Como calcular precios en función de los costes empresariales

Todos los modelos de negocio requieren para ser viables que exista una demanda que valore su producto (o servicio) y sea capaz de pagar unos precios que como mínimo cubran los costes del negocio.

En el caso del restaurante Noma, según las noticias perdieron el año 2021 del orden de 230.000 € con un menú cuyo precio es de 470€ (bebidas aparte). Parece que además en este año comenzaran a pagar a sus becarios lo que les supondrá un coste adicional de 50.000€ por mes (600.000€ año). Por lo anterior, se deduce que para cubrir sus costes tendrían que subir sus precios de una manera exagerada y su posible demanda se limitaría a cuatro superricos lo cual lo haría inviable económicamente. Comer en un restaurante determinado es tan solo una opción y por tanto su demanda es muy elástica…

Todo esto viene a cuento de un tema que preocupa a mis clientes que es:

Cómo han de valorar una subida de los precios de sus productos atendiendo al incremento de costes que han sufrido este año 2022.

Una primera idea es que una subida de precios normalmente lleva a una bajada en el número de unidades de producto vendidas. Aquí el marketing ha de jugar sus bazas caras al cliente.

Una segunda idea es que hoy no es aceptable que un precio de venta de un producto se calcule exclusivamente añadiendo a los costes un margen de beneficio determinado.

Las empresas deben considerar otras variables como la competencia, el valor añadido al cliente, lo que el cliente está dispuesto a pagar, su posicionamiento en mercado, etc.

Sin embargo, los costes son críticos, ya que si vendemos de continuo por debajo de coste acabaremos cerrando. Por tanto, el coste marca el límite del precio mínimo al que debemos vender.

Lo que una empresa debe hacer es:

1.      Conocer por lo menos el sistema de clasificación de costes fijos y variables

2.      Clasificar y controlar los costes relevantes que afectan a los precios de venta.

Los costes fijos son aquellos que se mantienen constantes con independencia de existir o no actividad, siempre que no cambie su escala productiva. Ejemplos de costes fijos son los salarios de todo el personal, alquileres, seguros, etc

Los costes variables varían directamente con la producción. Son, por ejemplo, el coste de la materia prima, trabajadores subcontratados por puntas de producción, coste de suministros, etc.

Y pueden existir costes mixtos, con una parte fija y otra variable. Por ejemplo, los costes de algunos suministros como telefonía, electricidad o agua que tienen una parte fija y otra variable que es más elevada según incremente la producción.

Llegados a este punto, deberíamos tener una idea clara qué costes en la empresa son fijos y cuales son variables o relevantes para calcular los precios de venta.  

¿Cómo lo aplicamos de manera práctica?

Esta es una cuenta de resultados resumida para un solo producto o para varios productos.

Ingresos=precio*número unidades producto vendidas

(-) Costes Variables (CV)

Margen de Contribución (MC)

(-) Costes Fijos (CF)

Beneficio

Una primera conclusión es que para que el Beneficio sea cero el Margen de Contribución debería ser una cantidad positiva e igual a los Costes Fijos. En el caso de varios productos tendremos varios Márgenes de Contribución cuya suma debería ser igual a los Costes Fijos.

(1)   Margen de Contribución=Costes Fijos para que beneficio=0

Una segunda conclusión, parte de la base que lo normal en una empresa es que conozcamos nuestro potencial de producción posible, es decir, el número de unidades que podemos producir y que deberíamos vender. Asimismo, deberíamos conocer los costes variables de esa producción. Por tanto, disponemos de la siguiente ecuación con la sola incógnita del precio:

(2)   (Precio* nº unidades producidas y vendidas)-Costes variables = Margen de Contribución

Con la resolución de la ecuación conseguiríamos calcular un precio mínimo que cubriera todos los costes.

En definitiva, a mis clientes les han variado tanto los costes variables como los costes fijos, pero pueden continuar produciendo el mismo número de unidades. Por tanto, pueden calcular un precio medio al que vender para que su beneficio sea cero. A partir del conocimiento de ese precio medio y mínimo, su departamento de marketing habría de intentar aumentarlo para conseguir un precio rentable.