💶✈️¿Cómo fijan las aerolíneas el precio de los billetes?

🕜Tiempo de lectura: 10 minutillos, mientras se tuesta el pan del desayuno.

🤓Nivel: Como diría Arguiñano, fácil, sencillo y para toda la familia

🙏Promesa: Aprenderás cómo las aerolíneas fijan los precios de los billetes y que no quieren fastidiarte tus vacaciones tan solo maximizar sus ingresos.

Hace un par de meses buscando unos vuelos para mis próximas vacaciones me encontré con que el precio de estos fluctuaban. Me arriesgué y lo dejé para más adelante, lo que llaman ahora procrastinar, es la palabra de moda. Mi no-sorpresa fue cuando me di cuenta de que los precios habían subido y ahora estaban mucho más caros. ¿Por queeeeeeeeeeé?😭

Seguramente te resulte resulte familiar esta historia y también os habréis lamentado por ello y preguntado ¿Pero cómo coh*nes ponen las aerolíneas los precios? ¡Quieren hacerme la vida imposible! ¿Acaso quieren reventarme la tarjeta?

Pues te cuento que detrás de ello hay un arte y una ciencia llamada Revenue Management o en la lengua de Cervantes… gestión de los ingresos. 

🎫Revenue Management: Los “artistas” que fijan los precios de los billetes

En toda aerolínea existe un área de revenue management que tiene como misión maximizar los ingresos.

¿Os acordáis de aquel programa llamado "El precio justo"? en el que su presentador Joaquín Prat decía: "Ganará quien más se aproxime, sin pasarse a su precio justo". Pues algo así es lo que hace este equipo de profesionales empleando para ello datos históricos, análisis predictivo y ajustes dinámicos de los precios para lograrlo, lo cual implica vender el asiento adecuado, al precio justo, al cliente objetivo y en el instante preciso. ¡Ahí es ná!

Y seguramente pensarás… ¿Pero cómo logran conseguir esto y maximizar los ingresos?

No es nada fácil fijar los precios de los billetes y un error en una mala estimación en un momento equivocado puede llegar a hacerles perder mucho dinero, como también una correcta estrategia les puede hacer ganar mucho más.

El revenue management es un "arte". Al igual que a las áreas de mantenimiento les exigirá reducir sus costes, este departamento tendrá la responsabilidad de maximizar los ingresos para hacer la aerolínea lo más rentable posible.

He aquí algunas herramientas de las que disponen para poder conseguirlo:

• 📊Tarifas dinámicas: Los precios de los billetes de avión, como sabréis, cambian en tiempo real ajustándose según la demanda de estos. Es sencillo, la ley de oferta-demanda, si el interés por un vuelo es alto, los precios de los billetes suben; si es bajo, los precios bajan para llenar los asientos disponibles. Este ajuste “fino” y continuo hace a las aerolíneas poder optimizar sus ingresos por vuelo. 

Sí, no podemos quejarnos, son las reglas del juego y las aerolíneas fueron pioneras en establecer tarifas dinámicas según demanda, luego llegaron los trenes, los VTCs.... y ya es algo normal ¿no? No descarto que pueda llegar pronto al transporte en bus, al fin y al cabo… es la manera de maximizar sus ingresos.

• 👨💼Tipificación de pasajeros: Las aerolíneas “clasifican” a sus clientes en varios segmentos, como viajeros de negocios y de ocio/vacacional. Los primeros suelen hacer la reserva de sus billetes en el último momento y están dispuestos a pagar un mayor precio por tener disponibilidad, mientras que los viajeros de ocio planifican su viaje y reservan sus billetes con mucha antelación buscando los precios más económicos.

Esta segmentación de los clientes permite a las aerolíneas ajustar sus precios y disponibilidad de asientos según las necesidades y comportamientos de cada uno de ellos, ofreciendo diferentes tarifas y opciones de flexibilidad para cubrir las necesidades de ambos.

Para ello la configuración de la cabina de pasajeros, conocida como LOPA "Layout Of Passenger Accommodation" que poseen los diferentes aviones de la flota deberá ser la idónea en tipología y cantidad de asientos. De hecho las aerolíneas dependiendo de la demanda del mercado podrá realizar reconfiguraciones que se adapten al mercado.

• 🔮Pronóstico de demanda: Mediante el uso de los valiosísimos datos históricos y software de análisis, las aerolíneas “intentan” predecir lo más exacto posible la demanda que tendrán sus vuelos. Variables como el día de la semana, hora del vuelo, la estacionalidad, eventos especiales y festividades; y factores socioeconómicos influyen en estas predicciones, las cuales son metidas en la “coctelera” para sacar el número más próximo a la que será la realidad. 

Con esta información, pueden determinar la frecuencia necesaria en una ruta particular, capacidad de la aeronave que volará, y así poder ajustar los precios para maximizar la ocupación y los ingresos. 

