¿Cuáles son las fases del Marketing Digital? Embudo de ventas y tiempos para resultados

¿Querés aumentar las ventas de tu negocio y decidiste invertir más en publicidad? ¡Stop ahí! Hacer marketing no solo se trata de posetar contenidos en redes sociales. El marketing es una herramienta, un mecanismo que implica cumplir pasos y fases para que funcione de modo optimo. Incrementar las ventas solo será posible partiendo de un pensamiento y planeamiento estratégico. En esta nota te invitamos a conocer las fases del Marketing Digital y la importancia de tener en cuenta el embudo de ventas.

El marketing digital desde hace tiempo viene imponiéndose frente al tradicional en el ámbito de la mercadotecnia con el objetivo de mejorar la experiencia de compra de todo consumidor. Mientras que el marketing tradicional se valía de mecanismos basados en interrupciones y en invasión de los espacios, esta nueva variante propone una manera diferente de conectar, centrada en la generación de contenido relevante, de utilidad con la meta de ofrecer información para atraer al cliente, convertirlo, concretar un objetivo (ventas) y finalmente fidelizarlo, pero en un tiempo definido por el consumidor, no por la marca. 

El marketing digital ofrece la posibilidad de captar clientes con experiencias hecha a medida; de esta forma podremos decir que el se compone de dos facetas: arte + ciencia. Porque para hacer marketing digital es necesario ser creativo, pero también es menester ser analítico para analizar cada una de las acciones de los clientes y de los potenciales para lograr el objetivo planteado.

Ahora bien, el marketing digital como herramienta comercial, viene transformándose también con el paso del tiempo y esto se debe básicamente a que el contexto en el que interacciona también lo hace. ¿Qué queremos decir con esto? Que el consumidor ya no es pasivo, sino que está dotado de información por lo que antes de realizar una compra, realiza un trayecto hasta tomar la decisión. 

¿Escuchaste hablar del Customer Journey? Traduciéndolo a nuestro idioma, significa trayecto/viaje del consumidor. Se trata de un recorrido, que hace el consumidor partiendo de una necesidad hasta arribar a la toma de una decisión en función de información que recopila, analiza para conocer las opciones disponibles en el mercado y a partir de ello realizar una comparación para finalmente avanzar o no en el consumo. 

Customer Journey

Necesidad —————->Análisis——————>Decisión

Frente a este comportamiento que tiene el consumidor, el marketing digital debe adaptarse y generar un proceso de compra adecuado a cada persona, lo cual lo torna más efectivo, adecuado y no invasivo. En otras palabras, la meta aquí es crear un proceso de atracción de consumidores guiado por contenido relevante y de valor que impacte directamente en el deseo latente de ese consumidor, es decir que haga eco de esa necesidad. 

A partir de esta realidad el Marketing Digital, plantea 4 fases para conectar con el consumidor, apelando a diversos canales del marketing digital. Se trata de un proceso centrado en consumidor con la finalidad de acompañarlo en su viaje, de modo tal que éste reciba la información que está buscando en el momento indicado, lo cual dará por resultado contactos efectivos y clientes reales. Para tal fin, es posible valerse de los blogs, las landing page, el email marketing, entre otros.

Las cuatro fases del marketing digital para acompañar el viaje del consumidor son: 

Atracción ——–> Conversión ——–> Cierre ——–> Fidelización

FASE 1: Atracción

Se trata del primer encuentro, el momento de generar la “atracción de ese consumidor” mediante el ofrecimiento de un contenido que no sea directamente vinculado a la venta, sino que sea destinado a responder a las necesidades del consumidor. El punto en esta etapa es “vender sin la intención de vender”. 

En este primer encuentro se trata de un “desconocido/extraño” que puede convertirse en visitante. De esta forma, es importante que se dé respuesta sobre el producto/servicio, esas que se hace el consumidor: ¿cómo funciona? ¿cuál es su utilidad? ¿por qué razones debería consumirlo?

Esta información valiosa será la que buscará persuadir al extraño y así invitarlo a permanecer. 

¿De qué manera hacerlo? Una manera muy común y efectiva es mediante las redes sociales, ofreciendo contenido y valor relativo al producto/servicio, como así también los blogs, e-books, recursos gratuitos, promocionados desde las redes sociales entre otras herramientas que garanticen la información que busca ese cliente.

Es evidente que se trata de un proceso más sutil, direccionado y planificado, sin exponer en primera instancia esa necesidad de la marca por que le compren.

FASE 2: Conversión 

La conversión es ese acto por el cual una persona se transforma en algo distinto a lo que es. Llevado al marketing digital, la conversión hace alusión a la etapa en la cual ese visitante que llega a tus redes sociales, a tu web, se convierte en un contacto efectivo, para luego ser un posible consumidor. 

