CÓMO HACER UN SEGUIMIENTO DE PROSPECTOS PARA VENDER MAS

Es muy fácil enfocarnos en el contacto inicial ya sea por llamada, teléfono o mail. Es un contacto, realizaste la llamada o mandaste el mail y te sientes bien, cumpliste tu tarea. Ahora, la mayoría de la gente espera y espera y espera. Aquí está el problema, no tienes una estrategia de seguimiento de prospectos, no está armado tu funnel de ventas y no quieres ser el intenso que llama diario como los bancos y las tarjetas de crédito.

Aquí vamos a enseñar a hacer un seguimiento de prospectos adecuado, corto y amigable y manteniéndose persistentes.

La mayoría de las empresas en el sector industrial en su transición online esperan que las ventas pasen solas y es por esto que contactan y esperan que el cliente haga lo demás, lamento informarte que, si eres de esos, estas equivocado o equivocada Lo bueno es que te vamos a enseñar como hacer el seguimiento de ventas adecuado para que crezcan tus ventas.

Hay que partir de cambiar nuestra manera de ver las ventas. Lo primero que debes hacer es entender que vas a dar seguimiento las veces que sean necesarias hasta que tengas una respuesta, no importa la respuesta que tengamos, siempre y cuando tengamos una. Ejemplo: Si el cliente necesita 10 o 20 días más para decidir, lo anoto directo en mi CRM o en mi calendario, si no tengo un CRM de ventas.

Si la respuesta es: Estoy ocupado y en este momento no pueden tomar mi llamada inmediatamente preguntare cuando creen que pueda ser buen momento. El objetivo es tartar de iniciar conversaciones muchas veces. Si de plano te dicen que no están interesados recomendamos parar y no volvernos molestos.

Recuerda si no contestan, escribes hasta que contesten, confía algún día van a contestar. 

Entonces, ¿cómo dar el seguimiento correcto a mis leads?

Dar el seguimiento correcto a los leads es un arte, mientras más lo hagas mejor serás. Es un hábito que debes promover, organizar y ser muy constante. 

A continuación, te damos 10 estrategias de seguimiento de leads que te ayudaran a cerrar más ventas.

1.- Cada cuanto tiempo hay que dar seguimiento

Depende, si es un contacto en “frio” y nunca has tenido ningún tipo de interacción con la otra persona, aconsejamos no dar más de 6 o 7 seguimientos, piénsalo así, si no tienes una relación, no te conoce, no creemos que sea cortes hacer más de 7 llamadas.

Si ya tienes alguna relación y la llamada previa o interacción no fue muy clara, es decir no te dieron un sí o un no, entonces si puedes llamar las veces que sea necesario hasta que tengas una respuesta. Muchos nos dicen que les da pena insistir y si, si da pena y mucha, es normal, aunque hoy no necesariamente puedes dar seguimiento vía telefónica, puedes usar otros medios menos intrusivos.

2.- ¿Qué frecuencia de contacto es la ideal?

Te dejamos un aproximado de lo que funciona para dar seguimiento de ventas, recuerda que vas a necesitar un CRM o una buena organización para que no se te escape.

Día 1: Primer seguimiento (+2 Días)

Día 3: Seguimiento (+4 Días)

Día 7: Seguimiento (+7 Días)

Día 14: Seguimiento (+14 Días)

Día 28: Seguimiento (+30 Días)

Día 58: Seguimiento (+30 Días)

… (a partir del día 58 recomendamos dar seguimiento una vez al mes).

Si cuentas con un CRM vale la pena agendar llamadas en el sistema, de esta forma automatizaras notificaciones, de lo contrario te recomendamos un calendario, si tienes un presupuesto más reducido, google es una buena opción ya que cuenta con muchas funcionales para dar este seguimiento de manera puntual. 

También recomendamos poner notas en cada contacto, por ejemplo, no contesto, mandé mail y tuve llamada, cuanto duro la llamada, dudas del cliente, etc. Esto si es una tarea más fácil de hacer con un CRM, Sin embargo, en tu Google calendar puedes asignar tareas, claro será un proceso Descentralizado, pero en lo que escalas tu negocio online es funcional.

3.- No hay reglas escritas en piedra, son sugerencias

Cada contacto es diferente, recuerda que son personas, tenemos que entender el contexto, la situación actual, la relación con la empresa, o vendedor y si puedes su relación con otras empresas. Por ejemplo: Si estas contactando al director general de una empresa grande no hay que mandar mails o llamadas tan seguido, son gente ocupada y requieren más tiempo, quizás sugerirá un seguimiento de una vez por semana máximo. Imagínate cuantos mails recibe un CEO de una empresa grande, hay que darles espacio y ser respetuoso.

4.- Que medio es el adecuado para dar seguimiento.

Piensa cual es el objetivo, Podría ser: dar más información acerca del producto, esperar una respuesta rápida o un cierre de venta. 

Si buscas una respuesta rápida es posible que una llamada sea lo mejor, sin embargo, corres el riesgo de ser molesto y como resultado la probabilidad de recibir un “no” es más alta. Por ejemplo, si ya llamaste más de 6 veces en poco tiempo, el cliente te va a decir que no, aunque si quiera el producto ¿por qué? porque hay mucha fricción, recuerda buscas disminuirla, pasar desapercibido, pero estar en la cabeza del cliente.