Técnicamente las aerolíneas usan un indicador denominado ASK “Available Seat per Kilometer” que es sencillamente el término utilizado en el transporte aéreo para referirse al número de asientos que una compañía aérea pone a disposición por cada kilómetro que un avión de esta vuela. Se calcula multiplicando el número de asientos de un avión por el número de kilómetros volados. Por ejemplo, si una aerolínea tiene un avión con 180 asientos que vuela una distancia de 3.000 kilómetros, el ASK para ese vuelo sería de 540.000

Este junto con el RPK “Revenue Passenger-Kilometer” se usan para medir el rendimiento de una aerolínea. Este ahora se calcula como el número real de pasajeros transportados por la distancia volada.

El ASK nos mide el número potencial de pasajeros que podrían haber llegado a transportar, mientras que el RPK mide el número real de pasajeros transportados factores que sirven para determinar el rendimiento financiero, ya que está directamente relacionado con la cantidad de ingresos que una aerolínea puede generar.

• 💺Control de asientos disponibles: Las aerolíneas controlan la disponibilidad de los asientos de sus aviones liberando “paquetes” de asientos a medida que estos se van comprando, algo que se conoce como “marketing de la escasez” que genera una sensación de urgencia en la compra por un número limitado en las existencias. Esta es una forma de aumentar las ventas, transmitiendo al pasajero la sensación de que perderá la oportunidad de comprar a un buen precio o que directamente se quedará sin él.

¿Acaso no habéis visto alguna vez una alerta junto al billete de “solo quedan 9 asientos disponibles”? y cuando lo compras…voilá… ¿Pues no que había más? ¡Menudos cabritos!. Pero bueno, también decirte que esta estrategia de la urgencia y escasez es ampliamente usada. “Ultimas unidades”, “80% vendido”, “Unidades limitadas”... y muchas frases como estas están a la orden del día, y sí es así amigo, es porque funciona.

Además las líneas aéreas se reservan cierta cantidad de asientos y así poder venderlos a un mayor precio según se acerque la fecha de salida. 

• 👨💻Uso de IA y machine learning: No iban a ser menos en un sector de vanguardia como es el transporte aéreo y es que ellos ya usan desde hace tiempo la ya archiconocida inteligencia artificial y el machine learning o aprendizaje automático. Estas tecnologías permiten a las aerolíneas analizar grandes cantidades de datos aprendiendo de ellos para mejorar la precisión en la fijación de los precios en base a la demanda y en la difícil tarea de controlar la disponibilidad de asientos en venta a fin de que no se les quede ninguno “colgado” o que en caso contrario… sobrevendan en exceso generando el molesto overbooking. 

IA y Machine Learning son tecnologías de vanguardia que permiten a las aerolíneas analizar grandes cantidades de datos aprendiendo de ellos para mejorar la precisión en la fijación de los precios en base a la demanda

Todas estas herramientas son de las que disponen estos equipos de “magos de los datos” para llegar a lograr el objetivo de conseguir un factor de ocupación lo más cercano posible al 100%. ¿Parece fácil? Pues debe ser tarea de chinos (con todos mis respetos a ellos… y a los chinos)

No es que jueguen con nosotros y con nuestros sentimientos y cartera, es que el objetivo de todas estas estrategias es maximizar los ingresos por vuelo. Como expliqué en la newsletter "¿Por qué las aerolíneas hacen “overbooking” de sus aviones?" (puedes leerla aquí)  dado que los asientos de avión son un bien perecedero, esto es que una vez que el vuelo despega los asientos vacíos representan ingresos perdidos, es crucial vender tantos billetes como sea posible al precio más alto posible.

⚔️Entonces... ¿Qué podemos hacer para ganar esta batalla de precios?

Algunas posibles recomendaciones para tratar de conseguir vuelos a un mejor precio son:

🔀Se flexible: si puedes viajar en días menos demandados, podrás encontrar mejores precios.

🗓️Planifica con anticipación: los vuelos suelen ser más baratos si los reservas con tiempo.

📵Utiliza navegación privada o borra tus cookies: evita que los algoritmos te persigan.

📝Compara precios en diferentes días y horarios: estos precios pueden variar según el momento en que realices la búsqueda.

🔔Configura alertas: recibirás avisos cuando los precios bajen📉

🔂Considera vuelos con escalas: ¿Vas a Londres? ¿Está caro? Busca un vuelo Madrid-Londres-Amsterdam, a veces estos son más baratos. Lo pillas y te bajas en Londres. Algo que se conoce como "Skiplagged"

Estos algoritmos están en constante evolución⚡y contraatacarán, pero mientras tanto... ¡pónselo complicado!😅

Y ahora quizás estés pensando… y si no, te haré yo pensar...

💰¿Pero entonces qué pasa con las aerolíneas de bajo coste? ¿Por qué ponen los precios tan baratos?

¿No tienen departamento de revenue management? ¡Son tontas si pueden ganar más y no lo hacen!

¡Que va Felipe! Son “más lista que el hambre” y seguro que tienen un buen departamento de gestión de ingresos sin embargo este tipo de aerolíneas denominadas LCC “Low Cost Carrier” emplean otras estrategias para poder reducir el coste de sus billetes y ser atractivas a un segmento del mercado bien definido.

