De un like, a un lead

¿Ya te has encontrado con agencias de marketing que te venden like en redes sociales?

Simplemente, este es uno de los porque hay tantas miradas incrédulas en el famoso concepto del marketing digital. Es que es cierto, muchos usuarios están buscando construir un marketing digital sobre un piso de cristal, el cual basta con un pequeño tropezón, para que todo se vaya al carajo.

“Invierto en marketing digital y me presentan informes sobre la cantidad de like que tengo en mis contenidos de social media”. 

Para ser sincero, el juego de contratar “expertos en marketing digital” tiene una mirada, en gran parte, ignorante. Ya que se confunde el concepto de publicidad v/s marketing.

Clasifiquemos algunas cosas. Si tu problema es que no has podido aumentar en nuevos candidatos prospectivos, considera que:

• Crear contenido en redes sociales, no es generar leads
• Diseñar piezas gráficas con buen gusto, no es generar leads
• Construir un pintoresco sitio web, no es generar leads
• Estar de los primeros en Google, LinkedIn o algún chat de IA, no es generar leads.

Esos 4 puntos, son acciones publicitarias, no marketeras.

¿Hacia dónde quiero ir con esto?

Piensa cuando vas al médico porque te duele la cabeza regularmente, ¿Esperas que el médico te recete un medicamento para aliviar la jaqueca?

Un buen médico, primero, tomará tu molestia y antes de recetar una solución definitiva la estudiará mediante exámenes y controles. 

Por qué … Tu verdadera molestia no está en el dolor de tu cabeza, sino más bien, está en que NO sabes de donde proviene ese dolor, para así, remediarlo de raíz y tomar medidas serias sobre el asunto. Pasa lo mismo con tu embudo de ventas.

¿Por qué crees que tu embudo de ventas se podría solucionar con buenos likes en tus redes sociales?

Posiblemente, me dirías, “Yo no soy el experto, por eso creo en quienes dicen serlo”. ¡Ah ja! Entonces, tú te vas con lo que un solo médico te dice, sin tener otras opciones. Bueno, lamentablemente, te tengo malas noticias sobre esto mismo: Muchos profesionales del marketing no saben vender, no han vendido nunca y están en “piloto automático” según la teoría de los gurús en redes sociales que siguen y el clásico diplomado de marketing digital que hicieron en alguna universidad. Entonces, como no entienden de ventas, no entienden de pipeline, por lo que no pueden encontrar una real solución al problema de traer prospectos a tu embudo de venta.

Me disculpo por toda la analogía, pero es que se me viene bien el contar historias, ustedes entienden, “storytelling”.

Por lo tanto, veamos. 

¿Qué hacemos para impactar mi embudo de ventas y despejar la X?

X = Más facturación de nuevos clientes.

Excelente, si ya vas en esta parte de la lectura, pasa por este enlace y te invito a un café para darte ejemplos concretos, si no, sigue leyendo que se viene mejor aún.

Pensemos que tienes el típico embudo de ventas (si el antiguo y pasado de moda embudo de ventas que se centra en la cantidad de lead).

Si tu negocio es B2B, le daría una mirada táctica al tipo de funnel que quieres construir para tu proceso de prospección y desarrollo de negocios.

Existen diferentes tipos de embudos de ventas y muchas veces un cambio en el diseño de tu estrategia, y los resultados son prósperos. Si eres B2B, te sugiero que trabajes con embudos de Inbound (flywheel) o también, de mis preferidos, embudos de marketing basado en cuentas (ABM). Si eres una startup o vendes productos escalables, puedes seguir con este tipo de pipeline, pero desde la mirada del Growth Marketing (olvida el marketing digital tradicional)

Volvamos al punto...

Entendamos que hay 2 tipos de clientes en tu negocio:

• Los que llegaron por sí solos, mediante algo que les llamo la atención
• Los que llegaron por referencia de otros

Generalmente, un negocio que le cuesta generar nuevos clientes, es porque su boca a boca llego a su punto de inflexión. Entonces, vas por el marketing digital porque quieres llegar a esos nuevos clientes que no te conocen y no tienes a nadie que te recomiende para esa base de clientes potenciales. 

“Esto es poner los bueyes detrás de la carreta”

Pero es que claro, y no te lo tomes para mal, pero tu marca se construye y se valida en su mejor momento, es decir, cuando estás creciendo a buen ritmo. Cuando me llegan algunos clientes con este dolor de: "Carlos, queremos estar activos digitalmente porque llevamos 20 años en la industria y nunca nos había pasado que necesitáramos más clientes, y en los últimos 20 años no hemos hecho nada para posicionarnos, más bien, nuestro sitio web es un buen intento de flyer digital que presenta información estandarizada"

¡Por el amor de Dios! Pongamos los pies en la tierra, si tú ves un post de una nueva pasta de dientes, ¿Vas y la compras? Te aseguro que a los 5 minutos, ya la olvidaste y posiblemente después de 1 día, ya ni te acuerdes del “like inconsciente” que le diste al post, porque te gusto la sonrisa de la modelo de la foto. ¡A eso mismo voy!

