El ecommerce de la conveniencia y los precios dinámicos
Resulta que los consumidores digitales saben cuál es su prioridad a la hora de comprar online: el precio. En cada estudio que se hace para indagar en el comportamiento de compra, los datos reflejan que el precio es el factor clave de la decisión de compra en un ecommerce.
Esto no hace más que constatar con datos lo que la mayoría de los compradores hacemos: buscar en internet, indagar en varios ecommerce, explorar si en Amazon hay una alternativa, ver si existe otra opción en AliExpress, revisar comentarios en las redes sociales, consultar el perfil social del vendedor o la marca, leer opiniones de otros compradores.... para luego comparar y decidirse por la opción con el precio más conveniente.
No es de extrañar que los ecommerce estén luchando minuto a minuto por cada venta. Más aún cuando al profundizar en los datos, descubrimos que el segundo factor de decisión de compra online es la entrega gratuita. Es decir, dinero y tiempo son claves para un comprador digital y, evidentemente, para cualquier ecommerce.
En cualquier caso, aunque los consumidores digitales se guían por la conveniencia, quieren tener una experiencia digital a la altura de los tiempos que corren. Para un ecommerce es un ‘must’ utilizar la tecnología para crear una experiencia digital que seduzca a los clientes. Sobre esta base de tecnología y estrategia de experiencia de usuario se sustenta la competencia de los ecommerce por un cliente que piensa exclusivamente en su conveniencia. Y que tiene todas las capacidades digitales para elegir.
Precios dinámicos
Una de las claves para dar respuesta a este pragmatismo de los consumidores es la gestión de precios dinámicos. Esto significa utilizar la tecnología para que la fijación de precios de un ecommerce no solo sea flexible, sino que reaccione a las variables del entorno de forma inteligente. Es decir, el precio de los productos fluctúa en función de la demanda de un producto (variables internas, con algoritmos que analizan el contexto de compra) y de los precios de la competencia (variables externas que se monitorizan).
Que exista fluctuación de precios no significa hacer descuentos o lanzar promociones, sino más bien ofrecer el precio que le resulte más conveniente a cada usuario maximizando los beneficios. Estos son algunos ejemplos:
1. Aumento de precios por existencias. Aquí los algoritmos ayudan a los ecommerce a entender dos puntos clave: cómo reacciona la demanda de un producto de su catálogo y la monitorización un producto equivalente en la competencia. Así se consigue optimizar el beneficio del inventario a la vez que se orienta a la conveniencia del consumidor.
2. Reducción de precios por captación. La combinación del análisis de la demanda, el comportamiento del consumidor y la monitorización de la competencia puede generar oportunidades muy atractivas. Un caso interesante es el de los productos que tienen precios elevados y que permiten hacer una rebaja o descuento temporal. Cuando se detectan precios altos en productos de la competencia, se puede reaccionar con una baja temporal de precios propios, lanzando acciones promocionales para captar nuevos clientes. Con un margen que sigue siendo atractivo, esta situación de precios dinámicos es una palanca de generación de ventas.
3. Aumento de precios por margen de crecimiento. Esta situación se suele dar cuando un producto ya está en el tramo bajo de su rango de precios. Los algoritmos analizan el contexto de compra, pero también monitorizan los precios de los competidores y, si detectan que los precios de la competencia están demasiado bajos, pueden aumentar automáticamente el precio del catálogo propio en busca del punto exacto de conveniencia para el comprador.