Es importante aclarar que, en esta fase, el visitante puede seguir explorando o pasar a la etapa de decisión. Por ello, es importante seguir brindando información y contenido de valor relevante para seguir haciendo foco en su necesidad. 

¿Qué herramientas emplear en esta etapa? Los Call To Action (CTA), landing page, son las herramientas por excelencia, unidas a un formulario para conseguir los datos del cliente y ofrecerle a cambio regalos, promociones, descuentos y más información relevante sobre tu producto/servicio.

FASE 3: Cierre

Ahora sí es momento de convertir esos visitantes en clientes efectivos. En este punto, la clave es saber reconocer lo que el cliente realmente necesita para dar en el blanco, por lo cual el contenido que ofrezcas seguirá siendo el rey. 

Es el último empujoncito para animar a la compra. 

En esta etapa, el email marketing es una herramienta súper rica y potenciadora para concretar ventas porque es dirigida directamente a ese cliente con una propuesta a medida. 

FASE 4: Fidelización

La última fase es muy importante; en nuestra opinión, más que cerrar una venta, porque te garantizás que ese cliente se convierta en promotor de tu marca. Un cliente satisfecho promocionará y recomendará tu producto/servicio ayudando de modo efectivo y real, puesto que ya es consumidor y alcanzó beneficios. 

¿Qué herramienta usar? Puedes valerte una vez más del email marketing para otorgar descuentos por recomendación, promociones por traer a un amigo, incluso monitoreando las redes sociales y ofrecer contenido extra y adicional. 

Como vimos hasta ahora, el Marketing Digital con sus fases sumado al trayecto de viaje del consumidor nos permite conectar de modo más efectivo. En este sentido, es importante hablar del Embudo de ventas o también conocido como “funnel de ventas”, el cual admite medir y conocer a los potenciales clientes con la mira puesta en incrementar las ventas de tu negocio. 

Esa pirámide invertida que evidencia las etapas que transita un potencial cliente hasta llegar a serlo, son congruentes con las fases del marketing (Atracción, Conversión, Cierre y Fidelización). Lo interesante de esta metodología es que son adoptables al público meta, en función de intereses y aspiraciones para lograr una efectiva gestión del cliente. 

En relación al esquema de fases del marketing digital, el embudo de ventas acompaña este proceso y “viaje del consumidor”, porque la primera etapa del proceso del embudo tiene que ver con atraer a visitantes para lograr interacción, convertirlos en leads, generando de esta manera oportunidades para luego concretar las ventas y fidelizar al cliente. Es decir que embudo, fases del markenting y viaje del consumidor van de la mano. 

ETAPAS DEL EMBUDO

Primera Etapa: Visitantes

Esta etapa trata sobre los visitantes que llegan a la web, curiosos o ávidos de información; por esta razón es importante y clave contar con un blog actualizado y con información relevante para el usuario, porque por un lado obtendrá los datos que necesita, pero por otro, sentirá confianza en relación con la marca. Es importante que en esta etapa puedas llevar un control de cuántos visitantes diarios, semanales y mensuales estás generando en tu sitio web. Como aún no conocemos quienes son nuestros visitantes, necesitamos generar estrategias para convertirlos en Leads, es decir, que dejen sus informaciones de contacto y poder pasar a la siguiente etapa del embudo.

Una de las mejores formas para hacer esto posible es mediante formularios.

Segunda Etapa: Leads

En esta segunda etapa, como ya te dijimos previamente en la fase de marketing de conversión, se trata de que a partir de la información recibida por el formulario puedas generar un contenido exclusivo para transformar ese visitante en un lead.

Tercera Etapa: Oportunidades

En esta etapa es el tiempo de empezar con la acción, porque registrando las interacciones y la información que arroja el cliente en los formularios, es el momento para ir directamente sobre el interés/necesidad para aprovechar la oportunidad y convertir ese lead en cliente.

En esta etapa resulta interesante integrar un sistema CRM, para realizar seguimiento y evaluación permanente. 

Cuarta Etapa: Clientes/Ventas

En esta fase final ya disponés de toda la información del proceso, por lo cual vas a poder determinar con exactitud cuáles son las acciones que contribuyen a incrementar las ventas, sumado a la información que obtuviste de los clientes.

En este momento, como dijimos previamente en las fases del marketing digital, es momento de iniciar esas acciones de fidelización que además de vender, podrán potenciar tu reputación y al mismo tiempo posicionarte como una marca confiable, fidelizando clientes y captando nuevos por referencia. 

En fin, el marketing digital, como dijimos al inicio, necesita de arte pero también de analítica, medición y monitoreo para alcanzar resultados óptimos. Las posibilidades de conversión son altísimas, pero el secreto está en hacerlo de modo planificado y estratégico. 

Si estás iniciando en este mundo o necesitás potenciar tu marca e incrementar tus ventas, en Conexión Digital, estamos para ayudarte y acompañarte en el camino. 

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