El proceso de ventas para vender SAAS para todo Latinoamérica

En nuestro Ciclo de Experiencia de Startups, Leo Soto uno de los fundadores de MITI, presidente de Continuum HQ y cofundador de Shinkansen , estuvo junto a David Peña HappyHOA , cofundador de ComunidadFeliz.com , para hablar sobre cómo es vender #SAAS en los distintos países de Latinoamérica.

Comunidad Feliz cuenta con presencia en 8 países, y más de 4500 condominios ya lo utilizan para su gestión.

El encuentro, tal como dijo Leo, es una clase magistral acelerada para todos aquellos interesados en generar un proceso de ventas y armar un equipo comercial. Además de estar lleno de referencias a libros y blogs. A continuación 8 consejos a modo de resumen:

1. Claridad: ¿Por qué vender?

Para David, lo que definió su dedicación a la venta fue cuando en diciembre de 2016 uno de los clientes que usaba Comunidad Feliz desde sus inicios, les dijo que había pasado de administrar un solo edificio a 5, y de ganar 300 a 1.500 dólares mensuales. Es decir, se había transformado de un administrador de edificio a una empresa de administración. Ahí David, se dio cuenta de que vender no es un tema de lograr ser un unicornio, sino que es tratar de entregar mucho valor a tu cliente.

2. Clasifica a tu cliente en los distintos mercados 

Para entender cómo crear a tu fuerza de ventas, puedes clasificar tu producto en el número de clientes que necesitas para lograr una empresa que facture 100 millones de dólares al año dependiendo de tu ticket promedio. 

Tu cliente puede clasificarse como una mosca si es que es un ticket pequeño como, por ejemplo, una suscripción a Spotify; o puede ser un cliente tipo elefante como, por ejemplo, la suscripción de SAP en la que no se necesitan a tantos clientes para lograr esa empresa de 100. 

Es importante clasificarlo primero así, porque desde acá vas a poder crear su estrategia, ya que en Latinoamérica hay distintos mercados y tus clientes serán moscas en algún país, elefantes en otros y ciervos o conejos en otros más.

3. Entiende tu proceso para optimizarlo:

El proceso de venta SaaS es mucho más científico que intuitivo. Hay que descubrir dónde están los clientes, cuáles son sus necesidades, cómo se puede hacer un match entre la propuesta de valor que tiene tu empresa y esos clientes que todavía no saben que te necesitan.

Puede ser un shock de realidad asumir que es todo un proceso, pero se trata de optimizar la realidad de la categoría lo más posible. 

 4. Define tu métrica principal y bájala por área

 Una buena metodología para ello son los OKR, los cuales son simples y logran coordinar todas las áreas, porque se parte de un objetivo de la empresa entera, por ejemplo: “queremos llegar a los 10 millones de ingresos recurrentes durante el 2022 y todas las personas de la compañía tienen que saber que es el objetivo de la empresa, para después ir bajando ese objetivo a objetivos por área, para ver cómo va a aportar cada área para que el objetivo se logre”.

 5. En caso que estés partiendo, haz cosas que no escalen

 Si estás partiendo recién, algo que a David le ayudó mucho es la mentalidad de do things that don’t scale de Paul Graham.

Así lo hizo Airbnb, donde sus fundadores se dieron cuenta que las fotos que subían a su portal eran horribles, entonces ellos mismos fueron a sacarle fotos a departamentos aunque no había ninguna manera de hacer eso en todas las ciudades donde estaban, pero partieron ahí viendo que eso era algo que sí movía la aguja y después trataron de hacer que eso escalara.

 6. Acelera el crecimiento

Una buena fórmula es: contratar, entrenar, supervisar, generar demanda.

Contratar: también es un método científico en el que hay que identificar cuáles son las cualidades específicas que tienen los vendedores exitosos, cómo van a poder medir esas esas cualidades y ojalá tener una métrica objetiva para que las personas que evalúen a estos potenciales vendedores traten de contratar a personas semejantes. 

Entrenar: es un proceso constante y, en muchas empresas, lo tiene que hacer el líder del equipo de ventas o los vendedores más antiguos, pero el entrenamiento también tiene que ser basado en ciertos datos porque si se depende mucho de los vendedores antiguos se replicarán todos sus sesgos. Es decir, se llevarán personas buenas a la compañía, pero también se imitarán sus debilidades. Y lo que se desea es traspasar solamente las fortalezas y eso hay que tratar de medirlo con todos. Crear una fuerza de venta sólida, toma mucho tiempo.

 La supervisión o gestión: el entrenamiento no es solo al inicio, debe ser constante. “En nuestro caso, nuestro equipo comercial está involucrado en el proceso de crear el sistema de compensación e incentivos, y eso fue clave porque además saben cuánto están aportando la empresa”, comentó David. 

La generación de demanda: es uno de los puntos más importantes en términos de organizar a la empresa, porque algunas veces las ventas tienen ciertos conflictos con marketing. Para ello es importante alinearlos con tu métrica principal, a modo de estrella del norte. 

7. Pero antes ¿estamos listos para crecer?

Una herramienta que pueden hacer en un día para ver si están listos para escalar es preguntarle a sus propios clientes cómo se sentirían si es que ya no pudiesen usar su software… Muy decepcionados, un poco decepcionados, no decepcionados, o ya no lo usarían. Si más del 50% responde que estaría muy decepcionado, entonces ya están en una buena posición para escalar.

Ahora bien, si te interesa saber más te recomendamos ver el encuentro completo aquí.