Un mentor comercial: ¿aliado clave o gasto innecesario para directores de ventas B2B?

Un mentor comercial: ¿aliado clave o gasto innecesario para directores de ventas B2B?

Como experta en gestión comercial B2B y mentora, me preguntan con frecuencia si vale la pena para un director o directora de ventas contratar una mentoría comercial. 

La respuesta no es sencilla, porque un buen mentor o mentora puede catapultar tus resultados, pero uno inadecuado puede desperdiciar presupuesto e incluso generar conflictos en la organización.

Todo depende de cuáles sean tus objetivos comerciales, los recursos (humanos, financieros y de tiempo) con los que cuentas y la situación actual de la organización.

Veamos ambas caras de la moneda:

Por un lado, un buen mentor o mentora puede ser un aliado clave, especialmente en mercados complejos y cambiantes como Latinoamérica.

Un mentor experto puede ayudarte a:

  • Desarrollar estrategias innovadoras para impulsar el crecimiento de las ventas, adaptadas al mercado local o regional.
  • Identificar oportunidades no aprovechadas con clientes existentes. 
  • Atraer nuevos clientes de alto valor.
  • Mejorar las habilidades de negociación para cerrar tratos más rentables.  
  • Optimizar procesos de ventas y crear una cultura orientada a datos y resultados.
  • Potenciar el liderazgo y las capacidades del equipo comercial.

Veamos algunos ejemplos

Si tu objetivo es expandir operaciones a un nuevo mercado o territorio, un mentor experto en tu sector, puede impulsar enormemente ese crecimiento, al aportar conocimientos y contactos valiosos.

Otro caso común donde un mentor aporta valor es:

En empresas que están comenzando (2-4 años), ya tienen sus primeros clientes producto de su red de relaciones, pero una vez que se acaban los amigos y conocidos de los fundadores, comienzan a tener serios problemas para encontrar nuevos clientes, esos que no los conocen. Por lo general no cuentan con un equipo comercial ni procesos de ventas formales.

Contratar un mentor comercial también conlleva riesgos:

  • Puede resultar en un gasto elevado, especialmente para pymes. Si es visto cómo gasto y no como una inversión. Es clave elegir mentores que ofrezcan una buena relación costo-beneficio.
  • Por más carismáticos que sean, si no tienen experiencia en tu sector no lograrán agregar valor.
  • Requiere que el director/a de ventas esté abierto al feedback y al cambio. Mentores demasiado directivos pueden causar roces.
  • El mentor debe entender a fondo la realidad de tu empresa, clientes y mercados y no limitarse a recetas genéricas.
  • Para que sea sostenible, la empresa debe asumir las recomendaciones del mentor en el largo plazo.
  • Puede crear dependencia. El objetivo debe ser potenciar al equipo interno

Como puedes ver, la mentoría comercial bien ejecutada puede marcar una gran diferencia, pero también conlleva desafíos. 

Mi recomendación como mentora comercial, es que cada director/a evalúe de forma objetiva si él/ella y su equipo necesita esa guía especializada en este momento y si están preparados para asumir los cambios necesarios.

Una última recomendación, que está relacionada con uno de los mayores retos para cualquier director de ventas B2B:

Mantener un equipo comprometido y motivado en el tiempo. Las altas tasas de rotación, muy comunes en el dinámico sector tecnológico, pueden desestabilizar incluso al mejor equipo comercial. Aquí un mentor experto puede guiar al líder para implementar estrategias efectivas de retención de talento y formar una cultura que fidelice a los vendedores top. 

En conclusión, la mentoría comercial bien ejecutada marca la diferencia, pero requiere:

  • Escoger mentores con experiencia específica en tu negocio, sector y/o mercado.
  • Un compromiso de tu parte para implementar sus recomendaciones. Mentores excelentes fracasarán si la gerencia no implementa sus recomendaciones y se compromete a realizar cambios.
  • Visión a largo plazo.

¿Estás tú y tu equipo listos para una mentoría comercial?

Te invito una vez más a compartir tus opiniones y experiencias.

Pregúntame si tienes alguna duda, ¡Estoy para servirte en este apasionante mundo de las ventas B2B!

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