Cómo fallar en la estrategia de lanzamiento de un producto | La Farola Solar

Este artículo versa sobre una gran cagada, atribuible 100% a mi persona. En un lenguaje mucho más apropiado, lo que a continuación os cuento se trata de un error de estrategia en el lanzamiento de un producto. 

Toda esta aventura comienza a principios del año 2013 en España. Aquellos del sector solar lo recordareis, a los que no estáis o estabais de lleno en él, os lo resumo en dos líneas:

·        Hacia un año que el gobierno de España había anunciado una moratoria a las energías renovables. En 2013, en febrero concretamente, se acabó cualquier tipo de obra que se podía hacer en España para la energía solar fotovoltaica.

·        Aquellos que aún no habíamos internacionalizado la empresa y sólo nos dedicábamos a esto, teníamos dos opciones: vender fuera de España o cerrar la empresa. No había puntos intermedios.

Nos decantamos por pelear y vender fuera. La cosa salió bien, pero con muchísimo esfuerzo y lágrimas derramadas, eso tampoco debe obviarse. Hoy nuestros productos están instalados en más de 14 países, pero eso para otro artículo.

En el impás de salir a vender fuera, no sé si con ganas de encontrar algún nicho de mercado en España que nos permitiera seguir en nuestra zona de confort, o motivados por que vimos como una opción interesante el desarrollo de un nuevo producto, nos pusimos manos a la obra con nuestra farola solar.

El desenlace ya lo conocéis: 0 €. Bueno, en realidad: -19.000 €

En la foto se ve el resultado final, tras 3 años criando polvo se va más de una tonelada de aluminio a la basura. Detrás de eso hay:

· Un gran número de horas de ingeniera de la casa.

· Un gran número de horas y de euros en cálculo por elementos finitos de la resistencia de la farola.

· Mucho dinero en una matriz imponente de aluminio.

·  La ya famosa tonelada de aluminio.

· Más horas y euros en diseño de catálogos e impresiones.

¿Y cómo llegamos a este desenlace tan desastroso? Yo lo resumiría en un solo punto:

    •   Analizamos poco, o más bien nada, el mercado y la competencia.

Nosotros vendíamos el poste solamente. Muchas de las consultas que nos llegaban eran por un producto completo: Poste, más panel, más batería. Es decir, una farola completa. El mercado pedía una solución lista para instalar. Con nuestro producto, no se cumplía ese requisito.

Nuestro nicho de negocio es la fabricación de estructuras para paneles solares, no equipar estas estructuras, de esos se encargan nuestros clientes.

Pues eso ocurrió aquí. Salimos al mercado con el poste solar cuando lo que el mercado demandaba y quienes habían observado mejor que nosotros, ya estaban ofreciendo, era una farola solar completa.

Nos equivocamos de producto para el mercado donde estábamos. El diseño del poste a nivel estructuras es inmejorable, pero eso no servía de nada por si solo.

Otro de los problemas es que no encontramos "el lugar para nuestro poste".

Me explico: El diseño, está mal que yo lo diga pero es así, era espectacular. En una sola pieza, postes de 5 metros con resistencia de 144 km/h y además, en aluminio. En caso de impacto de un vehículo, antes se rompería la farola que el coche, y por ende, la cabeza del conductor.

Daba un tanto igual esto, junto a las carreteras no se iban a instalar estos postes.

Cuando nos pusimos a ver con qué ofertas se nos comparaba, vimos cómo aquellos que entendíamos que eran nuestros competidores, tenían soluciones completísimas: ubicación de batería, largo de farolas, luminarias LED y un sin fin de componentes y accesorios, que dejaban a nuestro precioso poste solar aún más sólo y desangelado.

Perdimos un tiempo y un dinero muy valioso, que debíamos haber enfocado a aumentar nuestra penetración en el mercado exterior, que hubiera hecho el trance, tal vez, algo menos doloroso.

Espero os haya gustado, y sobre todo, servido de algo.

Javier Fdz-Font

Director en Alusín Solar | http:www.alusinsolar.com