Son tiempos revueltos para la #comercialización de #renovables, recuerda mucho el comienzo de las telecomunicaciones allá por el cambio de siglo. Entonces no lo teníamos muy claro:
- El #canal; las tiendas se presentaban como el canal mejor posicionado pero con alto coste y riesgos de traspaso de cartera, la venta puerta a puerta producía buenos resultados en 'zona nueva', el telefónico empezaba e internet era demasiado nuevo.
- El producto y su precio; ¿había que hacer seguimiento del operador incumbente o ser disruptivos?, ¿bundles o menús a la carta?, la televisión de pago se consideraba un lujo, el acceso telefónico a intenet...
- La promoción; en forma de regalos (fundamentalmente terminales y productos tecnológicos) o integrada en el producto (llamadas grátis, megas...).
- La gestión de cartera y la #retención; con enfoque en la afectación determinante del modelo de comercialización sobre las caidas.
El momento actual de la comercialización de #energía parece que coincide en gran medida con el que vivimos entonces. Mas allá de la general confusión entre autoconsumo y 'tarifa verde' o, incluso, entre la tarifa regulada y la libre; nos encontramos con serios problemas en los cuatro elementos de la comercialización para un operador mediano o grande:
- No hay opción, Internet debe ser el canal vehículizador de la estratégia comercial. A través de el nos vamos a posicionar como marca y producto y vamos a comenzar la generación de leads; pero dentro de una estrategia global de canales en la que cada uno tenga su peso. Con especial cuidado en una distribución que no ponga en riesgo la cartera.
- Debemos generar una oferta y un posicionamiento que vaya mas allá del euro por kWh si queremos generar demanda en volumen y conversión. El cliente de 'a pie' no encuentra gran diferencia entre 0.1664 €/kWh y 0.1673 €/kWh, es menos de una milésima de euro.
- La promoción debe ser apreciada como un beneficio real. Hay mucho recorrido para la conformación de tarifa.
- Muchas compañías están pagando con una caída continuada de de grandes porcentajes de la cartera debido a su dependencia de determinados canales. Al mismo tiempo, muy pocos operadores están desarrollando programas de mantenimiento de la cartera. Si nos olvidamos del cliente después de captarlo, el también se olvidará de nosotros.
Estamos viviendo un momento apasionante, ¡Suerte para todos! (que también viene bien)
