El crecimiento del Cash & Carry en el Perú

Como marketero tener una visión desde el canal me pareció algo fundamental para el entendimiento del consumo masivo como negocio total. Sin embargo, nunca imagine que el crecimiento del Cash & Carry durante la pandemia sería tan fuerte. A continuación, les contaré las razones por las cuales considero este canal tuvo y viene teniendo un excelente performance.

Antes de empezar a revisar las razones por las cuales este canal viene con un crecimiento acelerado, me parece importante dejar algunos puntos sobre la mesa para un mejor entendimiento. Hoy en día el C&C abastece no solamente a un cliente profesional, llámese un Horeca, minorista, mini mayorista, entre otros; sino también a un consumidor final, que a lo largo de los últimos 2 años ha venido ganando una fuerte participación en el split de clientes. Cada uno de ellos tiene necesidades distintas, y buscan surtidos diferentes pero en cuanto ahorro se refiere, siempre buscan en el C&C una oferta muy por debajo de su punto de compra habitual.

Dicho esto, revisemos cuales son las principales razones por las cuales este canal viene creciendo a doble dígito en los últimos años.

Reducción de frecuencia de compra e incremento del volumen por acto

Dada la crisis sanitaria producto del COVID-19, las personas durante gran parte del 2020 apostaron por abastecerse de una mayor profundidad de los productos de canasta básica, con la finalidad de reducir las visitas al canal moderno. Esto generó un incremento de cerca del 25% en la compra media apalancado 100% por el volumen por acto.

Pude notar como categorías como pastas o arroz tuvieron crecimientos cercanos al 90% vs. 2019 y esto detrás del ratio rendimiento/precio. Por ejemplo, una familia de 4-5 personas puede comer con una bolsa de pasta, siendo una opción muy económica y de alto rendimiento, razón por la cual esta es considerada una categoría de refugio ante crisis económicas y sanitarias.

Dato: Según un estudio de Menú familiar, los tallarines rojos con pollo son el plato más consumido en el Perú con un 97% de penetración, explicado por el ratio rendimiento/precio mencionado líneas atrás.

Aforo controlado

A diferencia de muchos comercios tradicionales, el canal moderno esta muy regulado en cuanto a aforo se refiere. Siendo el C&C una opción excelente para que los minoristas puedan abastecerse con mejores condiciones de sanidad vs. un canal mayorista tradicional.

Sin embargo, no solamente el cliente profesional es el único que se abastece del C&C. El incremento del consumidor final dentro del split clientes fue tal, que pasó de representar un 20 % a un 40% durante el 2020.

Surtido ideal, precios justos y ahorro por volumen

Durante mucho tiempo se pensó que el C&C solo ofrecía productos en formatos mayoristas, como paquetes, cajas, bolsas, entre otros; y un surtido muy limitado. Sin embargo, desde el 2019 viene habiendo una transformación hacía el consumidor final, en miras de no solo ofrecerle el mejor precio unitario sino un surtido adhoc a este nuevo cliente. Esta nueva estrategia le ha permitido al formato Cash & Carry no solo desarrollar a los consumidores finales sino ampliar la compra de sus clientes profesionales, detrás de un mayor volumen por acto.

Sin duda, este es un canal que le brinda muchos beneficios al consumidor y más aun en situaciones tan complejas como las que vivimos hoy en día. No tengo dudas, de que todo el terreno ganado durante estos 2 últimos años, serán la base de un futuro más solido, con consumidores fidelizados por la oferta del canal y con un crecimiento sostenido que pondrá a temblar a los diferentes jugadores del canal moderno (supermercados) y tradicional (mayoristas).