Todas las empresas quieren que sus comerciales tengan éxito, por supuesto, eso significa que vendan más. Sin embargo, si preguntas, la mayoría de las personas de los equipos comerciales se quejan que tienen demasiadas barreras internas para realizar su trabajo más eficientemente y ser más eficaces en lograr sus objetivos, lo interesante está en que esas barreras generalmente están asociadas a las limitaciones logísticas, las actividades administrativas y la falta de movilidad y acceso a la información. 

Surge entonces la necesidad de que las empresas consideren formas de dar mejor soporte a la actividad comercial por medio de reducir la carga de trabajo que no está directamente relacionada a la actividad de venta en sí, maximizando así el tiempo y potencial del talento de la red comercial. 

A continuación algunas mejores prácticas para potenciar a tu red comercial: 

1. Cualificar los prospectos adecuadamente. 
Es extremadamente importante definir el tipo exacto de empresa, o persona, que quieres como cliente, cualquier otra cosa es un desperdicio de tiempo y esfuerzo además de un desenfoque de las actividades centrales de tu plan comercial. Para ello es importante establecer el método, o procedimiento, por el cual vas a facilitar esta criba inicial y evitar que no consuma tiempo valioso de tu equipo. 

Es contraproducente entrar en una actividad comercial con prospectos que no están bien cualificados, previamente, para invertirles tiempo. Así mismo, además del tipo de cliente es importante entender el "momento" del cliente para con su compra, algunas compras requieren un proceso de maduración del conocimiento del mercado. Considera las siguientes iniciativas:

• Incorporar la función de un comercial junior para el rol de "lead manager", o gestor de potenciales y prospectos, que se encarga del proceso de calificación del contacto. Esto incluye diseñar el proceso, procedimiento y parámetros por los cuales esta persona va a cualificar o discriminar un prospecto. 
• Que sea tu departamento de marketing quien se encargue de entender el ciclo de vida de la compra por parte del cliente (buyer journey) y de aportar la información relacionada a tus productos por medio de los canales de comunicación de la empresa (sitio web, microsites de producto, blog, folletos, etc), evitando así la interacción innecesaria con el equipo comercial.

2. Considera si tu CRM es "sales-friendly". 
Si quieres que tu equipo comercial tenga herramientas que de verdad sean útiles tienes que asegurar que la solución de gestión comercial que utilizas, el CRM comercial, de soporte ágil a las necesidades de los comerciales, tanto a nivel de usabilidad como de conocimiento de la cartera de clientes de cada comercial. 

Funcionalidades como la priorización de prospectos y de oportunidades, recordatorios automáticos, indicadores de actividad, forecasting, budgeting, integración con ofimática son herramietnas que ayudan a la eficacia comercial además de hacer la actividad en sí más eficiente.

3. Movilidad, movilidad, movilidad. 
Si no has pensado en esto lo más probable es que ahora mismo tus ventas se las esté llevando tu competencia. La movilidad es actualmente el factor tecnológico y tendencia más influyente en la actividad comercial; todos sabemos que un comercial mientras más tiempo pase en la calle mejor, por ello hay que proveerles de acceso ágil a la información de su cartera de clientes, y con acceso a la información no queremos decir acceso a los datos si no más bien al resumen consolidado de actividad con cada uno de los clientes, es decir, conocimiento contextual del cliente para con la actividad que realiza el comercial.  

Así mismo, a movilidad permite reducir los desperdicios de tiempo que se generan en la logística de viajes, transporte, esperas y cambios dinámicos que se generan debido a la propia naturaleza de la actividad comercial. Como resultado colateral los directores comerciales tienen información, en tiempo real, del avance en las ventas y el reporte en detalle de la actividad de cada persona. 

Las soluciones de movilidad para las redes comerciales deben poder darle a cada comercial la habilidad de consultar información crítica de las diferentes áreas de gestión del cliente, ventas, operaciones, financiero, etc. Estas herramientas han de apoyar la actividad con funcionalidades como localización GPS, generación de ofertas, integración con telefonía y con ofimática móvil, etc. 

Finalmente está el factor positivo de la percepción de calidad en el área de experiencia del cliente, el resultado de tener plataformas totalmente integradas permite entregar a tus clientes una experiencia mucho más fluida y alineada a nivel corporativo, dando una imagen de organización, orden y confianza. 

4. Formación y bases de conocimiento.
Tus comerciales tienen que ser expertos en el sector y super expertos en tus productos y servicios, al igual que las herramientas el conocimiento técnico ayuda a potenciar la eficacia de las ventas. Una formación constante de producto, y de los productos de tu competencia, hará que tus equipo comercial diferencien tu marca de la de tu competencia. 

Para poder potenciar el conocimiento del producto es necesario también darle continuidad a la formación por medio de compartir conocimiento, este conocimiento puede hacerse disponible y fácilmente accesible por medio de las plataformas de "base de conocimiento" (knowledge base) que se incorporan dentro de las plataformas CRM más innovadoras. A parte de compartir conocimiento técnico estas plataformas sirven como foro para intercambiar conocimiento del sector y mejores prácticas en el acercamiento comercial de tu mercado, levantando así el nivel profesional de todo tu equipo. 

5. Reduce el tiempo de la actividad administrativa. 
Todos los comerciales tiene que realizar alguna actividad administrativa, sin embargo no puede ser el caso en donde el tiempo de la actividad administrativa sea mayor al tiempo de la actividad comercial, el resultado de eso es obvio. 

Considera la incorporación de perfiles junior, o personal en prácticas, para la realización de tareas de menos valor como la gestión de agenda, alimentación de datos, generación de informes, investigación de cuentas, creación de presentaciones, etc. Así mismo puedes considerar incorporar un equipo técnico que trabaje en responder las preguntas técnicas de tu producto e incluso elaborar la documentación técnica relacionada a tus ofertas, el conocimiento técnico de bajo nivel y las aptitudes comerciales generalmente no son cosas que se encuentren en un mismo perfil, procura reducir el tiempo del comercial dedicado a explicar cosas que no entiende en profundidad. 

No es secreto que el tiempo de tu equipo debe estar enfocado en lograr cara-a-cara con tu mercado. 

6. Informes, indicadores, KPI's y cuadros de mando. 
Una gran parte del objetivo de las soluciones de CRM para la gestión comercial están orientadas a crear estos elementos de forma ágil y centralizada, reduciendo el tiempo que pueda dedicarse un comercial a generar un informe y reconduciendo ese tiempo a otra actividad.

Sin embargo el valor de estas herramientas está en el hecho de que estas generan información y conocimiento del mercado, y la actividad, en tiempo real que además está disponible para los directivos de la empresa. Es esa disponibilidad de información el factor que habilita la capacidad de generar cambios en la estrategia de desarrollo de negocio de forma ágil, aportando así a la empresa la capacidad de adaptarse al mercado "sobre la marcha", un factor competitivo de gran valor.

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