¿Cómo se vende en los Telco?

Los recientes éxitos comerciales que he logrado en el sector de Operadores de Telecomunicaciones, han motivado que me llegue una pregunta frecuente: ¿Cómo se logran obtener negocios relevantes en estos mercados?; En mi experiencia profesional durante más de dos décadas, he estado atendiendo a los Operadores de Telecomunicaciones (los llamaré Telcos, en este artículo), he visto diversidad desde empresas gigantes estatales con monopolio, hasta empresas pequeñas con inversionistas y sin infraestructura pero con una buena idea; he encontrado empresas con portafolio establecido y atractivo hasta empresas que no entienden que ofrecer; otras empresas enfocadas a vender únicamente infraestructura (tipo realstate) hasta empresas que se dedican a ser integradores de toda tecnología sin ni siquiera tener licencias de Telco; empresas que se administran y miden con aplicaciones hechas a la mano hasta aquellas que invierten decenas de millones de dólares en complejas y poderosas plataformas OSS/BSS (Sistemas de Soporte a la operación y al negocio); seguramente me falta conocer muchos Telcos y de sus negocios, más en la mayoría de ellos he encontrado que el negocio que tienen es: ventas de volumen.  Su negocio más que a la conectividad, que pueden proveer sobre el espectro electromagnético si tienen derecho mediante resoluciones del Ministerio o del Estado, más que la provisión de soluciones de IT, su negocio se debe a la venta de volumen, a un mercado personas (llamaríamos mercado de masivos) o a mercado de compañías privadas y entidades del estado (llamaríamos empresas o B2B Business-to-Business).

El negocio de los Telcos se caracteriza por una inversión inicial mediana o grande que les dará una infraestructura y un posicionamiento en el mercado; rápidamente puede llegar cuando ofrece un nuevo producto a tomar una participación de mercado, incluso a descremar mercado; ofreciendo los primeros enlaces a Internet, las primeras conexiones seguras (VPN), los enlaces punto a punto, los servicios de telefonía móvil, los servicios de colocación, datacenter y hosting, los servicios de conexiones entre aplicaciones (M2M mobile-to-mobile) y ahora la conectividad a cuanto dispositivo se nos ocurra (IoT Internet de las Cosas) y un listado sin fin, algunos de impacto sobresaliente, otros con éxitos muy exiguos. 

Una vez descremado el mercado se llega a volúmenes de varios centenares de miles o millones de usuarios en el mercado masivo y de centenares o miles de empresas; con un ingreso promedio (ARPU) que inicia dando una enorme rentabilidad y siempre bajando, en proporción con la competencia de los Telcos entre sí.   Ese gran volumen de usuarios (masivos y empresas) son muy atractivos para venderles varias cosas, así hemos visto en los años que hasta en la facturación de servicios domiciliarios, los Telcos nos han vendido terminales (teléfonos celulares, set-up boxes, routers, PCs, tablets), seguros (de vida, de hogar, funerarios!!), boletas para conciertos y show musicales, incluso en un país vi vender créditos para estudios y para vehículos. 

El negocio de los Telcos es ventas por Volumen de productos que innovan y por tanto que aumentarán el ARPU. Si esta realidad no es entiende, no será fácil ser su asociado de negocios, sino eres su asociado de negocios posiblemente podrás ser un proveedor o un vendedor, pero no estarás en la planeación y ejecución de presupuestos que les ayude a crecer su negocio.

¿Cómo se logran obtener negocios relevantes en los Telcos?, ayudándoles a dinamizar su portafolio para que creen productos y les ayude a combatir la dinámica de disminución continua del ARPU de un portafolio estático. Considere firmemente que esta de asociado de un negocio donde hay volumen, gran volumen, busque como comunicar de manera convincente como incrementar en un par de dólares mensuales y de seguro va a lograr la atención y la decisión de recibir inversiones; el ARPU se incrementa creando nuevos productos por el cual el cliente final, masivo o empresarial, esté dispuesto a pagar; pero si el ARPU no se puede incrementar, vislumbre y divulgue de manera convincente como el Telco puede disminuir sus costos (o disminuir sus riesgos, que de plasmarse en realidad se volverán grandes costos), así los presupuestos podrán ser asignados, y en caso de que no puedan llegar esos presupuestos, es viable conseguirles a ellos los recursos de caja que apalanquen un negocio que tiene flujo y volumen, es cuestión de conocer a las bancas de inversión adecuadas.