El buen vendedor hace felices a todos
Hace unos días hablando con un grupo de empresarios mexicanos y luego de escuchar sus interminables quejas sobre las cosas en México, les pregunté algo que creo que los incomodó "Si no te gusta la situación que ves y te preocupa ¿por qué no aprendes a vender y mejoras al menos tu situación?", las respuestas no se hicieron esperar y fueron estas:
“Vender no es la solución, porque te quitan impuestos”, yo dije: cierto, pero igual generas más ingresos, creces y seguro tu empresa ya no corre el riesgo de desaparecer y tu capital con ella.
“Los vendedores no venden, sólo quieren comisiones altas”, yo dije: lo cual es lógico ¿o usted no quiere ganar?, hágale ver a sus vendedores el concepto de “invitado al negocio”, usted tiene un producto –o servicio- y el vendedor es un invitado a participar de las ganancias de éste, ¡capacítelo para que lo haga!.
“La capacitación no sirve…”, respondí: coincido, no sirve si no se aplica y supervisa, en eso la responsabilidad no es del instructor o el vendedor solamente, sino de la empresa ¿está preparada su empresa para la capacitación? Finalmente la capacitación cuesta ¡desquite ese costo!.
“Además, los vendedores se capacitan y se van, ¡es dinero perdido!”, mi respuesta: tiene razón, es frustrante formar a una persona y que se vaya, como frustrante ha de ser tener nuevas herramientas y no poder aplicarlas por falta de cultura laboral enfocada a resultados. Cuando una persona se capacita o entrena, desea echar a andar eso que aprende en su entorno pero si éste no cambia prefiere llevarlo a otra parte, por ello la idea central en la formación de vendedores es traducirles su esfuerzo en lo que pueden ganar y cómo, desde la capacitación, los apoya la empresa y lo que ésta espera de ellos, con el adiestramiento.
“No sirven los cursos, el buen vendedor sabe lo que tiene que hacer”, a lo que dije: ciertamente hay una parte de talento con la que nace la gente, pero en 20 años de entrenamiento a personas dedicadas a las ventas, he descubierto que hay personas con potencial que con el debido entrenamiento, logran metas que nunca antes se imaginaron haciendo felices a socios de la empresa, directivos, clientes y proveedores; pero principalmente a ellos mismos.
“Los vendedores se acostumbran a ´levantar pedidos´ y no se esfuerzan”, mi comentario fue: Eso es verdad, en el 85% de los casos, la fuerza de ventas se acostumbra y deja de obtener mejores resultados, el punto aquí es ¿tienen un reto? Y no me refiero a una meta impuesta por la empresa, sino un deseo que ellos mismos han adquirido, eso es valioso y un líder de vendedores debería aprovechar eso para proyectar el esfuerzo del vendedor; en mi experiencia esto es lo único que hace que un vendedor se esfuerce, cuando logra traducir su trabajo en beneficios reales en su casa.
La visión que tienen los empresarios y los vendedores no son tan lejanas, ambos quieren dinero, resultados en sus vidas y mantenerse en desarrollo constante, es por eso que deben ponerse de acuerdo.
El vendedor hace felices a las personas, al cliente si satisface sus necesidades, a su jefe si logra destacar, a os socios si se mueven los números de la empresa y a su esposa, hijos y familia si vive desahogadamente, él mismo se siente feliz si logra una vida de plenitud, lo cual es un paraíso, pero para ello debe entrenarse y alcanzar su propio modelo de bienestar.
La pregunta inicial fue ¿no te gusta el México que ves?, aprende a vender mejorarás tu entorno y el del país y al final acabarás haciendo patria.
MH