Entonces ¿Cómo lo hago?

Bien, en lo personal y según como este tu marca. Construiría un proceso híbrido y bajo el diseño de una estrategia, estarías trabajando para lo siguiente:

1. Diseña y ejecuta una estrategia Inbound 
2. Prospección 100% personalizada
3. Seguimiento con lead scoring
4. A/B Testing

Estrategia Inbound

Antes que decir que hacer, entendamos que resuelve este concepto de Inbound. Sencillamente, el Inbound es una filosofía de como hacer las cosas, y resuelve la referencia y el poder de tu marca, convirtiéndose en un referente de la industria, generando liderazgo de opiniones y autoridad en tu nicho de mercado. Esto se genera a través de la comunicación que tu empresa está entregando a su audiencia objetivo. No queremos llenarnos de contenido y comunidad de usuarios que no califican como compradores ideales, ni queremos esforzarnos en crear recursos compartidos para que ninguno de mis buyer personas interactúe.

Considera un formato Inbound con actividades que se alineen en las 3 principales etapas de tu Flywheel: Atracción, Interacción y Deleite.

Prospección personalizada

Cuando hablo de prospección personalizada, no me refiero a escribir correos con el nombre de la persona, eso es un concepto de personalización estúpido (disculpen si ofendo a alguien). En este punto me refiero a que armes una estrategia de prospección que cumpla al menos con los siguientes parámetros:

1. Prospección con seguimiento multicanal (Correo, conexión LinkedIn, Inbox LinkedIn, llamadas telefónicas, vídeos, etc)
2. Personalización sobre los dolores del nicho que buscas. No seas genérico ni tires el anzuelo para “ver que cae”, más bien, crear casos de estudio, testimonios y documenta tendencias que puedas compartir con tus compradores ideales. Como dije, 100% personalizado.
3. Define a tu perfil de cliente ideal (PCI) y define al comité de compra de tu PCI, me refiero a los famosos, buyer personas. OJO, no quiero que los definas para saber su signo zodiacal o sus comidas favoritas, eso me importa un carajo. Quiero saber cuáles son sus preocupaciones más importantes, por ejemplo: “perder su puesto de trabajo, no ascender, sentirse incompetente, etc. Debes entender donde son vulnerables emocionalmente.
4. Crea tú recursos digitales hablándoles a los candidatos prospectivos de tu campaña. Debes tener un espacio en tu web solo para ellos: testimonios, casos de estudio, tendencias, etc. Si los vas a invitar a una reunión, créeme, ese prospecto irá a revisar quién eres tú, y te tiene que ver desde el primer segundo como un consultor de confianza que ya entiende como resolver sus desafíos.

Lead scoring

Me voy a ahorrar la explicación de BLOG que define este concepto. Te lo explicaré de una manera práctica. No debes desperdiciar el contacto táctico con tu prospecto, es decir, mandarle un correo electrónico con una llamada a la acción de “cotízame ahora”, sería una pésima práctica sin saber en qué parte del recorrido de compra se encuentra parado tu prospecto.

El recorrido de compra tiene mucho que ver con esto, démosle una repasada a esta infografía que nos entrega HubSpot

“El lead scoring nos debe dar un puntaje asociado al recorrido de compra, así podamos identificar la intensión de cada prospecto”.

Mira este ejemplo de lead scoring para una empresa que quiere vender Software en donde se identifican los siguientes puntos claves para calcular su puntaje y desarrollar un seguimiento personalizado y apropiado a lo que cada perfil ha demostrado.

• La posición del lead en su compañía.
• El canal de contacto que hay con esa persona (cuanto menos intermediarios existan, mejor)
• El tamaño de la empresa en la que trabaja
• Las acciones que lleva a cabo en el sitio web

Entonces, ahora podría saber como actuar para el lead que está en tu base de contactos y comenzar a desarrollar seguimientos dirigidos según el comportamiento de cada prospecto.

En resumen y para terminar

Aumentar tu generación de leads proviene de una estrategia consolidada, con bases y fundamentos que expliquen como van a llegar a cumplir tu meta. Es importante entender que no hay una única receta para esto, y que puede llevar diferentes perspectivas, independiente del cual sea, el especialista de estrategia, debe garantizar de alguna manera los resultados que se van a generar. Esa garantía proviene de la experiencia de haber resuelto el mismo problema, una y otra vez, mediante diferentes maneras.

No caigas en el sesgo del marketing digital haciendo publicidad orgánica y pagada. El marketing no es publicidad, tiene que ver con la estrategia en que harás que tu audiencia te consideré para solucionar sus problemas.