Un mentor comercial: ¿aliado clave o gasto innecesario para directores de ventas B2B?
Como experta en gestión comercial B2B y mentora, me preguntan con frecuencia si vale la pena para un director o directora de ventas contratar una mentoría comercial.
La respuesta no es sencilla, porque un buen mentor o mentora puede catapultar tus resultados, pero uno inadecuado puede desperdiciar presupuesto e incluso generar conflictos en la organización.
Todo depende de cuáles sean tus objetivos comerciales, los recursos (humanos, financieros y de tiempo) con los que cuentas y la situación actual de la organización.
Veamos ambas caras de la moneda:
Por un lado, un buen mentor o mentora puede ser un aliado clave, especialmente en mercados complejos y cambiantes como Latinoamérica.
Un mentor experto puede ayudarte a:
Veamos algunos ejemplos
Si tu objetivo es expandir operaciones a un nuevo mercado o territorio, un mentor experto en tu sector, puede impulsar enormemente ese crecimiento, al aportar conocimientos y contactos valiosos.
Otro caso común donde un mentor aporta valor es:
En empresas que están comenzando (2-4 años), ya tienen sus primeros clientes producto de su red de relaciones, pero una vez que se acaban los amigos y conocidos de los fundadores, comienzan a tener serios problemas para encontrar nuevos clientes, esos que no los conocen. Por lo general no cuentan con un equipo comercial ni procesos de ventas formales.
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Contratar un mentor comercial también conlleva riesgos:
Como puedes ver, la mentoría comercial bien ejecutada puede marcar una gran diferencia, pero también conlleva desafíos.
Mi recomendación como mentora comercial, es que cada director/a evalúe de forma objetiva si él/ella y su equipo necesita esa guía especializada en este momento y si están preparados para asumir los cambios necesarios.
Una última recomendación, que está relacionada con uno de los mayores retos para cualquier director de ventas B2B:
Mantener un equipo comprometido y motivado en el tiempo. Las altas tasas de rotación, muy comunes en el dinámico sector tecnológico, pueden desestabilizar incluso al mejor equipo comercial. Aquí un mentor experto puede guiar al líder para implementar estrategias efectivas de retención de talento y formar una cultura que fidelice a los vendedores top.
En conclusión, la mentoría comercial bien ejecutada marca la diferencia, pero requiere:
¿Estás tú y tu equipo listos para una mentoría comercial?
Te invito una vez más a compartir tus opiniones y experiencias.
Pregúntame si tienes alguna duda, ¡Estoy para servirte en este apasionante mundo de las ventas B2B!