Cómo lograr un equipo de entrenamiento comercial exitoso

Durante muchos años estuve a cargo del entrenamiento comercial de equipos de venta y postventa. En este tiempo, observé un patrón preocupante: a pesar de diseñar estrategias de venta bien estructuradas y transmitir la información a la fuerza de ventas (FFVV), los resultados esperados a menudo no se lograban.

El problema radicaba en que el entrenamiento comercial se enfocaba exclusivamente en aspectos técnicos, dejando de lado las habilidades blandas. Esta omisión generaba que los vendedores o asesores no se conectaran con el entrenamiento, viéndolo más como una pérdida de tiempo que como una oportunidad para aprender y mejorar.

Contar con un equipo de entrenamiento que no comprende la realidad del equipo que capacita es perjudicial para la organización y representa una pérdida de dinero para la empresa. Es fundamental que el equipo de entrenamiento comercial esté alineado con los objetivos de la organización y tenga la capacidad de identificar las señales de alerta que puedan obstaculizar el logro de estos objetivos.

Aquí te comparto tres prácticas esenciales que los equipos de entrenamiento comercial pueden implementar para maximizar su efectividad:

Claridad en los objetivos organizacionales: Es crucial que el equipo de entrenamiento comprenda plenamente los resultados que la organización desea alcanzar. Si no conocen los objetivos y las estrategias, es poco probable que puedan transmitir esta información de manera efectiva en sus capacitaciones.

Estar en el campo de acción: Los entrenadores comerciales deben tener un conocimiento profundo de los desafíos que enfrentan los vendedores y asesores en su día a día. Esta comprensión les permitirá diseñar estrategias de capacitación que estén verdaderamente enfocadas en las necesidades reales del equipo.

Fomento de habilidades blandas: No todo en el entrenamiento debe ser técnico. Es igualmente importante que los entrenadores ayuden a los equipos a desarrollar habilidades blandas, como la capacidad de conectar con el cliente, manejar la frustración y mejorar las técnicas de negociación.

Espero que estas recomendaciones te sean útiles. Si notas que tu equipo de entrenamiento comercial no está logrando los resultados deseados, considera revisar y fortalecer estos aspectos clave.

Autor

Marisela García Ramos