Si lo que estas buscando es un sí, un mail te puede funcionar muy bien. Los emails son buenos medios para dar seguimiento, no esperes a que pase un mes hay que ser proactivo y mandar información relevante.

5.- Como doy seguimiento por email?

Se corto, Buena información y profesional, te dejamos algunos ejemplos de un proceso de seguimiento de leads online.

Email #1:

Hola [Nombre], ¿cómo estás? ¡Espero muy bien!

¿Podemos agendar una llamada telefónica la próxima semana?

Email #2:

“Hola [Nombre], nuestro sistema ha tenido cobertura mediática en X revista o medio, te dejo el [link]. 

Me encantaría dar seguimiento a la llamada pasada. ¿Qué tal el jueves (fecha exacta) para tener una llamada?

Email #3:

Hola [Nombre], ¿cómo estás? 

¿Puedes tener una llamada rápida el jueves que (día exacto) a las 4:00pm o viernes a las 11:00 am?

Saludos

Estos son solo ejemplos para que tengas una idea.

Son emails cerrados que hacen que sea más amigable el contacto y con un fin que le ayuda al prospecto a tomar una decisión más educada. Si tienes un par de formatos podrás dar seguimiento a muchos más clientes al mismo tiempo, no importa si es manual, la idea es que atiendas a tus leads de la mejor manera.

La idea es quitar los procesos administrativos de tus agentes de ventas.

6.- ¿Cómo doy seguimiento por teléfono?

Este medio de contacto tiene más riesgos ya que es más agresivo para el cliente. 

Lo que puedes hacer es, llamar dos o tres veces, si a la tercera llamada no responde deja un mensaje o manda un Whatsapp, más de dos llamadas y un mensaje de whatsapp, se pueden percibir invasivos y puede sonar desesperado si se hace en poco tiempo.

Si recibes muchos leads, un manejo adecuado de tu funnel de ventas te puede ayudar a organizar efectivamente el seguimiento de los asesores de ventas. Por ejemplo, una herramienta de CRM que tenga un sistema de llamadas predictivas te puede ayudar a organizar a tus asesores de ventas en un menor tiempo.

7.- ¿Cómo hago seguimiento en persona?

Para este seguimiento, te recomendamos que trates de agendar una reunión de otra manera, hacer cosas como aparecer en la oficina del cliente o irlo a buscar a un restaurante pueden verse muy mal.

8.- ¿Cómo hago seguimiento en redes sociales?

Hay muchas maneras de que te vean en redes sociales algunas son: Dar like, Re twittear, mandar una invitación en LinkedIn comentar en sus posts. Toma en cuenta que demasiado igual puede ser intrusivo.

9.- ¿Seguimiento de prospectos por carta o Fax?

Aunque parezca una práctica de los 90’s como dato curioso, existen 46 millones de máquinas de fax y se mandan 17 billones de faxes al año. Si, si es otra herramienta para dar seguimiento a tus prospectos aún.

10.- Qué hacer y que no hacer en el seguimiento de prospectos

Hay que ser persistentes, amigables y educados. Podrías tener una actitud indiferente si no contestan. Sin embargo, impresionarlos con temas relevantes es una mejor opción.

Se corto. Te ha pasado que te llega un mail con mucho texto o que el que te habla te dice un verso mareador. Si el cliente es un prospecto que vale la pena, seguro está ocupado y valor su tiempo, ahora imagínate si lo haces leer tres párrafos de pura cosa que no le interesa. Se gentil y ve al punto.

Da valor antes de recibir valor. Entregar valor significa que conoces sus necesidades y por eso puedes ofrecer algo relevante es importante y te posicionara como experto en el tema. Puede ser un artículo o algo que les ayudara a resolver su problema o por lo menos educarse mejor acerca de lo que quieren resolver. Recuerda: Simple, claro y conciso, sin perder de vista el objetivo.

Nada es su culpa. Evita decir cosas como por qué no me contestas ¡Te he mandado 10 emails y no tengo respuesta!

Conclusión:

Lo que tenemos muy claro es que las ventas necesitan seguimiento.

No asumas que no hay interés si no te contestan a la primera vez que contactas. Debes asumir que está ocupado y que necesitara dos o tres emails antes de contestar. Piensa que tienes que ser el único mail en la bandeja de entrada en el momento que tu prospecto tiene tiempo. Si eres un vendedor eres un creador de relaciones para mover la conversación hacia adelante.

En el seguimiento de prospectos nunca pares hasta que tengas el trabajo resuelto, pero OJO, sin ser molesto ni acosador, al contrario, siempre con una actitud de asesorar, de ayudar y no de vender porque a laos seres humanos tanto a nivel industrial como personal, nos gusta comparar, pero NO que nos vendad.

Quizá estas recomendaciones de seguimiento te parezcan un método largo, o complicado, pero no lo es, sin embargo, puedes CONTACTARNOS para que conozcas nuestro modelo de marketing de vinculación industrial con el cual esta parte de seguimiento la realizamos muy bien dentro de nuestra metodología para atraer clientes de forma constante para tu empresa. Solo envíanos un correo para que recibas la información. alfonsomas@fastmktindustrial.com

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LEM Alfonso Mandujano