarrollar una estrategia comercial exitosa. LAS PERSONAS

Cuando me reúno con un cliente, para realizar un primer diagnóstico de su área comercial por lo general entre los retos que ellos me comentan está el tema de las personas, frases como:

• “Estoy cansado(a) de contratar vendedores que dicen que venden, pero al final no venden nada”
• “Personas de marketing o agencia que me prometen generar mil de lead, pero el resultado es que, sí generan lead, pero son de mala calidad”.
• “He cambiado de gerente de ventas 3 veces en los últimos 2 años, porque no venden”
• “No encuentro personas de marketing que creen contenido, manejen las redes sociales, prospecten, manden e-mail, manejen el CRM”
• “El último vendedor que contrate atiende muy bien a los clientes, pero no trae clientes nuevos”
• “Nunca tengo visibilidad de lo que hacen los vendedores”.

Cuando les pregunto cómo es la estructura de su departamento comercial, por lo general obtengo respuestas como: Somos 2 que vendemos y tengo un(a) pasante que maneja la página web y las redes.

Si esto te parece familiar, es mera coincidencia

En un mundo cada vez más competitivo, es fundamental entender la importancia de cada rol o función dentro de un departamento de marketing y ventas B2B.

Cada uno de estos roles/funciones juega un papel esencial en el éxito de una empresa, y tener un equipo sólido y bien estructurado puede marcar la diferencia entre el éxito y el fracaso. 

Ya sé, a lo mejor estas pensando “el departamento comercial soy solo yo”.

Sin importar el tamaño de tu organización, conocer y entender cada rol es básico para ir construyendo un departamento comercial que impulse tu crecimiento.

Al inicio, es probable que muchas de estas funciones sean llevadas a cabo por ti y alguna persona más, pero a medida que tu empresa crece, vas a necesitar contratar para tu equipo interno o servicios externos y debes que conocer a quien y para que los contratarás.

Además, como serán medidos en función al impacto que generan en los objetivos comerciales y de negocio que te planteas.

Entre los diferentes roles/funciones de un departamento de marketing y ventas B2B puedes encontrar:

Marketing:

• Gerente de marketing: encargado de planificar, desarrollar y ejecutar estrategias de marketing para atraer a nuevos clientes y mantener a los existentes.
• Especialista en contenido: encargado de crear y distribuir contenido relevante y valioso para atraer y convertir a los clientes potenciales.
• Especialista en SEO: encargado de mejorar la visibilidad del sitio web en los motores de búsqueda.
• Especialista en redes sociales: encargado de crear y administrar las estrategias de redes sociales para llegar a una audiencia más amplia.
• Analista de datos: encargado de recopilar y analizar datos para entender mejor el comportamiento del cliente y tomar decisiones informadas.
• Especialista en marketing de eventos: encargado de planificar y ejecutar eventos para atraer y conectar con los clientes potenciales.

¡No encontrarás una super mujer o super hombre que realice todas estas funciones, por el precio de uno(a)!

Ventas:

• Gerente de ventas: encargado de dirigir y supervisar el equipo de ventas, establecer objetivos y desarrollar estrategias para alcanzarlos.
• Representantes de ventas: encargados de establecer relaciones con los clientes potenciales y cerrar ventas.
• Generador de demanda: encargado de generar interés y demanda por los productos o servicios de la empresa, a través de estrategias de marketing y publicidad.
• Account Manager: encargado de establecer y mantener relaciones con los clientes existentes, y asegurar que estén satisfechos con los productos o servicios de la empresa.
• Especialista en éxito del cliente: encargado de asegurar que los clientes obtienen el máximo valor de los productos o servicios de la empresa y que sus necesidades estan siendo abordadas adecuadamente.
• Gerente de operaciones de ventas: encargado de supervisar y dirigir las operaciones diarias de ventas, incluyendo la gestión de inventarios, la coordinación de entregas y el seguimiento de los pedidos.
• Coordinador de operaciones de ventas: encargado de asegurar que los procesos y procedimientos necesarios para llevar a cabo las ventas están funcionando correctamente y que se cumplen las metas de ventas.
• Analista de operaciones de ventas: encargado de monitorear y analizar las operaciones de ventas para identificar oportunidades de mejora y optimizar los procesos.
• Supervisor de operaciones de ventas: encargado de supervisar y dirigir a un equipo de representantes de ventas y asegurar que están cumpliendo con las metas de ventas.

Cuando necesites contratar un gerente comercial, recuerda que su principal objetivo es definir estrategias comerciales y lograr que su equipo de vendedores venda

Es importante que tengas en cuenta que cada rol o función es esencial para el éxito de un departamento de marketing y ventas B2B, y tener un equipo sólido y bien estructurado puede marcar la diferencia entre el éxito y el fracaso.

Puede que hoy sea tú la única persona con la que cuentas para vender, por lo que te toca desempeñar todos los roles, pero definir cada rol y cómo contribuye al logro de las metas de tu empresa, te asegurar la creación un equipo que funciones de manera eficiente y efectiva.

También te permitirá definir las habilidades y competencias de deben tener o que debes desarrollar en las personas que pertenecen al departamento comercial y de mercadeo.

El éxito comercial, siempre depende de las personas.

¿Tu qué opinas?

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