De cláusulas de paridad y otras "sandeces"

Booking elimina la cláusula de paridad de tarifas y, a mí, muchas de las reacciones que he visto en los últimos días, me hacen reflexionar.

Por un lado, a los que ya trabajamos con el foco en la venta directa y, por tanto, con mejores tarifas en la web, no nos cambia mucho la vida. ¡Podremos entrar en Genius y Preferente sin restricciones! Vaya, pensaba que no queríamos, como norma general, ser parte de estos programas de fidelización que sólo fidelizan clientes de OTAs…

Por otro, los que estaban esperando como agua de mayo “poder” penalizar los precios de Booking en favor de su web, pueden ahora hacerlo tranquilamente pero, sin una distribución saneada y con precios no competitivos en Booking, veo “very much room” para que afloren “Ofertas de un colaborador”. Seamos claros, cuando una OTA (cualquiera) no tiene precios directos suficientemente competitivos (y no hablo de paridad con Brand.com) los busca en terceros, siempre. La casa no se empieza por el tejado.

Por último, siempre habrá hoteles que piensen “virgencita que me quede como estoy” y sigan manteniendo la paridad o incluso den mejor precio a Booking, porque vende bien, porque es más cómodo, porque no tengo recursos o porque patatas…

La responsabilidad de lo que hacemos en Booking o en cualquier otro canal, es nuestra y sólo nuestra y, muchas veces lo pasamos por alto, porque es muy fácil echar siempre la culpa al otro. ¿Que la ratio de cancelación de esta o tal OTA es muy alto? Igual parte de esa ratio de cancelación lo provocamos nosotros con políticas de cancelación flexibles (que ponemos nosotros) y con mejores precios en la web directa y resulta que parte de esas reservas canceladas las recibimos de forma directa en nuestra web (no todas, claro). Basta darse una vuelta por GHA para ver cómo hay muchos canales que pujan por debajo de las webs de los hoteles y sí, también debajo de los precios de Booking.com e incluso hay canales que se hacen dumping ellos mismos con las diferentes marcas de su propio grupo.

Nos preocupa mucho que cierto canal se baje su comisión y huimos como el demonio de pagos derivados y, si embargo, damos alas a otros canales que comprometen mucho más nuestros precios y nuestros acuerdos con los diferentes colaboradores y donde los pagos derivados no son una opción sino una imposición.

El mundo de la distribución es complejo y es muy importante saber a qué jugamos y no “matar moscas a cañonazos”. Tenemos que ser conscientes de las consecuencias, positivas y negativas, que tienen nuestras acciones. Cuando entendamos que parte de la comisión que le pagamos a Booking es marketing y exposición, nos irán mejor las cosas. Debemos aprovechar el potencial de cada canal en nuestro beneficio (que también es el suyo) y si no estamos de acuerdo o no nos beneficia la forma de trabajar de un canal u otro, tomemos la decisión de no trabajar con ese canal, con todo lo que ello implique.

Nada es blanco o negro y, cuando hablamos de Revenue Management y distribución, todo se reduce a ensayo error. Una decisión que tomo hoy y que mañana me perjudica, siempre la puedo rectificar.

En cualquier caso, bienvenida sea la noticia de la eliminación de esta cláusula si permite que hoteles que temían dar el paso adelante finalmente lo hagan y apuesten por la venta directa y una distribución coherente y sana y consigan dejar de depender de este u otro canal.

P.D. La paridad nunca ha existido