Estas aerolíneas como Ryanair o EasyJet, entre otras muchas más, usan estrategias de revenue management de manera algo diferente a las aerolíneas “legacy”, las tradicionales, enfocándose en maximizar la ocupación y mantener costos operativos bajos.

¿Cómo lo hacen? 

• 🔝Sencillez de los servicios: Pagar por volar, solo eso y nada más. Esto significa reducir los costos eliminando los servicios adicionales como comidas incluidas, maletas adicionales, o entretenimiento a bordo. Esto permite vender los billetes a menores precios y de manera más agresiva según la demanda del momento.

La reducción de costes llega hasta el punto de que en Ryanair por ejemplo, os habréis fijado que la cartilla de seguridad está pegada en el cabecero del asiento delantero, para evitar que te la lleves, o que se pueda estropear y tener que reponerla. Un gasto que por mínimo que sea... supone un coste.

• 💲Venta de extras: Si lo que te quitan lo necesitas, lo pagas. Estas aerolíneas generan ingresos extras a través de servicios adicionales o como son denominados, los ancillaries. Con cargos por equipaje facturado, selección de asientos, embarque prioritario, catering, impresión de billetes… y por casi respirar consiguen generar una parte importante de sus ingresos.

El cobro por extras ha llegado al punto de que aerolíneas como Ryanair se ha llegado a plantear el cobrar por hacer uso de los lavabos o incluso cobrar en función del peso del pasajero. Bajo mi punto de vista, más estrategia de marketing que algo real (y legal).

Las aerolíneas de bajo coste eliminan servicios adicionales, cobran por extras, ajustan precios dinámicamente, maximizan el uso de aeronaves y utilizan un solo modelo de avión. Estas estrategias reducen costos y permiten ofrecer precios más bajos.

• ⌚ Fijación de precios súper dinámicos: Las LCC ajustan sus precios con mucha mayor frecuencia y en respuesta casi inmediata respondiendo a la demanda. Los algoritmos trabajando 24/7 sin descanso.
• 🛬 Maximizar uso de las aeronaves: Estas aerolíneas suelen operar en rutas de corta distancia y con alta frecuencia, con “pit stop” rápido para no perder tiempo entre vuelo y vuelo. Un avión en tierra no hace otra cosa que perder dinero. Desembarque, limpieza rápida, carga de combustible, embarque y… ¡vamos que nos vamos!
• ✈️ Simplificación de flota: Las aerolíneas de bajo coste operan un solo modelo de avión lo cual les permite hacer mucho más eficiente sus costes en cuanto a mantenimiento, stock de repuestos, entrenamiento de tripulaciones, si bien está a expensas y merced de un solo fabricante (OEM "Original Equipment Manufacturer") y además corriendo el riesgo de que ante un problema técnico grave que pudiera afectar a toda o gran parte de su flota, esta se quedara en tierra con el enorme impacto operacional y financiero que le causaría.
• 💼 Y por último... acuerdos de subvenciones gubernamentales: Cada pasajero que llega a una ciudad gasta de media X € en turismo, restaurantes, hoteles, transporte... así que las aerolíneas low cost "hablan" con los gobiernos regionales ofreciéndoles un acuerdo: "si tú financias parte del costo de un vuelo, yo podré bajar los precios de los billetes y vendrán más turistas. Ganas tú y gano yo. A más financiación podré traerte más pasajeros"

Así es como las LCC pueden reducir sus costes y poder ofrecer precios al alcance de todos.

Como ejemplo y curiosidad, cuando la primera aerolínea Ultra Low Cost (JetSmart) aterrizó en Chile, aerolíneas tradicionales y bien asentadas como LATAM llegaron a preocuparse por esa competencia. JetSmart sin embargo comunicaba que “llegaban para alcanzar un público que nunca antes había hecho uso del avión en un país de difícil comunicación y que su competencia no era LATAM si no los autobuses”. Esto sorprendió a todos en el sector. ¿Sería una maniobra de despiste?

Pues no, JetSmart quería por tanto dar la posibilidad, comodidad y rapidez del uso del transporte aéreo a la población de menos recursos y obligada a recorrer grandes distancias en bus. Luego LATAM pensó… no está mal, tú generas la necesidad y cultura de volar que ya vendrán a mi en el futuro y recogeré esos frutos.

Esta Low Cost no llegaba a competir con otras aerolíneas si no que buscó su público objetivo y encontró su nicho en un mercado en plena expansión.

👆Dejar claro que mi área de experiencia siempre fue la del mantenimiento y aeronavegabilidad y que no soy especialista en “Revenue Management” pero gracias a haber trabajado en una aerolínea pude lograr llegar a conocer gran parte de su funcionamiento operativo y financiero. 

Seguramente en este artículo haya alguna imprecisión o desliz, así que, si lo encuentras házmelo saber o si quieres añadir algo más te invito a hacerlo.

Agradezco mucho a Gonzalo Kompatzki Gaete quién me animó y me propuso hablar sobre este interesantísimo tema.

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